《生意洽谈术》

第一章谈生意的基本技巧2

1商战也要配合时代2

2能够获得顾客主动邀请的人，才是第一流的生意人3

3对于公司、商品和顾客都应该有信心6

4经常的交易和临时的交易，其成交都是一样的8

5大家都误会了「生意人应该予顾客利益」的真谛10

6要懂得服务的精义12

7生意人最大的敌人就是自己14

8不善推销的生意人，和不生蛋的鸡一样15

9非常能干者，开始的时候也是外行人17

10生意人可以从顾客的态度上学到东西19

11生意人跟艺人是同样的21

12说话的技巧是商品流通的推动力23

13没有诚意的说话法是诈术，没有说话技巧的诚意是顶撞26

14闯进了敌阵，小兵也值钱了28

15由于谈话得体，可以增广消息的来源30

16不要为说方言而不好意思32

17说话时由于声调不同，感觉上意味也不同34

18讲客气话也有其惯例可循36

19洞悉弦外之音38

20听人说话非顾客专利40

21在电话裹极易疏忽之事42

22电话通话有它的功用和限制44

第二章初次接触的讲话技巧48

23访问恐惧症任何人都会发生48

24如何避免低潮50

25先要检点自己再前去访问52

26访问要比约定的时刻早七分钟到54

27绝不做毫无判断效益的初次接触56

28在开始的十秒钟之间掌握顾客58

29交易时侯的注意事项60

30交名片给客人或接受客人的名片都有规矩可循62

31记别人的名字和让人记住你的名字并不困难63

32介绍信乃是访问时强而有力的武器65

33举止行为可以决定访问的成败67

34要表示同情人家，也要表现得很自然69

35二度面谈亦极为重要72

36电话访谈，必须注重技巧74

37电话拜访亦不失为一种好方法76

第三章示范样品时的说话技巧80

38销售量与访问时间成正比80

39做事情务必心到配合眼到82

40顾客的警觉心从举止上表现出来84

41顾客的反抗也可以在表情和举止上看得出来86

42推销效用，不是推销商品88

43临场感的重要90

44不知商品的知识，就无法做商品说明93

45诉之以理，动之以情94

46示范机器也需要计算成本96

47销售用品自己设计比较有效98

48实际操作示范比口说的示范要有效100

49电话可以用来做为转变顾客心理的工具102

50顾客因立场及身份各异，要问的事也不同105

第四章示范交易的要领110

51经常交易的要领110

52推销商品的要点112

53业务工程的要领114

54推销事务机器的要领116

55销售汽车的要领118

56推销耐久商品的要领120

57做房地产生意的要领122

58推销家庭用电器制品的要领125

59出版社、书店做生意的要领127

60运输业的要领129

61推销药品的要领131

62做建筑材料生意的要领133

63推销玩具的要领135

64钟表生意的要领137

65推销纤维制品的要领139

第五章顾客的反对意见及应付之道144

66顾客说「这个不好，我要那个」的时候144

67顾客说「我不要」的时侯146

68顾客说「没有效的地方」或「没有钱」的时候148

69顾客说「价钱贵」或「赚不到钱」的时候150

70顾客说「新产品不晓得怎么样」的时候152

71顾客说「请你让我考虑一下」的时候154

72顾客说「在别的公司或代理店中有我的朋友」的时候156

73顾客说「以前用过，不好」的时候158

74不爱讲话的顾客——先要间他160

75喜好讲话的顾客——要先听他162

76对于豪爽口无遮拦的顾客必须将就他164

77忙碌或性急的顾客不要对他罗哩罗嗦165

78追根究底的顾客要尽量给予知识上的满足167

79犹豫不决的顾客要加以诱导169

80遇到喜欢理论的顾客，推销员也要以理论应付171

81碰到似懂非懂的顾客先要向他低头173

第六章成交时谈话的技巧178

82若推销员无法谈成交易只是个说空话的人178

83不论谈什么生意总有机会成交179

84不要忽视顾客态度的变化181

85顾客的应对忽然改变要提高警觉183

86不要放过成交的信号185

87要勇敢地去试探成交187

88顾客说「如果……」表示心存犹豫189

89诱导顾客购买东西要费番功夫191

90可以巧妙的运用契约书、订货单促使生意成交193

91谈妥的生意有时也会变卦195

第七章顾客不满的应付法200

92找出顾客不满的原因200

93一贯作业也会引起顾客的不满202

94感情的处理比事件的处理更重要204

95顾客的不满有时可成为爱护商品的契机205

96听了顾客的说辞后才知道顾客的想法207

97双方意见一致就不怕顾客有何不满209

98善后处理可以看出推销员的本领有多大211

99说话的技巧要由双方建立213