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目录1

第一章绪论1

第一节商贸谈判的内涵与定义1

第二节商贸谈判的原因与作用4

第三节商贸谈判的特点与原则7

第四节商贸谈判的基本内容13

第二章商贸谈判的结构、类型与方式23

第一节商贸谈判的结构23

第二节商贸谈判的类型26

第三节商贸谈判的方式33

第三章商贸谈判准备37

第一节信息准备37

第二节决策准备48

第三节人员准备54

第四节其他准备62

第五节新的准备方式——模拟谈判66

第四章商贸谈判过程71

第一节开局阶段73

第二节摸底阶段82

第三节报价阶段90

第四节磋商阶段95

第五节成交阶段101

第六节签约阶段105

第五章开局的控制及其策略112

第一节开局目标的设计、表达、实现及其策略115

第二节谈判议程的确定及其策略132

第三节谈判主动权的谋取及其策略141

第六章摸底的施行及其策略151

第一节对对方意图的探测及其策略151

第二节对我方意图的陈述及其策略181

第三节对对方窥测我方意图的防御及其策略187

第七章讨价还价的控制及其策略193

第一节报价的控制及其策略193

第二节还价的控制及其策略202

第三节冲突和争端的调解及其策略207

第四节僵局的缓解及其策略216

第五节让步的控制及其策略235

第八章成交的促成及其策略244

第一节成交意图的表达及策略244

第二节成交信号的接收及策略254

第三节成交的促成及策略262