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上篇春风乍起商人之中添新族3

第一章揭开这层面纱——经纪人是什么3

1.1 什么是经纪人；经纪人有哪些特征3

1.2 经纪人在社会经济活动中的作用4

1.3 经纪人与“倒爷”4

1.4 经纪人有哪些种类5

第二章无规矩不成方圆——如何成为合法经纪人6

2.1 我国经纪人登记的主管机关6

2.2 经纪人的经营范围6

2.3 经纪人的经济性质7

2.4 何谓个体经纪人7

2.5 个体经纪人有哪些形式7

2.6 个体经纪人应当具备的条件8

2.7 个体经纪人申请登记应当填报的项目8

2.8 个体经纪人如何进行开业登记9

2.9 私营经纪人应具备的条件10

2.10 私营经纪人有哪几种类型11

2.11 哪些人可以申请开办私营经纪人11

2.12 什么是经纪人事务所12

2.13 经纪人事务所有哪些形式12

2.14 经纪人事务所申请法人登记应具备的条件13

2.15 经纪人事务所登记注册的主要事项13

2.16 经纪人事务所如何进行开业登记14

2.17 什么是经纪公司；经纪公司应如何申请登记14

2.18 不具备法人条件但从事经营活动的经纪人如何进行营业登记15

第三章玩的就是信息17

3.1 信息——经纪人的经营资本17

3.2 真实就是金子17

3.3 信息的时效性17

3.4 经纪人应掌握的信息的基本内容19

3.5 经纪人收集信息的工作过程20

3.6 经纪人收集信息的基本功21

3.7 捕捉信息——经纪人奇妙的法术22

3.8 经纪人的致胜之力23

3.9 得来全不费功夫24

3.10 经纪人信息利用的四个方针25

3.11 经纪人的信息利用效果26

3.12 如果提高信息利用的效果26

第四章送你一把金钥匙28

4.1 自我形象——经纪人立身之本28

4.2 发现潜在客户29

4.3 了解自己的缺点29

4.4 发挥你的专长30

4.5 上门约见的法宝31

4.6 接近客户前的准备32

4.7 骏马要有好鞍配33

4.8 了解客户的喜好34

4.9 守时是经纪人守信用的第一课35

4.10 名片——经纪人交际的工具36

4.11 怎样和别人握手36

4.12 分清楚上座下座37

4.13 了解对方的背景38

4.14 赠给客户纪念品39

4.15 不妨请教于你的客户39

4.16 感情投资40

4.17 取悦于客户41

4.18 经纪人洞察客户心理的妙招42

4.19 经纪人商淡中的忌讳43

4.20 言行谨慎，切忌冒然行事44

4.21 帮助客户出谋划策，使其有利可图46

4.22 巧妙运用交际手腕46

4.23 坦承缺点，赢得信任47

4.24 面对客户的反对意见48

4.25 看透对方口袋里有多少钱50

4.26 测量客户成交欲望的温度51

4.27 经纪人该做的和不该做的51

4.28 让背影留下余韵52

4.29 如何创造再访的机会53

4.30 性急的讨不到饭吃54

4.31 把握签约时机55

4.32 成交时的注意事项55

4.33 成交技巧之一——请求成交法56

4.34 成交技巧之二——假定成交法57

4.35 成交技巧之三——选择成交法58

4.36 成交技巧之四——小点成交法59

第五章谁主沉浮61

5.1 经纪人与谈判61

5.2 经纪人与客谈判61

5.3 经纪人代客谈判62

5.4 经纪人常用的谈判方法62

5.5 经纪人谈判的一般过程64

5.6 运筹帷幄65

5.7 制定策略66

5.8 准备理由66

5.9 巧排日程67

5.10 居家优势68

5.11 打开局面68

5.12 发动总攻70

5.13 后发制人71

5.14 深入敌后71

5.15 分析战况72

5.16 激烈交火73

5.17 结束战斗74

5.18 打扫战场75

5.19 漫天要价，就地还钱76

5.20 梯队进攻76

5.21 甜言蜜语77

5.22 兵不厌诈78

5.23 反证策略78

5.24 明察秋毫79

5.25 构筑防御体系80

5.26 守口如瓶81

5.27 弹性语言82

5.28 佯装误解83

5.29 战略休会84

5.30 疲劳战术84

5.31 吹毛求疵85

5.32 声东击西86

5.33 最后通牒88

5.34 商谈笑话88

5.35 拓展空间89

5.36 阵前易帅90

5.37 借助外力91

第六章走好最后一步棋93

6.1 什么是经纪合同93

6.2 订立经纪合同注意事项94

6.3 经纪合同中经纪人承担的主要义务94

6.4 经纪合同中委托人应承担的主要义务95

6.5 什么是居闻合同96

6.6 订立居间合同注意事项97

6.7 居间合同中居间人应履行的主要义务97

6.8 居间合同中委托人应履行的主要义务98

6.9 什么叫委托代理合同98

6.10 签订委托代理合同注意事项99

6.11 委托代理合同中受托人应承担的主要义务100

6.12 委托代理合同中委托人应承担的主要义务100

6.13 经纪人在受托签订工矿产品购销合同时应具备的主要条款101

第七章经纪人的误区103

7.1 回扣103

7.2 倒票103

7.3 假藏盘104

7.4 换货物105

7.5 通假信息，两面讨好105

7.6 走私106

7.7 真真假假106

下篇条条大道通罗马看你选择哪条路111

第八章房地产经纪人111

8.1 我国的房地产“中介”业现状111

8.2 什么是房地产业112

8.3 什么是房地产经纪人112

8.4 怎样做房地产经纪人112

8.5 房地产经纪人如何提取佣金113

8.6 房地产经纪人可与客户签订哪些类型的契约114

8.7 房地产交易的谈判技巧115

8.8 在目前房地产市场不规范的情况下，哪些是不正当的赚钱手段115

8.9 如何辨别房地产“皮包公司”117

8.10 经纪人必须了解的房地产方面的法律、法规117

8.11 如何帮买方杀价以获得更多的佣金119

8.12 成交一宗房屋买卖时应注意的问题119

8.13 如何确认房屋的产权120

8.14 如何办理房屋产权登记121

8.15 如何成交一宗公产住房122

8.16 经纪人订立房屋买卖合同时应注意的几点123

8.17 怎样成交一宗私房买卖124

8.18 经纪人如何参与商品房买卖125

8.19 经纪人如何参与“楼花”的买卖125

8.20 你会计算商品住宅的市场价格吗126

8.21 如何选择最容易脱手的商品住宅127

8.22 如何做“老外”的房地产经纪人128

8.23 如何为外商投资企业取得土地使用权128

第九章期贷经纪人130

9.1 什么是期货经纪人130

9.2 期货经纪人能发大财130

9.3 期货经纪人应具备的素质131

9.4 期货经纪人主要职责132

9.5 期货经纪人应为客户提供哪些服务133

9.6 期货交易是“买空卖空”吗134

9.7 期货交易是怎样进行的135

9.8 何时可进行期货交易136

9.9 怎样赢得客户的信任137

9.10 为什么向客户收取按金137

9.11 收取客户多少佣金最合适138

9.12 如何对待客户下达的定单139

9.13 如何为客户买空卖空140

9.14 怎样预测期货市场价格趋势141

9.15 场内经纪人如何喊价交易142

9.16 如何计算客户的盈亏142

9.17 当客户要求平仓时怎么办143

9.18 怎样维护自己的利益144

9.19 期货经纪人的“禁区”145

第十章股票经纪人147

10.1 什么是股票经纪人147

10.2 股票经纪人的作用147

10.3 股票经纪人的战场——证券交易所147

10.4 同城交易与异地交易148

10.5 如何为客户办理股票交易开户手续149

10.6 如何接受客户委托150

10.7 代理客户卖买股票的过程151

10.8 经纪人遵循的股票成交原则151

10.9 上海证券交易所股票交易的成立规则152

10.10 深圳证券交易所的股票交易成交规则152

10.11 证券公司如何为客户办理交割152

10.12 应收多少佣金153

10.13 股票的垫头交易153

10.14 如何办理保证金的购入交易154

10.15 如何办理保证金卖空交易155

10.16 保证金购入交易中的保证金实际维持率156

10.17 如何确定增交保证金的最低限价156

10.18 保证金卖空交易中的保证金实际维持率157

10.19 如何确定卖空交易中的保证金最高限价157

第十一章商品（现货）经纪人159

11.1 什么是商品经纪人159

11.2 商品经纪人的作用159

11.3 商品经纪人的特点160

11.4 商品经纪人所具备的条件161

11.5 贸易货栈——商品经纪人组织形式之一162

11.6 代理经纪人——商品经纪人形式之二163

11.7 专业经纪人——商品经纪人形式之三163

11.8 信托商店——商品经纪人形式之四164

11.9 什么是现货交易；经纪人在其中起什么作用164

11.10 “现货”指哪些商品164

11.11 现货经纪活动中应注意哪些问题165

11.12 现货经纪人应具有的商品知识166

11.13 怎样捕捉信息167

11.14 如何看待和处理信息168

11.15 现货交易中介活动有哪些环节169

11.16 现货经纪合同的内容及经纪人在此所起的作用170

11.17 在现货交易中，经纪人的佣金按什么比率提取；由哪方支付172

11.18 现货交易中经纪人如何防止被甩掉172

11.19 谨防假、冒、骗173

11.20 出奇制胜174

11.21 拾遗补块174

11.22 寻找目标市场——冷门经营175

11.23 怎样选择代购货源175

11.24 “讲价公司”176

11.25 怎样搞设备与生产资料调剂176

11.26 商品经纪人怎样做保本、保利分析176

11.27 经纪人怎样做代运业务177

11.28 典当经营的兴起177

11.29 代储经纪人178

11.30 怎样拆借资金178

11.31 企业“媒人”公司为何生意兴隆179

第十二章旅游经纪人180

12.1 什么是旅游经纪人180

12.2 旅游经纪行业的特点180

12.3 经纪人在旅游服务活动中重点宣传哪些内容180

12.4 旅游经纪人在宣传促销中应遵循什么原则181

12.5 旅游宣传促销的手段182

12.6 旅游经纪人的信息来源183

12.7 如何搜集信息184

12.8 研究旅游市场及其供求关系185

12.9 下大力气研究客户185

12.10 如何与旅游商谈判186

第十三章保险经纪人187

13.1 什么是保险经纪人187

13.2 再保险经纪人187

13.3 怎样才能把被保险人的利益放在首位187

13.4 保险经纪人有几种形式188

13.5 做一个合法的保险经纪人188

13.6 劳务报酬189

13.7 保险经纪人的管理机构190

13.8 保险经纪人业务活动中的责任190

13.9 国内外保险市场的销售方式191

第十四章文化经纪人192

14.1 商人之中又一族192

14.2 为“穴头”正名193

14.3 文化经纪人的特点194

14.4 文化经纪人的行为的特征194

14.5 “市场就是战场”195

14.6 无规矩不成方园196

14.7 如何接受委托197

14.8 打铁须得本身硬199

14.9 文化经纪人的决策指南200

14.10 知己知彼，赢得信任201

14.11 文化经纪人可以培养明星203

14.12 文化经纪人如何拉赞助205

第十五章广告经纪人207

15.1 广告经纪人的活动舞台207

15.2 应掌握的知识208

15.3 怎样为广告主选择广告媒介208

15.4 怎样帮助广告主挑选广告公司210

15.5 如何为广告公司挑选广告客户212

15.6 应当了解的法律和规章制度213

15.7 如何为媒介拉广告客户214

15.8 如何帮助客户选择国际广告代理商214

15.9 如何帮助客户选择国际广告媒体216

第十六章拍卖经纪人218

16.1 拍卖、拍卖经纪与拍卖经纪人218

16.2 拍卖经纪人的钥匙219

16.3 了解几种基本方法221

16.4 按规矩办事222

16.5 甘冒风险223

16.6 活用巧名引客224

16.7 时常“独一无二”224

16.8 巧用千虎竞食225

16.9 客户心理之一——求证心理226

16.10 心理之二——好奇心理227

16.11 心理之三——迎接挑战心理227

16.12 心理之四——求名心理228

16.13 心理之五——求实心理228

16.14 心理之六——受到怂恿心理228

16.15 心理之七——感情逆反心理229

16.16 心理之八——斗富心理229

第十七章技术经纪人230

17.1 什么是技术经纪人230

17.2 技术经纪人的特征230

17.3 技术经纪人的作用231

17.4 技术经纪人应具备的素质232

17.5 技术经纪人的业务范围233

17.6 技术经纪人的权利、义务和违约责任235

17.7 怎样组织和建立一支宏大的技术经纪人的队伍236

第十八章利用外资经纪人237

18.1 利用外资有哪些形式237

18.2 利用外资需要经纪人238

18.3 利用外资经纪人有哪些类型239

18.4 利用外资经纪人的业务范围240

18.5 利用外资经纪人需具备的条件240

18.6 如何展开引资工作241

18.7 介绍外资投资项目需做的前期工作242

18.8 介绍项目时要注意的问题243

18.9 草签协议时，经纪人应做的工作244

18.10 如何开展后续服务244

18.11 开展业务时要掌握的原则245

18.12 开展业务时如何收费245

18.13 开展业务的过程中主要的困难246

18.14 利用外资经纪人应当推动这一行业发展247