《经贸谈判理论与实务》求取 ⇩

第一篇谈判的一般理论1

第一章 导论1

第一节谈判的普遍性1

第二节本书研究范围的界定及结构特点8

第三节谈判人员的自我设计16

第二章 谈判理论的发展25

第一节当代国外谈判理论学派的丛林26

第二节中国的谈判思想理论41

第三章 经贸谈判的概念、特征和类型52

第一节经贸谈判的概念和作用52

第二节经贸谈判的要素和原则56

第三节经贸谈判的特征和类型60

第二篇经贸谈判艺术70

第四章 经贸谈判的策略70

第一节经贸谈判策略的重要性及制定70

第二节经贸谈判策略的选择74

第三节谈判理论指导下的谈判策略82

第五章 经贸谈判的技巧94

第一节经贸谈判语言交流的技巧94

第二节磋商的技巧106

第三节掌握谈判进程和谈判心理的技巧116

第三篇经贸谈判实务125

第六章 经贸谈判的准备125

第一节确定经贸谈判的目标和对象125

第二节谈判班子的选拔和组建131

第三节制定谈判计划和方案135

第七章 经贸谈判的风格和礼节149

第一节各国经贸谈判的风格149

第二节各国经贸谈判的礼节165

第八章 经贸谈判的禁忌174

第一节谈判准备阶段的禁忌174

第二节谈判进程中的禁忌181

第三节谈判中的语言禁忌187

第九章 经贸谈判行为及其规范201

第一节经贸谈判行为201

第二节经贸谈判中的行为规范211

第一节经贸谈判在市场营销组合中的地位221

第十章 经贸谈判与市场营销221

第二节谈判推销实务224

第十一章 经贸谈判过程242

第一节谈判的开始阶段243

第二节对谈判开始阶段的回顾总结247

第三节实质性谈判阶段252

第四节交易明确阶段259

第五节谈判的结束阶段263

附录一：谈判实践训练（一）——说服性演讲266

附录二：谈判实践训练（二）——培养真诚合作的谈判心理270

附录三：谈判实践训练（三）——模拟谈判275

附录四：谈判语言的分类277

参考书目281