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目录1

谈判原理1

第一章营销谈判学的对象和内容1

第一节 营销谈判学的研究对象与特征1

第二节 营销谈判学的研究内容与作用30

第三节 社会主义企业营销谈判的37

客观性质37

第四节 营销谈判学的研究方法与49

指导思想49

第一节 营销谈判的需要理论57

第二章营销谈判的基础理论57

第二节 营销谈判的利益理论73

第三节 营销谈判的合作理论83

第三章营销谈判的类式和议题95

第一节 营销谈判的类型95

第二节 营销谈判的方式110

第三节 营销谈判的议题113

第四章营销谈判的程序和要领117

第一节 谈判前的准备阶段117

第二节 正式谈判阶段123

第三节谈判结束阶段130

第四节 谈判中的基本要领132

谈判过程谈判环境132

第五章营销谈判的目标与计划142

第一节 谈判调查分析142

第二节 建立谈判目标151

第三节 制定谈判计划158

第六章营销谈判的合同及履行167

第一节 谈判合同的订立与担保167

第二节 谈判合同的鉴证与公证174

第三节 谈判合同的履行与解除178

第四节 谈判合同纠纷的处理与违约责任183

第一节 涉外贸易与涉外营销谈判192

第七章涉外营销谈判的基本知识192

第二节 涉外营销谈判的调查与研究196

第三节 涉外营销谈判的程序与步骤202

第四节 涉外营销谈判的索赔与保密213

第八章营销谈判的环境及仪态219

第一节 影响营销谈判的基本环境219

第二节 营销谈判的礼仪与禁忌228

第三节 跨文化的谈判型态244

第九章营销谈判的价格策略256

第一节 价格在营销谈判中的作用与类型256

第二节 营销谈判中的报价策略261

第三节 营销谈判中的回价策略268

谈判策略组织管理268

第四节营销谈判中的让价策略273

第五节 价格谈判的战术及运用278

第十章营销谈判的时空策略288

第一节营销谈判的时间策略288

第二节营销谈判的空间策略298

第三节 谈判环境的空间布置304

第十一章营销谈判的情态策略310

第一节 营销谈判的情景策略310

第二节 营销谈判的姿态策略328

第一节 降低对方目标的策略340

第十二章营销谈判的应对策略340

第二节 扭转不利局面的策略344

第三节战胜强硬对手的策略348

第四节 对付“以战取胜”的策略354

第五节 促使对方“谈下去”的策略356

第十三章营销谈判的组织与管理362

第一节 谈判组织的构成及分工362

第二节 开局的控制与沟通374

第三节谈判的讨论与协调400

第十四章营销谈判人员的素质415

第一节 营销谈判人员的类型与任务415

第二节 营销谈判人员的个体素质420

谈判人员 谈判的思维与语言 效果评价第三节 营销谈判人员的礼仪素质438

第四节 营销谈判人员的群体构成446

第五节 营销谈判人员的素质培养451

第十五章谈判人员的职业道德455

第一节 谈判道德的含义与作用455

第二节 谈判人员的道德意识459

第三节 谈判人员的道德活动466

第十六章营销谈判的思维艺术475

第一节 逻辑与谈判475

第二节 谈判与诡辩485

第三节谈判的思维艺术491

第十七章营销谈判的语言艺术498

第一节 语言与谈判498

第二节 影响语言表达效果的因素501

第三节 谈判语言的基本技巧505

第十八章营销谈判的效果评价519

第一节 谈判效果是衡量谈判成败519

的标志519

第二节 营销谈判的经济效益521

第三节 提高营销谈判效果的途径531

附：参考文献536

后 记541