《推销与广告》

上编推销策略与艺术1

第一章推销导论1

第一节 推销的定义与特点1

第二节 推销学的研究对象与研究方法7

第三节 推销活动与推销过程概述10

第二章推销方格与顾客方格15

第一节 推销方格16

第二节 顾客方格20

第三节 推销方格与顾客方格的关系24

第三章推销员的素质与能力29

第一节 推销员的职责29

第二节 推销员的素质31

第三节 推销员的能力36

第四章推销方式42

第一节 推销中的爱达法42

第二节 推销中的需要满足法48

第三节 推销策略和基本推销方式51

第四节 开拓顾客的推销方法55

第五节 小组推销59

第六节 几种具体的推销方法63

第五章推销礼仪66

第一节 推销礼仪的意义和原则66

第二节 拜访的礼仪68

第三节 基本推销礼仪训练70

第四节 交谈的礼仪74

第五节 名片、通信、服饰和个人卫生的有关礼仪78

第六节 宴请中的礼仪82

第六章寻找顾客85

第一节 寻找顾客的必要性85

第二节 寻找顾客的基本方法87

第三节 寻找顾客的其他途径94

第四节 确定寻找顾客的最佳方案98

第七章顾客资格审定100

第一节 验定顾客100

第二节 对顾客的评估和审查103

第三节 建立顾客名单档案107

第八章接近准备111

第一节 接近准备工作的重要性112

第二节 接近准备工作的内容113

第三节 信息来源119

第四节 对目标顾客进行评定122

第九章约见与接近124

第一节 约见124

第二节 接近130

第十章面谈的艺术138

第一节 面谈之前的准备138

第二节 面谈中的推销艺术142

第三节 面谈中的技巧148

第十一章顾客异议及其处理技术155

第一节 顾客异议的涵义及产生根源155

第二节 顾客异议处理技术160

第十章成交165

第一节 成交的作用及其应具备的基本条件165

第二节 促成交易的技巧和方法171

第三节 善始善终，做好与顾客分手的工作176

第十三章推销组织与管理180

第一节 推销组织180

第二节 推销计划和控制184

第三节 推销人员的培训189

下编广告原理与方法191

第一章广告导论191

第一节 广告的概念194

第二节 广告的原则与作用201

第三节 广告学的性质、研究对象和研究方206

第二章广告计划与广告决策213

第一节 广告计划213

第二节 广告目标220

第三节 广告策略222

第三章广告媒体与策划232

第一节 广告媒体的作用与特点232

第二节 广告媒体策划237

第三节 广告媒体策略242

第四章广告创意与设计247

第一节 广告创意247

第二节 广告设计258

第五章广告与接收者271

第一节 广告信息的传播方式271

第二节 广告信息的接收者275

第六章广告费用与预算281

第一节 广告费用的分类281

第二节 广告预算的制定285

第三节 广告预算的分配291

第七章广告效果与测定296

第一节 广告效果的内涵296

第二节 广告效果的产生过程298

第三节 广告效果的测定303

第八章广告组织与管理308

第一节 企业广告部门的组织与管理308

第二节 广告公司的组织与管理314

第三节 媒体广告部门的组织与管理321

第九章广告法规与管理326

第一节 广告法规与广告管理概述326

第二节 我国广告管理的内容331

第三节 外国广告法规与管理337

本书主要参考书目345