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第一章概述1

一、学习法律谈判技巧的意义1

二、谈判的概念3

三、法律谈判的定义4

四、谈判策略的作用9

五、法律谈判的构成10

第二章谈判策略15

一、策略的概念15

二、谈判策略的基本类型16

（一）互利与对立性谈判局势16

（二）与其他谈判者的关系17

三、谈判风格与策略的区别20

四、策略选择模式25

第三章有效谈判策略的选择29

一、概述29

二、策略选择要素之一：对方的谈判策略30

（一）谈判对手的开场技巧34

（二）谈判对手在其谈判历史上曾用过的策略35

（三）与谈判对手同类型的谈判者可能使用的技巧36

（四）以角色扮演判断对手的策略36

三、策略选择要素之二：潜在的互利性机会36

四、策略选择要素之三：谈判阶段37

五、策略选择要素之四：谈判实力41

六、策略选择要素之五：与其他律师今后保持何种关系44

七、策略选择要素之六：律师当事人的态度48

八、策略选择要素之七：谈判者的个性49

第四章谈判筹划50

一、概述50

二、确定当事人的利益52

三、协商谈判策略54

四、最佳方案和最低方案55

五、探查互利性潜在机会61

（一）“集思广益”61

（二）筹划其他解决问题型技巧67

六、对抗性谈判局势问题68

（一）竞争型目标的理论概要73

（二）分析谈判实力的来源75

（三）准备合作型技巧及客观标准77

（四）律师谈判的代理权限78

七、小结79

第五章谈判者之间的关系：确立初谈方向81

一、概述81

二、竞争型谈判方向的技巧82

（一）控制谈判日程83

1．先谈判争论最小的问题84

2．先谈判最重要的问题84

3．同时谈判多个问题85

（二）谈判地点86

（三）谈判场地的布置88

（四）谈判时间89

（五）谈判者数量90

（六）当事人到场91

（七）谈判信心的获取92

三、合作型谈判方向的技巧92

（一）合作的妨碍因素93

1．机会成本（贪心）93

2．个案威胁94

3．自我威胁94

4．对职业角色的指盼95

5．当事人的期望95

6．个性冲突96

7．谈判中产生的情绪96

（二）合作的促进因素96

1．对竞争型技巧明确作出反映97

2．主动表示信任97

3．明确讨论合作的利弊98

4．积极聆听99

四、解决问题型谈判方向103

第六章最初方案107

一、提出最初方案的时间107

二、哪一方先提出最初方案109

三、竞争型最初方案110

（一）最初方案的极限度111

（二）坚挺的最初方案113

（三）论证最初方案114

（四）增加要求114

（五）虚假要求116

（六）作为谈判先决条件的要求117

（七）“博瓦尔主义”118

（八）对对方最初方案的竞争型反应119

四、合作型最初方案121

（一）最初报价或要求的限度121

（二）论证最初方案123

（三）对对方最初方案的合作型反应123

五、解决问题型最初方案124

（一）提出解决问题型最初方案的时间124

（二）对最初谈判方案解决问题型反应126

（三）“比较模型”127

（四）互利性协议的类型129

（五）过渡性方案的提出129

（六）过渡性方案的产生130

第七章信息交换133

一、概述133

二、竞争型策略与信息交换134

三、合作型策略与信息交换135

四、确决问题型策略与信息交换136

五、信息收集136

（一）信息收集的种类136

（二）提出问题137

（三）积极聆听140

（四）沉默141

（五）质疑141

（六）对辅助性语言与非语言交流的领会142

（七）其他解决问题型的信息收集技巧147

六、信息的隐瞒148

（一）职业道德的要求148

（二）避免暴露信息的技巧150

七、信息的披露153

第八章缩小分歧155

一、概述155

二、缩小分歧阶段的竞争型策略156

（一）争辩156

（二）要挟158

（三）停止谈判161

（四）真发火或故作愤怒的表现161

（五）辩别让步态势161

（六）谈判者对自己让步范围的限制162

1．判断让步的合理性164

2．坚守立场166

3．避免连续让步167

三、缩小分歧阶段的合作型策略168

（一）以让步引出让步168

（二）允诺169

（三）合作型争辩技巧169

（四）防止被竞争型对手利用的合作型技巧170

1．减少让步的风险170

2．以中断谈判限制让步172

3．对极端性竞争型技巧的反映173

四、缩小分歧阶段的解决问题型策略174

（一）解决问题型谈判的开始174

（二）过渡性方案的评估174

（三）过渡性方案的提练、综合177

（四）过渡性方案的提练：启发式检验法179

（五）其他解决问题型技巧179

第九章终结181

一、概述181

二、终结阶段的竞争型策略181

（一）最后期限与最后通牒181

（二）协议的固定183

三、终结阶段的合作型策略184

（一）最后让步184

（二）措词灵活186

（三）弄清对方何时作最后开价186

（四）打开谈判僵局188

四、终结阶段的解决问题型策略189

（一）关于过渡性方案的协议189

（二）相互让步189

（三）减少代价190

（四）补偿191

五、学会谈判方法，达到谈判目的191

第十章多边谈判193

一、概述193

二、谈判同盟的形成194

（一）谈判同盟与谈判的一般关系194

（二）谈判同盟形成的理论依据195

（三）法律谈判中的同盟形成196

三、多边谈判的组织199

四、一体化谈判文本201

第十一章谈判商议204

一、概述204

二、律师支配谈判商议的倾向207

三、谈判后同当事人的商谈209

（一）决定性商谈阶段的时间选择209

（二）争端解决与商事交易谈判中与当事人商谈的区别210

（三）同当事人商谈的结构211

四、谈判期间同当事人的会谈218

第十二章替代性争端解决与谈判222

一、替代性争端解决运动的出现222

二、调解224

（一）概述224

（二）调解人的作用225

（三）调解过程的构成227

（四）调解的适当运用231

三、其他解决争端的过程232

（一）约束性仲裁232

（二）最后报价的仲裁234

（三）法院附带仲裁与其他类型的非约束性仲裁235

（四）简易陪审团审判237

（五）小型法庭审理239

四、结语240