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目 录1

序一 闵宗陶1

第一章商贸谈判的含义1

第一节谈判的概念1

序二 李学智3

第二节现代商贸谈判的涵义13

第二章现代商贸谈判的意义和要求24

第一节现代商贸谈判的意义24

第二节商贸谈判工作的特点与要求36

第一节商贸谈判的类型划分46

第三章商贸谈判的类型与方式46

第二节商贸谈判的形式与方式55

第四章商贸谈判的礼节64

第一节商贸谈判的仪表举止64

第二节商贸交往、洽谈的礼貌71

第五章商贸谈判的宴会与馈赠礼品88

第一节商贸活动中的宴会88

第二节礼品馈赠100

第六章商人习俗103

第一节发达国家外商的习俗103

第二节欧洲及发展中国家商人的习俗114

第三节亚洲、大洋洲商人习俗124

第七章商贸谈判中的礼俗与禁忌130

第一节宗教习俗对商贸谈判的影响130

第二节一些国家的礼俗与禁忌139

第八章商贸谈判的内容143

第一节品质、数量和包装143

第二节装运、保险和检验149

第三节价格和支付156

第四节索赔、仲裁和不可抗力163

第九章商贸谈判的议程182

第一节商贸谈判议程的划分182

第二节询盘、发盘、还盘和接受187

第三节商贸合同签订199

第十章 商贸谈判协议（合同）的主要类型203

第一节 购销协议203

第二节加工承揽与建筑安装工程承包协议207

第三节货物运输、仓储保管协议212

第四节联营与科技协作协议217

第十一章涉外经贸谈判225

第一节涉外经贸合同签订的内容226

第二节对外贸易谈判经济效果的核算240

第一节商贸谈判班子的组建246

第十二章商贸谈判班子与谈判人员246

第二节商贸谈判人员的素质257

第十三章商贸谈判的动力与心理因素265

第一节需要、动机、谋略与商贸谈判265

第二节商贸谈判中的心理因素268

第十四章商贸谈判前的调查274

第一节调查的内容274

第二节调查的方式与资料加工287

第十五章商贸谈判前的决策与计划的拟定296

第一节谈判前的战略决策296

第二节商贸谈判计划的拟定301

第十六章商贸谈判的开局315

第一节创造友好和谐的开局315

第二节开局目标的设计与实现324

第三节争取谈判主动权333

第十七章讨价还价与达成协议342

第一节讨价还价的态度和立场342

第二节商贸谈判的报价352

第三节商贸谈判的还价361

第四节签订协议阶段的策略372

第一节商贸谈判策略制定的理论380

第十八章商贸谈判策略的制定与选择380

第二节商贸谈判策略的选择391

第十九章商贸谈判策略的选用398

第一节谈判作风和性格选用的策略398

第二节商贸谈判具体策略选用414

第二十章商贸谈判中的交易技巧430

第一节洽谈中的主要障碍430

第二节磋商、说服技巧436

第三节掌握时间技巧443

第四节观察、让步技巧446

第二十一章商贸谈判的语言技巧451

第一节洽谈的语言要求452

第二节商贸谈判语言的基本技巧455

第三节阐述技巧465

第四节问答技巧475

第五节促成交易的语言技巧481

第二十二章商贸谈判的后续工作487

第一节 合同的管理487

第二节 索赔的处理490

第三节保证与服务495

第四节谈判的总结499

后 记504