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目 录1

第一章谈判的一般考察1

第一节谈判的涵义1

第二节谈判的种类5

第三节谈判的构成要素7

第二章谈判的基本原则11

第一节真诚求实原则11

第二节平等互利原则12

第三节求同存异原则15

第四节谈判应遵循的其他原则17

第三章谈判心理20

第一节谈判动力心理20

第二节谈判谋略心理24

第三节谈判成功心理29

第四章谈判程序34

第一节导入阶段34

第二节概说阶段37

第三节明示阶段39

第四节交锋阶段40

第五节妥协阶段42

第六节协议阶段44

第五章谈判决策47

第一节谈判目标的确定47

第二节谈判调查的实施54

第三节谈判的时空选择60

第四节谈判效益的评估65

第一节谈判桌上的劝说术69

第六章谈判桌上的论与辩69

第二节谈判桌上的辩论术81

第七章谈判中的言语沟通90

第一节听的沟通90

第二节谈的沟通93

第三节问的沟通97

第四节言语沟通的艺术100

第五节言语沟通的策略106

第一节非言语沟通的作用116

第八章谈判中的非言语沟通116

第二节非言语沟通的传播符号119

第三节非言语沟通的表现形式122

第四节谈判中的个体空间132

第九章谈判风格（上）138

第一节犹太人的谈判风格138

第二节美国人的谈判风格142

第三节德国人的谈判风格144

第四节法国人的谈判风格145

第五节英国人的谈判风格147

第十章谈判风格（下）149

第一节原苏联人的谈判风格149

第二节阿拉伯人的谈判风格150

第三节 日本人的谈判风格152

第四节华侨的谈判风格154

第十一章谈判策略（上）158

第一节以退为进策略158

第二节绵里藏针策略160

第三节取矛制盾策略162

第四节兵不厌诈策略164

第十二章谈判策略（下）168

第一节基辛格法则策略168

第二节最后通谍策略171

第三节刚柔并济策略173

第四节讨价还价策略177

第十三章 谈判的逻辑要求与逻辑方法180

第一节逻辑是谈判的重要工具180

第二节谈判应遵循的逻辑准则183

第三节谈判中常用的逻辑方法189

第十四章谈判中表达的艺术196

第一节表达的恰当性条件196

第二节有声语言的表达技巧201

第三节语用失误的分析209

第四节跨文化沟通中的口语表达214

第十五章商贸谈判方法举要250

主要参考文献250