《商务谈判概论 理论与艺术》求取 ⇩

第一章谈判与商务谈判1

第一节什么是谈判1

一、无法回避的现实1

二、谈判的定义4

第二节谈判发生原理6

一、寻求利益满足6

二、相互依赖与谋求合作7

三、避免或解决冲突8

四、探求解决矛盾的有效程序9

第三节谈判与讨价还价10

一、讨价还价的类型10

二、谈判与讨价还价的关系11

第四节商务谈判的特点13

一、商务谈判的特点13

二、评价商务谈判成败的标准17

第二章冲突、合作与谈判21

第一节零和游戏与谈判者疑难21

一、零和游戏21

二、谈判者疑难22

第二节谈判过程中的冲突与合作24

一、冲突起因及其类型24

二、谈判过程中的合作26

三、谈判过程中冲突与合作的关系28

四、决定谈判过程中冲突与合作程度的因素30

第三节谈判过程中的冲突管理35

一、冲突分析35

二、应对冲突37

第三章谈判力45

第一节什么是谈判力45

一、谈判力的基本含义45

二、谈判力的相对性48

第二节谈判力的类型与来源49

一、个人谈判力与组织谈判力49

二、谈判力的主要来源50

第三节增强谈判力的途径53

一、对自身谈判资源的评价53

二、发现客观标准54

三、寻求替代性方案54

四、合理利用谈判资源55

第四章商务谈判的准备57

第一节谈判准备概述57

一、做好最充分的准备57

二、谈判准备价值链58

第二节谈判的可行性研究60

一、政治法律环境分析61

二、社会文化环境分析62

三、市场供求状况分析63

四、成本与效益分析65

五、技术分析67

六、潜在对手分析68

七、谈判者的自我评估76

八、可行性研究中几个值得注意的问题81

第三节谈判的人员准备83

一、谈判人员的选择83

二、谈判队伍规模的确定86

三、谈判队伍的结构90

四、谈判队伍的管理91

五、代理人的使用97

第四节谈判计划的制定98

一、谈判计划制定的作用及其要求98

二、谈判计划的内容99

三、谈判地点的选择101

四、谈判策略的选择103

第五章面谈过程110

第一节面谈的开始阶段110

一、开始阶段的基本任务110

二、谈判气氛的建立111

三、交易条件的提出112

第二节实质性磋商阶段116

一、前续谈判的总结116

二、对己方让步的决策118

三、对对方让步的对策126

第三节谈判的结束阶段128

一、各种可能的面谈结果128

二、结束谈判的方式129

三、结束阶段的“取”与“予”130

第六章沟通与说服技巧133

第一节谈判沟通的一般原理133

一、促销沟通与谈判沟通133

二、谈判沟通过程及其原则136

第二节谈判过程中的沟通技巧141

一、谈判过程中的听141

二、谈判过程中的写145

三、谈判过程中的问与答148

四、谈判过程中的非语言沟通151

第三节谈判过程中说服的技巧152

一、谈判过程中说服的作用152

二、谈判过程中说服的障碍153

三、增强说服力的技巧156

第七章调解160

第一节调解及其功能160

一、什么是调解160

二、调解的功能161

第二节调解程序及其运用164

一、调解程序164

二、引入调解程序的过程中应当注意的问题168

第八章商务谈判的主要内容170

第一节货物买卖谈判170

一、商品的品质171

二、商品的数量172

三、商品的包装173

四、商品的价格174

五、货款的收付180

六、商品的装运和交换182

七、商品的检验183

八、不可抗力184

九、索赔与仲裁185

第二节技术转让谈判186

一、技术与技术转让186

二、技术转让谈判的主要内容187

第三节组建合资企业的谈判197

一、组建合资企业谈判的特点197

二、组建合资企业谈判的主要内容200

第九章国际商务谈判213

第一节国际商务谈判原理214

一、国际谈判与国内谈判的共性特征214

二、国际谈判与国内谈判的区别215

三、国际谈判成功的基本要求221

第二节美国人的谈判特点222

一、谈判关系的建立222

二、决策程序223

三、时间观念224

四、沟通方式224

五、对合同的态度226

第三节日本人的谈判特点227

一、谈判关系的建立227

二、决策程序228

三、时间观念229

四、沟通方式230

五、对合同的态度230

第四节俄罗斯人的谈判特点231

一、谈判关系的建立231

二、决策程序232

三、时间观念232

四、沟通方式233

五、对合同的态度235

第五节英国人的谈判特点235

一、谈判关系的建立235

二、决策程序236

三、时间观念236

四、沟通方式236

五、对合同的态度237

第六节德国人的谈判特点238

一、谈判关系的建立238

二、决策程序239

三、时间观念239

四、沟通方式239

五、对合同的态度240

第七节法国人的谈判特点241

一、谈判关系的建立241

二、决策程序241

三、时间观念241

四、沟通方式242

五、对合同的态度242

第八节中国人的谈判特点243

一、关系的重要性及其建立的方法243

二、“面子”问题246

三、决策的结构246

四、合同的严肃性247

五、沟通的方式247

六、时间观念248

主要参考文献250