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第一章谈判1

一、什么是谈判1

目录1

二、谈判的基本因素3

三、谈判的类型5

四、谈判的基本程序7

第二章谈判策略基础8

一、了解人8

二、谈判前的准备工作9

三、假设14

四、人类的动机是什么22

五、谈判的“需要理论”28

六、如何发现需要37

一、开局的意义50

第三章谈判的开局策略50

二、开局的目标策略51

三、怎样开局51

四、谁先开谈54

五、开局过程的控制策略54

六、策略的调整55

第四章贸易谈判策略56

一、买卖谈判策略56

二、协议导向型谈判策略64

第五章贸易谈判反策略72

一、反策略的重点应用对象——进攻型72

二、其它反策略的应用对象76

一、还价前的运筹80

第六章讨价还价策略80

二、怎样判断对方的内心活动82

三、让步的方式85

四、摆脱僵局的方法88

五、争取达成协议90

第七章谈判小组92

一、谈判小组的选择与组织92

二、小组领导人96

三、筹备小组98

第八章大型谈判的组织99

一、预备工作99

二、大型谈判过程102

三、谈判结束之后的工作106

二、战略决策的依据108

第九章战略决策108

一、战略决策的内容108

三、战略决策的目标110

第十章需要与谈判策略实例115

一、基本的需要115

二、安全感的需要121

三、爱与归属感的需要126

四、尊重的需要132

五、自我实现的需要136

六、求知的需要141

七、美感的需要145

附录Ⅰ 汉英贸易常用词汇150

Ⅱ 英汉商用缩写词汇204