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第一章谈判成功学1

厚黑真言1

厚黑典范2

寻找对手2

建立对手档案2

寻找新客户2

珍视自报家门者3

勿忘牵线者的功劳3

勇下战书4

商谈前哨战4

时间适宜5

地点恰当6

准备应战7

调整心理7

重视服饰8

勿忘必需品8

初逢对手9

交换名片9

保持适宜的态度10

重视礼节11

勿轻视寒暄12

展开攻势13

制造气氛13

应对客户14

介绍自己的商品15

你必须了解你的商品15

怎样向对方展示你的商品16

价格谈判技巧与禁忌18

最高可行价18

报价的禁忌18

如何讨价还价19

交涉诀窍22

尊重对方的“自我”22

循循善诱24

巧妙地“悬崖勒马”25

竭力促成交易26

知己知彼28

买方的武器29

买方的武器：“反对论”29

以子之矛，克子之盾30

卖方的策略31

明察秋毫31

随机应变33

含糊其辞35

化怨为喜37

以退为进40

双方的努力合作42

求大同，存小异42

黎明前的黑暗43

推诚待人，互较耐力44

让你的对手捡点便宜45

让出一步，天地自宽46

成功的范例47

山重水复，柳暗花明47

化干戈为玉帛48

胜利在望50

良机莫失50

捕捉信号51

投石问路52

收兵回营54

结束商谈须知54

事后处理57

正确对待谈判的失利59

失败是成功之母59

作好第二回合准备61

如何处理不能如期交付的货物63

克服恐惧心理65

巩固战果66

货款回收的方法66

收款应注意的问题66

收款人注意的事项67

特殊战场，特殊战术67

应对之初67

负责到底69

对付打错的电话72

胜战秘诀74

利用私人关系74

保持良好态度76

谦敬不可少78

谈吐技巧81

掌握时机84

接待主动上门客户的诀窍85

厚黑评鉴86

厚黑寓言86

与虎谋皮86

第二章吸引顾客谈判学88

厚黑真言88

厚黑典范89

问候时不可带小工具89

要及时控制顾客89

让我们靠近一些90

使初见面的顾客变成“老朋友”91

接近顾客的绝招12法92

厚黑评鉴94

厚黑寓言94

买马头94

第三章识别与认同谈判学96

厚黑真言96

厚黑典范97

开动大脑去“打仗”97

谈谈自己97

把顾客本身的事问出来98

别让顾客说：“让我考虑一下”98

说得快些99

善于利用顾客的感情99

心理战绝招21法100

按顾客性格分类104

按顾客境遇分类110

观察顾客的一些要点111

厚黑评鉴113

厚黑寓言113

对牛弹琴113

第四章激发与诱导谈判学115

厚黑真言115

厚黑典范116

激发顾客购买欲的11个步骤116

“量顾客的体温”122

利用“愈不易获得的东西，愈希望得到”的心理123

避免自己的顾客与其他顾客接触124

对顾客设置圈套11法124

如何让顾客第一次接触你就喜欢你128

对于说“我要回去”的顾客129

对于说“我必须与父亲商量”的顾客130

对于说“我绝不会迫于当时的情势而买”的顾客130

对于说“无法现在就决定”的顾客130

对于说“我还要看别的”的顾客131

对于说“对别的公司的商品较有兴趣”的顾客131

对于说“我的年龄不适于买它”的顾客131

对于说“另有开支”的顾客132

对于说“已经在别处买过”的顾客132

对于说“我需要考虑一下”的顾客132

对于说“不是贵了一点吗”的顾客133

对于说“我怎么需要它”的顾客133

对于说“我没有那种余钱”的顾客134

对于说“因为我们刚结婚”的顾客134

对于说“我必须与律师、经纪人商量”的顾客135

厚黑评鉴135

厚黑寓言136

掩耳盗铃136

第五章留住顾客学137

厚黑真言137

厚黑典范138

怎样知道顾客在想什么138

留住顾客的三步曲140

使顾客陷入“围困”状态141

把握劝买的时机142

关于“围困”应注意的事项144

成交以前应记住的注意事项146

顾客的三种反应149

应付在最初阶段“着迷于商品”的顾客150

应付“有意购买”的顾客154

应付“不喜欢那种东西”的顾客155

“达成协议”后聪明的追踪157

王牌推销员的信条158

厚黑评鉴159

厚黑寓言159

纣王的筷子159

第六章围困顾客学161

厚黑真言161

厚黑典范162

借暗示围困顾客162

借锋利的构想围困顾客163

借宣传围困顾客163

富兰克林式的围困164

亲子式的围困164

即决式的围困165

威吓式的围困166

谨慎式的围困167

选择式的围困168

竞赛式的围困168

飞机式的围困169

订单式及假定式的围困170

照会式的围困171

转变心情式的围困171

一揽子交易式的围困172

厚黑评鉴173

厚黑寓言173

释鹿173

第七章自我训练学175

厚黑真言175

厚黑典范176

不能卖自己不满意的176

不要为了佣金而卖176

少说废话177

不要悲观预测177

不要灰心178

责备自己179

充分学习179

心理上的巨人180

保持轻松的心情180

不断地燃烧自己181

应该有信心181

防止被人取代182

把自己赶进去182

适当休息182

推销员的10个心得183

再照照镜子185

厚黑评鉴188

厚黑寓言188

爱发牢骚的牛188

第八章商务谈判警戒学188

厚黑真言189

厚黑典范190

谈判就是要求，谈判就是妥协190

谈判桌上没有“一口价”190

丑话在先不为丑，丑话在后人财丢190

谈判需要舌头，也需要耳朵191

有目的的重复也是聪明的谈判191

谈判不总是说话沉默也会使谈判内容丰富192

“万一”和“如果”是谈判的向导192

谈“一揽子交易”不等于谈“估堆买卖”193

谈“互相让步”不等于谈“对等让步”194

谈判要会说理，无理要挖理194

说理要始终如一，做戏不可半途而废195

以理评理，去伪存真以价论价，打虚求实195

多运用角色，少固执个性196

发言权可以分散，决定权必须集中196

立据为凭，一字千金197

谈判条件可以苛刻，谈判态度不得刁横197

谈判要坚持到最后一分钟，审核要不漏过每一个字198

单枪匹马的谈判手容易被攻击198

不要把对手当傻瓜199

别怕对方眼泪流，谨防袋中钱被偷199

不要忽视第一印象199

关系是谈判的润滑剂200

什么都答应，可能什么都没有201

微笑既不多余，也不亏本201

双方的诚意可使谈判绝处逢生202

礼貌地“保留”，也是“以守为攻”202

不论对方谈判道具如何，不能动摇自己的谈判立场203

让步太快会助长贪欲203

努力使对手感到处在被选择的地位204

心中可以波澜壮阔，外表最好风平浪静204

明比质量与价格，暗斗意志和智慧205

“三斧头”扬威，坚持一下得利205

说谎、学舌者无罪205

好的买主会挑刺，精的卖主会摆好206

以“不同意”为矛以“研究、研究”为盾以“同意”为战利品207

多次重复可促使对方与你谈判207

先换汤后换药208

“承认错误”渡过难关208

无论谈判什么千万不要表现出急于求成209

厚黑评鉴209

厚黑寓言210

理性，最珍贵的礼物210

第九章会凌绝顶营销学211

厚黑真言211

厚黑典范212

吉田的利润三分法212

阿尔卑斯豪森的经营艺术213

阿涅利在不断开拓中发展自己214

梅西的一目了然术215

迪斯尼“出卖”米老鼠一箭双雕216

西雅斯重视农村市场开发218

亨利先声夺人执牛耳219

克里斯蒂安靠“三新”开拓市场220

亨特在旅行中捕捉经营信息221

鲍洛奇用新产品引导市场需求221

盛田与井深抓住信息加速实施223

神谷从抓信息情报入手224

奈森捷足先登大发其财225

谢国民超前意识引导谋略226

阿尔卑斯豪森身兼数职展才华228

质量经营圈230

松下抓住机遇上新台阶231

萨尔诺创办七橡树国际公司233

服部金太郎领先一步经营235

尼克斯道夫的推销术236

成功在于不断求新求变236

独占鳌头的制高点238

大智若愚240

命运之神就是自己241

格林斯蒂德放长线钓大鱼243

厚黑评鉴244

厚黑寓言245

井底之蛙245

第十章挤走对手营销学246

厚黑真言246

厚黑典范247

伊根运用质量圈救活“美洲虎”247

青山于萧条中求繁荣248

阿奈特·鲁捷足先登操胜券249

库特满足“无法满足的要求”250

约翰巧卖汽车251

特里加诺顺应时尚揽顾客251

马狮百货公司不搞广告推销252

寺田廉价销售财路大开253

史密斯香饵悬鱼254

麦肯尼尔的无谋略销售255

郑周永靠信誉闯市场256

伍德以市场为导向搞经营258

托马斯注重服务占市场259

土光敏夫的“可以退货”260

威尔逊家丑外扬引顾客261

古玛月月降价销时装261

胡氏兄弟以小利润闯大市场262

汉斯用纪念品招徕顾客263

索尼的价格曲线264

吉田的展览推销法264

鲍洛奇的激励式推销术265

库特善用东方人情味266

摩根在满足对方中如愿以偿267

沃纳梅克经营体现个人特色270

阿迪注重产品的第二次广告272

多川博给顾客最大的选择机会273

雷诺兹厚利多销致富274

神谷推销的四大法宝276

把顾客是上帝具体化277

寺田千代乃巧名引客279

戴森巧打广告战280

吉田忠雄拓展市场扩大顾客群282

迪巴诺推销有方283

注重用户的永恒心理283

与顾客共存共荣285

用户第一，销售第二，生产第三286

哈赫特设法替消费者省钱287

麦肯尼尔善用妇女推销产品289

本田尽力满足顾客和社会需要290

克莱本靠优质新颖取胜291

林绍良的“用脑去发现”292

伊夫·罗歇邮售招徕顾客294

斯特恩对症下药回天有术295

艾柯卡重视推销得成功296

选择自己企业的顾客群市场298

克罗克以质取胜以快取胜299

厚黑评鉴301

厚黑寓言301

将欲取之，必先予之301

第十一章老鹰搏免营销学303

厚黑真言303

厚黑典范304

沃尔特斯在风险中抓住机遇304

威尔逊走向飞行时代305

达克拾遗补缺闯新路306

莫里斯寻孔而入重新定位307

如何寻找市场的主攻方向308

公息忌利用政策发大财310

管仲行高下之策曲衡之术310

白圭乐观时变治生有术312

洛克菲勒智夺铁矿公司313

鲍洛奇挖掘潜在市场314

三井佯称破产胜对手315

以全球观念来考虑生存316

宫本靠主动出击而升迁318

胡仙再促报业上台阶318

杨至耀双向开发市场320

路透避实就虚创办国际通讯社322

古尔德控制金价有术323

改变是永恒的324

神谷降价竞争的策略324

金宇中不是发现而是开拓市场326

权术、策略、耐心与机遇327

运用二律相背的趋势329

约翰逊依玉雕玉330

麦高恩智取“强敌”331

厚黑评鉴332

厚黑寓言333

死里逃生333

第十二章出奇制胜营销学334

厚黑真言334

厚黑典范335

德鲁比克装聋作哑推销产品335

柯达舍本求末挤进日本市场335

李文正的“双胜共赢”经营思想336

图德拉迂回杀入石油业337

倾销战中的智慧338

葛施达善于超常识经营340

艾泼斯坦自己制造流行341

大野耐一适时适量行销产品341

马隆广结盟友开拓新市场342

阿姆谢尔结交管道工343

埃德勒善用顾客的好奇心344

梅西的以变应变术346

艾利森的“是”字化解术347

鲍洛奇的提价促销术348

希尔顿耐心等待机会350

提价促销的心理战351

任氏以末致富以本守财353

“小儿科”银行的固定顾客354

小药包与大药包355

山本别出心裁办植树旅馆356

多川博在小商品上发大财357

“吃亏创利”经营法358

波里标新立异创办精华店359

甩掉厄运迎接明天360

谋略是多思的必然产物363

给福特公司带来财富的“野马”364

克莱姆突发奇想创时尚365

面向经营商366

迪斯尼怎样想到“出卖”米老鼠367

反弹琵琶式的逆向经营369

北田光男坚持自己的经营特色370

把握住时机371

杜邦巧用远水解近渴374

哈默反弹琵琶逆向求异374

危机＝危急＋机会375

洛姆布灵活多样适应市场377

本田的乘虚而入术378

迪斯尼不断求新求变379

在大萧条的谷底淘金381

田中三郎妙播“手表雨”382

厚黑评鉴383

厚黑寓言383

圆的不一定都是蛋383

第十三章泰山压顶营销学385

厚黑真言385

厚黑典范386

金宇中的以攻为守倾销谋略386

吉田的优势在于组合387

巴罗斯基的饱和式广告战术388

霍拉·布茨经销别出心裁390

陈霁岩压价买马390

欲卖故买，设势达的392

罗兹以眼还眼组织垄断393

诺贝尔协调经营迎挑战394

威尔逊的卖高价胆略395

竞争、竞争、再竞争396

马歇尔大打营销战398

厚黑评鉴399

厚黑寓言399

合营前的思考399

第十四章多角致胜营销学401

厚黑真言401

厚黑典范402

胡文虎办报促经营402

多川博的销售谋略403

石田的管理谋略404

潘迪生把事业集团化系列化405

众星拱月405

杜邦的辐射式经营408

哈默经营专中有博409

张弼士海外经营展宏图411

冯景禧的“渔翁撒网式”经营412

哈默善于开拓国际市场413

埃菲尔铁塔式市场414

栽培客户就是壮大自己416

千姿百态的经营方式417

靳克勒多角化市场经营419

包玉刚从海上走向陆地420

胡氏兄弟的“众星拱月”术422

神谷将销售环节独立化423

郑周永的多元化市场发展战略424

如何在“吞并”中壮大企业426

不能把所有的鸡蛋放在一个篮子里427

卡尔森灵活多变求发展429

松下实践之中悟窍门430

解除灭顶之灾的战略转变432

厚黑评鉴434

厚黑寓言435

一天一蛋435