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第一章商务谈判的特征1

第一节 商务谈判的涵义、特征1

一、商务谈判的涵义1

二、商务谈判的特征4

第二节 商务谈判的原则、作用6

一、商务谈判的原则6

二、商务谈判的作用8

第二章商务谈判的类型与内容11

第一节 商务谈判的类型11

一、以谈判人员数量分类11

二、以谈判地域分类12

三、以谈判内容透明度分类14

四、以谈判理论、评价标准分类15

第二节 商务谈判的内容16

一、货物买卖谈判17

二、劳务合作谈判18

三、投资谈判20

四、技术服务贸易谈判22

第三节 商务谈判的形式、程序25

一、商务谈判的形式25

二、商务谈判的基本程序29

第三章商务谈判的主要理论35

第一节 谈判需要理论35

一、需要与需要的等级35

二、需要与谈判37

三、需要与谈判策略38

四、需要的发现41

第二节 谈判技巧理论46

一、谋求一致47

二、皆大欢喜48

三、以战取胜49

第三节 谈判实力理论51

一、避免仓促参与谈判52

二、注意信息的搜集与保密52

三、目标要有机动幅度53

四、制造竞争气氛，让对手们之间去竞争54

五、展示己方的实力最好采取暗示的方法54

六、不轻易给对方讨价还价的余地54

八、谈判时要多听、多问、少说55

七、为了增强谈判的吸引力要给对方心理上更多的满足感55

九、要与对方所希望的目标保持接触56

十、让对方从一开始就习惯于你的大目标56

第四节 原则谈判法56

一、把人与问题分开58

二、着眼于利益而非立场59

三、提出互相得益的选择方案61

四、坚持使用客观标准65

第四章商务谈判前的准备69

第一节 信息准备69

一、做好一般市场调查69

二、谈判对象的信息调查70

三、掌握法律法规和其他有关信息71

第二节 人员准备72

一、商务谈判人员的自身分析73

二、商务谈判人员的群体构成74

三、商务谈判队伍的组织与管理77

第三节 目标和对象的确定78

一、谈判目标的确定78

二、谈判对象的确定80

第四节 谈判计划的拟定82

一、制定计划的要求82

二、谈判计划的主要内容82

三、选择谈判时间84

四、择定谈判地点84

第五节 谈判彩排85

一、彩排的必要性85

二、拟定假设86

三、想象谈判全过程87

四、集体模拟87

第五章商务谈判的过程89

第一节 开局阶段89

一、建立良好谈判气氛89

二、交换意见91

三、开场陈述91

第二节 报价阶段92

一、报价的形式92

二、报价的原则93

三、确定报价起点93

四、报价应注意的问题94

二、磋商的过程96

一、磋商的形式96

第三节 磋商阶段96

三、磋商的原则102

四、磋商中的让步103

第四节 成交阶段108

一、成交阶段的判定108

二、促进成交的策略108

三、成交109

四、签订书面协议110

第六章商务谈判的后续工作111

第一节 合同的签订111

一、合同的签字111

二、合同的履行113

一、合同的管理115

第二节 合同的管理115

二、保证与服务117

第三节 索赔119

一、索赔前的准备119

二、索赔方式122

三、索赔途径123

第四节 谈判总结124

一、标准124

二、内容125

三、步骤126

第七章商务谈判心理128

第一节 谈判者的心理128

一、谈判者的心理活动128

二、谈判心理的表现形式132

三、谈判者心理的变化136

第二节 谈判者的追求137

一、谈判者的双重个性137

二、谈判者的行为约束标准138

三、谈判者的追求141

第八章商务谈判中的思维146

第一节 逻辑与谈判思维146

一、概念的运用146

二、判断的运用147

三、推理的运用150

四、洽谈中的论证152

第二节 诡辩及其对策153

一、平行论证153

三、以相对为绝对154

二、以现象代替本质154

四、折衷主义155

五、攻其一点，不及其余156

第三节 洽谈中的思维艺术157

一、散射思维157

二、快速思维158

三、逆向思维158

第九章商务谈判的语言艺术160

第一节 商务谈判语言的特征160

一、客观性160

二、针对性161

三、逻辑性161

四、规范性162

一、入题技巧163

第二节 商务谈判的叙述技巧163

二、阐述技巧164

第三节 商务谈判的提问技巧170

一、提问的类型170

二、提问的时机172

三、提问的其他注意事项173

第四节 商务谈判的答复技巧174

一、不要彻底答复对方的提问175

二、针对提问者的真实心理答复175

三、不要确切答复对方的提问176

四、降低提问者追问的兴致176

五、让自己获得充分的思考时间176

第五节 商务谈判的说服技巧177

七、找借口拖延答复177

六、礼貌地拒绝不值得答复的问题177

一、说服技巧的几个环节178

二、运用说服技巧的基本原则和具体方式178

第十章商务谈判的策略181

第一节 商务谈判的策略181

一、不同阶段的谈判策略181

二、不同地位的谈判策略186

三、买方卖方的谈判策略189

四、对付不同对手的谈判策略192

第二节 商务谈判的技巧195

一、组织技巧196

二、语言技巧197

四、让步技巧198

三、说服技巧198

第十一章商务谈判中的价格谈判技巧199

第一节 影响价格的因素199

一、商品成本199

二、供求关系200

三、市场竞争环境200

四、相关服务202

五、消费心理202

第二节 要价技巧202

一、是否先要价202

二、要价的上下限203

三、要价的起点204

五、抬高要价205

四、如何对要价进行解释205

第三节 议价技巧206

一、讨价技巧206

二、还价技巧208

三、价格谈判中的让步210

第十二章商务谈判的礼仪212

第一节 商务谈判礼仪的基本准则212

一、重他212

二、自重213

三、理解213

四、适度214

五、守时践约214

六、女士优先215

七、礼宾次序215

八、注意禁忌216

第二节 商务谈判礼仪举要218

一、迎送218

二、介绍220

三、握手220

四、交谈222

五、宴请和赴宴223

六、礼品225

第十三章商务谈判的风险与规避226

第一节 商务活动中的风险226

一、外汇风险226

二、利率风险230

三、技术风险231

四、政治风险232

第二节 商务谈判中风险的规避233

一、规避风险的含义233

二、规避风险的手段235

附录商务谈判范例244

范例一奠定我国航空工业的中苏谈判244

范例二中英飞机发动机索赔谈判纪实252

范例三江苏仪征工程索赔谈判261

范例四如何利用对方的失误263

范例五艾柯卡的谈判艺术266

范例六撒切尔夫人的强硬谈判法273

范例七商务谈判中的法律运用277

范例八鲁冠球贸易谈判范例283

范例九中国真丝印花绸向美国市场走去288