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上篇现代商品推销1

第一章 现代商品推销与推销学1

第一节 推销的概念1

第二节 现代商品推销的内涵与特征5

第三节 现代推销观念12

第四节 现代推销学19

思考题25

第二章 推销理论26

第一节 需求理论26

第二节 推销方格理论35

第三节 推销三角形理论44

第四节 推销阶段理论——“爱达公式”与“迪伯达公式”简介49

第五节 推销的爱德伯公式与费比公式59

思考题63

第三章 寻找与认定顾客65

第一节 认定潜在顾客的标准与过程65

第二节 怎样寻找潜在顾客69

第三节 顾客资格审查75

思考题82

第四章 约见接近顾客83

第一节 约见接近顾客前的准备83

第二节 约见顾客87

第三节 接近顾客技巧94

思考题105

第五章 推销洽谈106

第一节 推销洽谈的意义、过程和原则106

第二节 推销要点与推销谈话分析111

第三节 推销洽谈介绍产品的方法116

第四节 推销洽谈中的价格和质量问题121

第五节 推销洽谈技巧128

思考题133

第一节 顾客异议的类型和根源135

第六章 顾客异议转化135

第二节 推销障碍的心理分析141

第三节 处理顾客异议的方法与技巧147

思考题152

第七章 推销成交与圆满结束154

第一节 成交的意义、前提与信号154

第二节 推销成交的方法159

第三节 推销工作的圆满结束171

思考题177

第八章 推销的管理178

第一节 推销区域与推销渠道178

第二节 推销队伍的设计与管理182

第三节 顾客的管理191

第四节 推销时间的管理205

第五节 推销效益的管理213

思考题217

第九章 现代推销员与培训218

第一节 现代推销员的职责218

第二节 现代推销员的素质222

第三节 现代推销员的选拔与培训228

思考题240

第一节 谈判的概念及特征241

第十章 商务谈判概述241

下篇现代商务谈判241

第二节 商务谈判及其在供销活动中的作用247

第三节 商务谈判的基本内容256

第四节 商务谈判的类型与方式259

第五节 商务谈判的方针265

思考题269

第十一章 商务谈判的准备270

第一节 商务谈判准备的要点270

第二节 商务谈判准备的内容与方法276

思考题286

第十二章 商务谈判过程287

第一节 开局阶段288

第二节 摸底阶段290

第三节 报价阶段295

第四节 磋商阶段299

第五节 成交阶段304

第六节 签约阶段307

思考题311

第十三章 商务谈判策略312

第一节 商务谈判策略的运用312

第二节 开局的控制及其策略316

第三节 讨价还价的控制及其策略327

第四节 商务谈判基本策略341

思考题348

第十四章 商务合同谈判349

第一节 商务合同谈判与订立349

第二节 商务合同谈判程序与合同条款构成355

第三节 商务合同条款的谈判358

思考题367

附录一 推销方格自我测验题368

附录二 推销潜力的测试371

附录三 推销成绩测试373

附录四 谈判能力的测验378