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序言1

第一章 外资基本知识1

第一节 对外经济贸易方式1

一、进出口贸易2

二、对外经济援助4

三、对外经济技术合作6

四、对外承包工程和劳务合作7

五、利用外资9

六、技术引进15

七、中外合资经营17

八、中外合作经营19

九、中外合作开发20

十、加工装配21

十一、补偿贸易23

十二、国际租赁24

十三、合作生产27

第二节外汇贷款的种类29

一、现汇贷款29

二、买方信贷贷款31

三、特种外汇贷款33

四、外汇贷款的发放34

一、招标37

第三节招标与投标37

二、开标48

三、夺标49

四、中标签约50

第四节进出口业务交易程序50

一、进出口交易程序的四个阶段50

二、国际贸易程序的步骤和环节53

第五节几种常用价格的涵义和构成53

一、国际市场商品的价格53

二、进出口商品价格构成57

三、装运港船上交货价（F．O．B．）57

四、运费、保险费在内价——指定目的港（C．I．F．）60

五、运费在内价——指定目的港（C．＆．F．）62

六、关于F．O．B．C．＆．F．C．I．F．常用价格的构成和相互间的换算63

第六节对外联系渠道64

一、中国银行64

二、中国投资银行66

三、中国国际信托投资公司67

四、光大实业公司68

五、中国国际经济咨询公司69

六、中国国际贸易促进委员会70

七、中国租赁有限公司71

八、中国技术进出口总公司72

九，中国人民保险公司73

十、中国进出口商品检验总公司74

十一、华润公司、南光公司75

十二、中国煤炭进出口总公司76

第二章谈判前的准备78

第一节 什么是谈判78

一、外贸谈判79

二、谈判的三种形态80

三、谈判的二大原则80

第二节技术准备81

一、技术的选择81

二、国内调查研究84

三、技术交流86

四、选型论证87

第三节收集对方情报90

一、外国公司和客商的几种情况90

二、对方近期信誉状况93

三、对方近期市场状况93

四、了解对方领导层及谈判人员的立场观点94

第四节谈判的人选和谈判地点94

一、谈判小组的理想人数94

二、主谈应具备的条件95

三、翻译人选的重要性96

四、谈判地点的选择96

一、买卖双方谈判目标界限97

第五节谈判目标的设定97

二、目标设定实例99

第六节拟定谈判提纲100

一、谈判原则100

二、选择设备的标准100

三、选择厂商（公司）的原则101

四、技术性能的特殊要求101

五、谈判小组成员的分工102

第三章谈判的原则103

第一节 围绕主题谈判103

第二节 不可强求和恋战107

一、获胜前勿掉以轻心111

第三节不要失去冷静的态度111

二、不要感情用事112

第四节创造互相信赖的气氛113

一、要遵守承诺113

二、要取得对方信任114

三、发现对方正直坦诚的人114

第四章谈判的需要理论116

第一节 谈判层次又不同的适用方法116

一、需要的概念116

二、需要的性质117

三、需要的类型与层次117

四、需要理论的应用125

第二节如何发现需要127

第二节 制定周密的谈判计划130

第三节 几种需要理论及126个谈判策略133

一、生理（体内平衡）的需要135

二、安全和寻求保障的需要142

三、爱与归属的需要148

四、获得尊重的需要154

五、自我实现的需要159

六、认识和理解的需要165

七、美的需要170

第五章谈判成功的要素176

第一节 兼顾双方的利益176

二、双胜谈判者必须具备的四种心态177

一、解决双方冲突的途径177

三、谈判用语与表达方式179

第三节先入为主把握形势181

一、以发展远景吸引对方181

二、用实例和数据指出对方项目的不足182

三、适用语言艺术和谈判技巧压倒对方183

第四节耐心等待伺机而动185

一、出现僵局时要耐心等待185

二、勿对谈判活动过于热心185

三、不可过早亮出底牌186

一、立场式（硬式）谈判法的缺点189

第一节哈佛谈判术189

第六章 谈判的战略与方法189

二、温和式（软式）谈判法的缺点191

三、原则式谈判法的优点192

第二节谈判中的战略与活动195

一、炫耀姿态法198

二、先攻为上法198

三、坚守原则法199

四、软弱攻势法200

五、拖延交战法200

第三节如何降低对方的目标而取胜201

一、撒切尔的谈判法201

二、谈判致胜的五种秘诀204

三、战术与行动205

第四节如何扭转不利的局面207

一、处理对方反对意见的基本原则207

二、向对方施加压力的三个原则208

三、如何消除紧张感209

四、让对方逐渐放弃立场的方法211

第五节战胜强硬对手的方法212

一、运用团体的力量212

二、个别接触软化对方213

三、不向对方屈服214

四、提出假提案215

一、买方应有的技巧217

第六节使对方接受价格的方法217

二、卖方应有的技巧218

三、价格谈判战术与行动220

四、如何与对方交换条件221

第七节如何结束谈判222

一、遇对方拒绝时的处理法222

二、掌握最后的信息224

三、口头承诺无济于事226

四、行动要机智敏捷227

二、通过其它公司进行调查？229

一、通过中国银行进行调查229

第一节对对方进行资格审查229

第七章 如何防止受骗229

三、通过对方总公司进行调查230

第二节合同条款要详尽严密230

一、合同总则230

二、合同货物231

三、价格及支付条件232

四、包装与包装标志235

五、检验、试运、验收236

六、质量保证和保证书237

七、技术培训238

八、交货日期238

九、装船运输239

十、保险240

十一、索赔241

十二 保密242

十三、仲裁242

十四、不可抗拒力243

十五、其它244

十六、法定地址与签字245

第三节中间验收245

一、中间验收的重要性245

二、防止抽换246

第四节海关商检246

第五节 索赔谈判247

一、技术准备249

二、谈判方法251

附录1电传253

1．什么是电传253

2．电传的优点253

3．电传的格式254

4．电传内容256

5．电传实例263

附录2 电传业务常用缩语270

附录3 ABBREVIATION缩写字表示法273

参考书目288