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第一章洽谈的定义1

第二章洽谈的组织3

第一节 洽谈的班子3

一组成3

二分工5

第二节洽谈方案的形成10

一询价10

二报价14

三价格分析22

第三章签约前的洽谈32

第一节 技术附件的洽谈32

一附件的构成32

二洽谈的重点33

三分歧的处理40

第二节合同条文的洽谈41

一合同条文洽谈的原则42

二合同条款的构成43

三条款的谈判56

第三节合同价格的谈判61

一价格解释61

二价格评论68

三讨价还价74

第四章签约后的谈判90

第一节 合同生效前的谈判90

一许可证90

二经济背景变化93

三技术背景变化94

第二节合同生效后的谈判95

一违约的处理95

二验收失败101

第五章谈判的策略105

第一节 策略的含义105

一定义105

二作用106

第二节策略的评述107

一攻心战107

二蘑菇战110

三影子战112

四强攻战117

五蚕食战119

六擒将战121

七运动战124

八外围战129

九决胜战133

第三节策略的运用138

一策略的选择138

二运用策略的依据142

第六章谈判的思维145

第一节 文化习俗与谈判思维145

一美国人145

二德国人141

三法国人149

四英国人150

五北欧人150

六东欧人151

七日本人153

八阿拉伯人155

九香港人156

第二节逻辑与谈判157

一概念的运用158

二判断的作用159

三推理的效力160

四洽谈中的论证162

第三节洽谈中的诡辩术及其对策164

一平行论证164

二以现象代替本质165

三以相对为绝对166

四攻其一点，不及其余167

五泛用折衷167

第四节思维艺术168

一散射思维168

二快速思维169

三逆向思维170

第七章谈判的语言173

第一节 语言的分类173

一外交语言173

二商业法律语言174

三文学语言175

四军事语言177

第二节应用的条件178

一对象178

二话题183

三目的184

四时间185

第八章谈判的行为186

第一节 谈判的意识186

一进取性186

二伦理观188

第二节洽谈人的礼仪190

一服饰191

二举止195

三谈吐198

第三节洽谈人的心理与个性202

一心理203

二个性207

第四节洽谈与作戏208

一作戏的效应209

二道具与动作209

第九章主持洽谈会的技巧212

第一节 主持人的职责212

一纽带212

二指挥212

三接口213

四寻找妥协点214

第二节一般性谈判的组织215

一洽谈前的准备216

二洽谈的开场217

三洽谈的展开219

四洽谈的收尾223

第三节特殊谈判的组织224

一统一的背景225

二统一的内容226

三组织方式的分析228

四可采取的措施230

五统一谈判中组织人常遇的问题233

第四节合同签字245

一签字前的审核246

二签字人247

三签字仪式247

第十章合同文本的书写249

第一节 谈判与书写的关系249

一深化思想249

二完善条件250

三形成法律250

第二节书写的技巧251

一书写的原则251

二书写的格式及注意事项253

第十一章洽谈人的成长301

第一节 洽谈人的培养301

一晓其基础301

二亲身示范302

三先挑小担302

四加重负荷303

五两个转折303

第二节洽谈人的自修305

一执著的追求306

二科学的方法306