《外贸谈判研究》

第一章　外贸谈判：对外贸易活动的重要环节1

第一节外贸谈判的基础知识2

第二节 研究与学习外贸谈判的方法及意义11

第二章　心理探寻：外贸谈判的心理因素15

第一节需要15

第二节 动机20

第三节　谋略22

第四节 情感23

第五节　行为25

第一节　单一型外贸谈判决策理论28

第三章　科学内涵：外贸谈判的决策理论28

第二节统筹型外贸谈判决策理论31

第四章　知己知彼：外贸谈判前的准备43

第一节谈判目标的确立43

第二节　谈判资料的收集46

第三节 谈判组织的建立50

第四节　谈判计划的制定58

第五章　良性运作：外贸谈判的过程64

第一节　摸底阶段64

第二节　报价阶段75

第三节　磋商阶段81

第四节　成交阶段99

第一节　合同的履行与管理120

第六章　不可或缺：外贸谈判的后续工作120

第二节争议的处理124

第三节 外贸谈判总结131

第七章　致胜法宝：外贸谈判策略与技巧133

第一节中国谈判哲学与策略133

第二节　基本外贸谈判技巧137

第三节 实用外贸谈判技巧147

第八章　纵横比较：世界主要贸易国家及地区的谈判风格190

第一节亚洲190

第二节 欧洲195

第三节　美洲201

第四节 大洋洲204

第五节 非洲205

第六节 东西方谈判风格比较205

第九章　交往须知：外贸谈判的礼仪208

第一节“请进来”的注意事项208

第二节 “走出去”的注意事项212

第十章　五彩缤纷：外贸谈判大观园220

第一节国际货物买卖谈判220

第二节 国际技术贸易谈判229

第三节 国际合资经营谈判237

附录：谈判能力量表251

主要参考文献266

后记268