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第一章世界是个谈判桌——谈判概说1

什么是谈判2

谈来谈去为哪般2

说“不行”，就“不行”么4

不要做无头苍蝇5

询问一下不会错6

你可以接受的范围有多大8

第二章牵牛要牵牛鼻子—需要与谈判10

第一节 我们为何而动10

第二节 面纱背后——谈判的需要理论15

谁在谈判15

不同的适应方法17

第三节 揭开面纱——如何发现需要18

提问20

火力侦察23

听话听音24

无声胜有声25

第四节 牵住牛鼻子——如何运用需要理论27

隐瞒你的需要27

增强对方的需要30

给他一点甜头31

威胁32

第三章利益是永恒的——谈判的指导思想34

第一节 人和事情不一样35

谈判者首先是人35

人和事不一样36

理解万岁37

谈中也有情38

防患于未然39

第二节 利益是永恒的39

差别——互利型41

差别——冲突型41

相同——冲突型42

相同——互利型42

第三节 多一个选择多一分希望43

难得多一个选择44

路在何方45

第四节 生活告诉你答案——坚持使用客观标准48

为何采用客观标准48

什么可作为客观标准49

第四章知人者智 自知者强——影响谈判结果的三个关键因素51

第一节 有“权”方能获利52

“权力”因你而来52

“权力”的源泉54

第二节 时间就是金钱57

时间不等人57

截止期的影响58

瞅准时机好办事60

节奏的安排63

莫道君行早65

第三节 要想下药先对症——信息65

该去找谁67

谁去了解67

搜集什么信息68

谈判信息的传递68

谈判信息的管理69

第一节 知己知彼百战百胜——谈判实力的考察70

市场态势的分析70

第五章早起的鸟儿有虫吃——谈判的准备阶段70

人贵有自知之明73

因敌制胜75

谁与争雄77

谈判实力的考察77

第二节 运筹帷幄决胜千里——谈判方案的确定78

你要什么78

防人之心不可无——防御性计划81

谈判计划84

兵贵精而不贵多85

第三节 人是决定性的因素——谈判班子的组成85

谈判小组的组成86

一将难求——小组领导人的选择87

有唱有和88

谈判小组与公司内部的协调89

第四节 纸上得来终觉浅——预演的作用89

第五节 解剖麻雀——案例分析90

案例90

分析91

第六章毫厘之爽 千里之遥——谈判的开局阶段93

第一节 春天不到花不开——谈判气氛的建立93

黄金时间94

谈判气氛是怎样建立的95

影响谈判气氛的几个因素96

什么样的谈判气氛最佳97

从开场活动中研究对方98

开始阶段的任务99

第二节 成功的一半——开始谈判阶段99

谈判开始的方式100

谁主沉浮101

对谈判方针的再检验102

第七章得失成败 在此一举——谈判的磋商阶段103

第一节 投石问路——摸底和试探103

超越愿望点105

第二节 先后有别——报价107

第三节 千呼万唤始出来——让步的艺术109

第四节 四两拨千斤——着眼于对方的需要113

增强对方成交的需要113

改变对手的可接受范围114

第五节 黎明前的黑暗——僵局的处理115

坚持就是胜利115

处理僵局116

第六节 惊险的一跳——成交118

第八章智慧的较量——谈判策略的运用119

稻草人120

红脸与白脸120

没有办法的办法121

吊胃口122

借力打力122

拖延123

加速和截止期124

反客为主125

成交之前再咬一口125

发怒126

不要自我封闭126

连坐法126

分而治之127

泄密127

立块挡风板127

设置权限127

心智性策略128

代理人的选择131

离场131

第九章最后的冲刺——谈判的结束133

第一节 一步一个脚印——阶段性总结134

小结的目的135

结的内容135

小结的方式及136

小结的时间和原则137

第二节 尘埃落定——谈判的终结138

终结的方式138

何处是归程139

最终意图的信号140

实现最终意图的策略141

催促和结束的策略142

终止谈判的障碍143

怎样走向终点143