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第一章绪论1

第一节 推销的概念和特征1

第二节 推销的原则和作用6

第三节 现代推销学的研究对象和研究内容11

第二章推销基础理论16

第一节 顾客需求理论16

第二节 顾客对推销的接受过程19

第三节 推销方格与顾客方格25

第三章推销人员的素质和能力35

第一节 推销人员的职责35

第二节 推销人员的素质39

第三节 推销人员的能力46

第四章推销接近53

第一节 寻找顾客53

第二节 顾客资格审查63

第三节 约见顾客66

第四节 接近顾客71

第五章推销面谈81

第一节 推销面谈的原则和要求81

第二节 推销面谈的准备90

第三节 推销面谈的方法94

第四节 推销语言103

第六章推销障碍111

第一节 顾客异议的涵义及产生根源111

第二节 顾客异议的处理120

第三节 推销难题129

第七章推销成交138

第一节 成交的基本策略138

第二节 成交的方法和技巧144

第三节 成交后的工作160

第八章推销模式165

第一节 埃达模式165

第二节 迪伯达模式173

第三节 其它推销模式177

第九章推销礼仪182

第一节 推销礼仪的意义和原则182

第二节 基本推销礼仪184

第三节 名片、电话、宴请的礼仪191

第四节 推销中的着装与化妆196

第十章推销管理202

第一节 推销管理的内容与推销管理的形式202

第二节 推销人员的选拔与培训206

第三节 对推销人员的管理方法210