《营销谈判理论与签约技巧》

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第一章谈判的由来及其发展2

第一节 谈判的由来2

第二节 商品经济下的营销谈判8

第三节 本书内容及其结构体系12

第二章谈判理论15

第一节 需要理论及心理学15

第二节 系统理论31

第三节 数学理论34

第四节 辩证方法43

第三章谈判原则47

第一节 创建良好环境气氛47

第二节 谈判的一般原则53

第三节 法律原则和运用60

第四节 谈判10条技巧原则65

第四章谈判的科学程序70

第一节 谈判前期工作70

第二节 谈判的准备74

第三节 谈判的开始阶段82

第四节 实质性谈判阶段89

第五节 协议明确阶段109

第六节 谈判的结束阶段112

第五章谈判前的计划工作116

第一节 计划过程与决策技巧116

第二节 最终目标形成与评估124

第三节 发盘的策略129

第四节 谈判者的心理研究138

第六章谈判方法研究147

第一节 坚持客观标准147

第二节 营销谈判应着眼于利益155

第三节 人和问题的处理——心理学技术164

第四节 构思互有收获的解决方法179

第七章谈判技巧策略191

第一节 谈判准备技巧191

第二节 “时机性”和“方位性”策略195

第三节 “谋求一致”技巧201

第四节 “皆大欢喜”谈判技巧206

第八章合同的签订与执行211

第一节 经济合同的概念、特点和要求211

第二节 经济类合同的主要条款和签订的原则213

第三节 经济合同的履行、变更和解除219

第四节 经济合同的管理223

第九章涉处经济的谈判与签约233

第一节 世界市场行情和调研内容233

第二节 招标与投标244

第三节 交易与磋商250

第四节 履行合同引起的争议267

第十章谈判的组织与管理277

第一节 谈判的环境因素分析277

第二节 谈判队伍的组成与管理281

第三节 谈判的信息传递与保密290

第四节 谈判方案及执行计划292

第十一章营销谈判的典型案例及分析299

第一节 报价分析与谈判方案299

第二节 价格解释与价格评论306

第三节 价格谈判结束的判定309

第十二章谈判案例与合同范例312