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目录1

第一章 我国企业对外经贸的宏观环境概述1

第一节 90年代国内外经济环境分析1

一、国际经济贸易发展趋势1

二、国内的经济状况和发展前景6

三、国内外经济环境对我国对外经贸的效应7

第二节 世界各主要国家对外经贸前景展望10

一、美国10

二、日本12

三、西欧国家14

四、东亚地区国家15

五、独联体及东欧国家16

第三节 我国对外经贸发展战略18

一、对外经贸的战略思想18

二、对外经贸的战略模式19

三、对外经贸的战略重点20

四、对外经贸的战略目标和步骤21

五、对外经贸的战略措施22

第四节 我国出口商品战略24

一、90年代我国出口商品战略的目标和重点24

二、优化出口商品结构的主要途径26

三、优化出口构成的方向和重点出口商品的选择27

第一节 易货贸易29

一、易货贸易的含义及种类29

第二章 选择正确的企业对外经贸方式（上）29

二、易货贸易的特点和作用30

三、易货贸易的步骤31

四、我国政府对地方易货贸易鼓励和支持的政策32

五、企业申办获取地方易货贸易对外经营权的有关规定33

六、地方易货贸易的进出口管理33

七、利用地方易货贸易方式开展经济技术合作及其采取的方式34

八、地方易货贸易项下的经济技术合作项目的审批内容和程序34

九、地方易货贸易中邀请来访和应邀出访的审批手续35

十、地方易货贸易中进出口商品对外价格的确定办法36

第二节 补偿贸易36

一、补偿贸易是企业与外商做生意的一种重要形式36

二、补偿贸易的返销与回购37

三、综合补偿、部分补偿、三角补偿与劳务补偿38

四、补偿贸易对象的选择38

五、开展补偿贸易的一般步骤39

六、对战略性转让和淘汰性转让应注意的问题40

七、补偿贸易的有关规定及要求41

八、补偿贸易的合同或协议45

九、补偿贸易具体的支付方式46

十、选择补偿贸易计价货币的原则47

十一、同跨国公司进行的补偿贸易48

十二、中小型补偿贸易进出口货物的运输49

十三、补偿贸易经济效益的考察49

十四、我国对外补偿贸易的优惠政策51

一、进料加工54

第三节 对外加工装配54

二、来料加工55

三、来件装配56

四、实例分析57

第四节 中外合营企业58

一、中外合营企业的特点及其申报条件58

二、举办中外合营企业的程序59

三、中外合营企业的法律地位60

四、中外合营企业的资本构成61

五、中外合营企业的注册资本与总投资63

六、中外合营企业的基本文件63

七、中外合营企业的组织机构及其董事长、总经理的职权68

八、中外合营企业产品的内外销比例与外销渠道70

九、中外合营企业确定产品价格的原则72

十、中外合营企业的利润分配与职工工资标准73

十一、中外合营企业发生争议的解决办法73

十二、实例分析75

第五节 合作经营78

一、合作经营的内容与特点78

二、合作经营的经营管理79

三、我国对中外合作经营在税收方面的优惠待遇82

第三章 选择正确的企业对外经贸方式（下）84

第一节 租赁84

一、租赁贸易的内容和出租人的权利与义务84

三、国际租赁贸易的租赁对象和种类85

二、承租人的权利与义务85

四、租赁费用的构成88

五、国际租赁贸易的一般程序88

六、租赁贸易的可行性研究报告90

七、租赁贸易合同的主要内容92

八、租赁方式引进设备的利弊分析94

九、实例分析96

第二节 技术贸易98

一、技术贸易的概念、意义和范围98

二、技术贸易中的“交钥匙”工程、软件和硬件99

三、专利和专有技术100

四、许可证交易及其支付办法101

五、技术价格的确定103

六、技术引进的工作程序104

七、引进技术的选择105

第三节 国际承包工程107

一、国际承包工程的概念107

二、投标人的资格预审107

三、投标报价115

第四章 掌握对外经贸谈判的环节和策略133

第一节 对外磋商谈判的主要环节133

一、询盘133

二、发盘133

三、还盘136

四、接受137

第二节 经贸谈判的基本知识138

一、经贸谈判的概念、范围和作用138

二、谈判的基本原则140

三、谈判前的准备工作142

第三节 与外商谈判的策略145

一、开局的策略145

二、讨价还价策略147

三、拒绝对方的艺术149

四、“最后通牒”的策略150

五、打破僵局的策略150

六、谈判的交谈艺术151

第四节 与外商谈判的技巧152

一、选好主谈人152

二、陪谈人的配合153

四、买方可利用的有利条件154

三、报价战术154

五、卖主可利用的有利条件156

六、最低限价的探问157

七、说服对方的技巧158

八、谈判中应注意的关键条款160

第五章 明确与外商签订经贸合同的要求与策略162

第一节 经贸合同的概念、类别与适用范围162

一、经贸合同的概念、适用范围及其法律约束力162

二、经贸合同的类别及其构成因素164

三、经贸合同的履行、转让、变更、解除和终止166

四、违反经贸合同的责任及纠纷的解决168

一、经贸合同的格式170

二、经贸合同的主要条款170

第二节 经贸合同的格式、条款及书写要求170

三、经贸合同的书写要求181

第三节 经贸合同的签订182

一、经贸合同的要约和承诺182

二、订立经贸合同的原则183

三、签订经贸合同的程序和方式184

四、反向贸易合同的签订185

五、签订国际经贸合同应注意的问题186

第六章 依据国际市场变化选定经销策略188

第一节 国际市场调研简述188

一、国际市场调研188

二、国际市场调研中的资料收集方法191

三、市场因素组合及其作用198

第二节 国际市场经销策略200

一、企业出口商品进入选定目标市场的策略200

二、产品与新产品的出口策略201

三、对应产品生命周期的市场策略205

四、最佳经销渠道的选择207

五、促销的策略209

第七章 重视商品的包装与广告宣传211

第一节 商品的包装与装潢211

一、现代包装的发展211

二、包装的功能212

三、包装的种类213

四、包装的标识215

五、出口包装与风俗习惯216

六、出口商品包装中的法律问题217

七、包装的设计218

八、包装的装潢设计219

九、包装策略220

十、实例分析221

第二节 企业与广告222

一、广告概述222

二、广告的功能222

三、广告的主要形式223

四、企业家与广告224

五、广告设计的程序225

六、广告设计的内容226

七、广告策略228

八、实例分析231

第三节 商标与企业形象233

一、商标的含义233

二、商标的作用233

三、商标的表现形式234

四、商标的设计235

五、商标的规范化235

第八章 熟悉和用好外汇、价格与货币239

第一节 外汇239

一、外汇与外汇市场239

二、外汇市场在国际经济发展中的作用241

三、外汇汇率种类与标价方式242

四、固定汇率与浮动汇率243

五、现汇交易与期汇交易245

六、国际金融市场247

七、国际资本市场融资新方式248

八、对世界银行贷款的利用250

第二节 价格与货币252

一、进出口商品价格的依据、内容、种类及价格术语252

二、硬币、软币与计价货币的选择258

三、佣金和折扣260

四、定价、实价、成交价、目录价260

五、滑动价格及其计算公式261

六、出口盈亏率、出口创汇率与换汇成本的计算261

第三节 定价策略262

一、定价与产品、广告、促销之间的关系262

二、加成定价法264

三、心理因素定价策略265

四、推广定价策略266

五、新产品定价策略267

附录269

一、来料加工合同示例269

二、补偿贸易协议（合同）示例274

三、直接租赁合同示例286

四、中外合资经营企业章程参考格式291

五、国际度量衡换算表301

六、计算公式306

七、中华人民共和国对外贸易法323

后记331