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第一章谈判原理1

本章目的1

第一节 谈判的基本概念1

一、什么是谈判1

二、常见的各种谈判2

三、谈判的条件与发生5

四、谈判气氛的形成6

思考题9

案例分析10

第二节 谈判的基本型态和方式10

一、谈判的基本型态10

二、立场式（硬式）谈判法14

三、温和式（软式）谈判法16

四、原则式谈判法17

思考题21

案例分析21

第三节 谈判的战略决策22

一、对谈判对手的了解与选择22

二、谈判指导思想23

三、谈判目标的确定24

四、谈判计划的拟定26

五、谈判战略27

思考题33

案例分析33

一、谈判班子的组成34

第四节 谈判的组织34

二、谈判班子人数的确定36

三、谈判班子的分工与协作38

四、谈判日程的安排41

五、谈判地点的选择42

六、谈判人员的管理44

思考题48

案例分析49

第二章谈判方法与技巧50

本章目的50

第一节 谈判过程概述50

一、谈判的准备阶段51

二、谈判的开局阶段52

三、实质性谈判阶段54

四、谈判的签约阶段55

五、谈判的总结阶段56

思考题57

第二节 谈判过程的重要环节58

一、拟定谈判议程的方法58

二、谈判现场的布置60

三、谈判过程重要环节 的掌握61

思考题67

第三节 谈判常用技巧67

一、谈判的语言技巧68

二、价格谈判技巧81

三、排除洽谈障碍技巧87

思考题99

案例分析99

第四节 谈判常用战术99

一、双簧战术100

二、疲劳战术101

三、以退为进战术102

四、车轮战术104

五、吹毛求疵战术105

六、以慢制快战术106

七、浅侵战术107

八、小恩小惠战术107

思考题108

第三章推销原理109

本章目的109

第一节 推销的概念及影响市场推销的因素109

一、推销的概念109

二、影响市场推销的因素111

思考题116

第二节 消费者购买行为分析116

一、集团购买行为分析116

二、消费者个人购买行为分析119

思考题125

第三节 4P因素对推销目的的影响126

一、产品因素对推销目的的影响128

三、推销渠道因素对推销目的的影响134

四、促销因素对推销目的的影响136

思考题141

案例分析141

第四节 推销决策142

一、推销决策的概念142

二、推销决策应考虑的问题143

三、推销决策的内容145

思考题151

第四章推销方法与技巧152

本章目的152

第一节 推销员素质和推销员精神152

一、推销员素质153

二、推销员精神157

思考题162

一、纯粹销售和谈判式销售的准备163

第二节 推销前的准备工作163

二、谈判式销售的其它准备169

思考题172

案例分析173

第三节 推销过程中的个人推销技术174

一、接近准顾客175

二、明确顾客的需要和问题176

三、介绍说明178

四、异议的处理181

二、价格因素对推销目的的影响182

六、促成交易184

五、协商184

案例分析189

思考题189

第四节 其他推销方法190

一、随机制宜的推销190

二、象限分析推销法199

三、AIDA推销公式202

思考题206

案例分析206

第一节 推销组织结构与推销人员的确定208

一、影响推销组织结构的因素208

本章目的208

第五章推销管理208

二、推销组织结构的类型211

三、推销员人数的确定216

思考题221

案例分析221

第二节 推销计划与推销控制222

一、推销计划的概念和作用222

二、推销计划的内容222

三、推销计划的编制和执行223

四、人员推销计划中的问题224

五、准销控制227

第三节 销售经理的时间管理231

一、销售经理时间管理概述231

思考题231

二、销售经理时间管理的方法235

三、对推销员时间管理的指导241

思考题243

第四节 推销员的激励、训练与考核243

一、推销员的激励243

二、推销员的训练249

三、推销员的考核254

思考题259

案例分析260

一、出口业务管理261

第一节 进出口贸易业务管理261

本章目的261

第六章对外贸易的谈判与推销261

二、进口业务管理266

思考题270

第二节 国际市场调研270

一、国际市场调研的基本内容271

二、国际市场调研方法274

三、国际市场调研的基本程序279

思考题281

案例分析281

第三节 各主要贸易伙伴的文化习俗对谈判与推销的影响281

一、美国人282

二、英国人283

三、联邦德国人284

四、日本人285

五、法国人286

六、苏联人286

七、阿拉伯人288

八、香港人288

思考题289

案例分析289

第四节 进出口贸易的洽商程序及其履行290

一、询盘290

二、发盘290

三、还盘294

五、合同的签订与履行295

四、接受295

思考题300

案例分析300

第五节 对外贸易推销方式301

一、包销方式301

二、定销与经销302

三、代理方式303

四、寄售303

五、展销303

案例分析304

八、易货304

思考题304

七、拍卖304

六、招标与投标304

第七章经济谈判中的法律知识306

本章目的306

第一节 经济谈判的法律概念306

一、经济谈判的实质和谈判协议的法律特征307

二、谈判对象的法律审查309

思考题315

附：签订经济合同委托授权证明书式样316

第二节 经济谈判协议的签订321

一、经济谈判协议应遵守的原则321

二、签订经济谈判协议的过程323

三、经济谈判协议中的主要条款326

思考题341

第三节 经济谈判协议的担保、鉴证和公证341

一、经济谈判协议的担保341

二、经济谈判协议的鉴证346

三、经济谈判协议的公证348

思考题349

附一：合同鉴证的文书式样350

附二：合同公证的文书式样351

第四节 经济谈判协议的履行与纠纷的处理352

一、经济谈判协议的履行352

二、经济谈判协议纠纷的处理359

思考题365

参考书目366