《现代谈判》

第一章　谈判的一般原理2

谈判的定义2

政治、军事、贸易和社会谈判4

公开与秘密谈判　正式与非正式谈判8

成功谈判和破裂的谈判11

谈判的基本特征14

第二章　谈判的普遍原则20

平等互利原则20

求同存异原则22

坦率原则24

分段受益原则26

迂回原则27

互谅妥协原则29

张弛相济原则30

分类原则32

“墨菲原则”34

建立谈判目标37

第三章　谈判的准备37

拟定谈判议题和程序41

谈判人员的选择与配置43

收集和分析资料信息48

假定我是“对手”51

第四章　谈判的议程和阶段54

初期导人阶段54

列示需求阶段57

相互交涉阶段60

寻求妥协阶段64

达成协议阶段66

第五章　影响谈判的主要因素70

谈判者地位与实力70

社会和公众舆论72

谈判的准备状况74

文化条件和因素76

谈判者心理状况78

双方以往的关系79

第六章　谈判者心理活动过程81

相当灵活的感觉　准确完整的知觉81

全面的注意　机敏的记忆83

全方位的思维88

创造适应谈判的心境91

保持镇静和不表露激情93

具备起码的道德感、理智感和美感95

谈判的目的意识性96

第七章　谈判的口才98

口才的涵义及特征98

讲述与探究101

说服与拒绝104

动作语言107

有选择的回答111

一般能力和特殊能力117

第八章　谈判者能力和知识117

判断和决策能力120

协调和交际能力125

《诸葛亮用人七诀》128

综合智能及应用130

谈判者的知识134

第九章　谈判策略和技巧138

投石问路　主动给予　化整为零138

避其锋芒　假定反问　预示后果141

自我批评　不轻言战　擒贼擒王143

步步为营　欲擒故纵　反守为攻145

以退为进　权衡利弊　最后期限147

从容不迫以逸待劳　吹毛求疵149

出其不意　趁热打铁　混水摸鱼151

答非所问　轮番轰炸　场外交易153

大智若愚　锅底有肉 声东击西155

后记158