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第一章营销基础概述1

1．现代营销理论的基本内容1

2．社会主义企业的营销观念2

3．现代营销理论的研究对象3

4．现代市场营销的基本任务3

5．销售的内涵5

6．市场竞争及竞争中的销售策略6

7．满意商品与用户需要7

8．营销管理人员应具备的特质8

第二章市场分类与目标市场9

1．市场9

2．现代市场的基本功能9

3．市场分类10

4．消费品按购买特点分类14

5．消费品按用途分类15

6．消费品按使用中的消耗特点分类16

7．最终消费者与工业消费者16

8．市场细分及企业受益16

9．市场细分的基本标准17

10．市场细分的一般步骤19

11．目标市场19

12．目标市场的营销策略21

13．营销目标及其种类23

14．市场营销环境24

15．市场信息24

第三章市场调查与预测27

1．市场调查27

2．市场调查的主要内容27

3．市场调查的基本方法29

4．市场调查的基本步骤30

5．社会商品购买力和商品可供量调查的必要性31

6．消费者购物心理调查的必要性31

7．广告促销效果的调查方法32

8．新产品市场行销的调查与评价33

9．市场调查表的结构和设计方法34

10．设计市场调查表应注意的问题35

11．市场调查报告的编写方法36

12．人员访问调查法与邮寄调查法的比较37

13．市场商品价格和服务收费标准的调查内容38

14．市场预测38

15．市场预测的主要内容40

16．市场预测的基本方法40

17．市场预测的基本步骤42

18．市场普查42

19．典型调查43

20．抽样调查44

21．市场预测中的调查法44

22．市场预测中的时间序列法45

23．产品生命周期各阶段的市场预测方法46

24．市场预测中的相关预测法47

25．市场预测的分类48

26．市场营销决策49

27．市场营销决策的分类50

28．市场营销决策的程序51

29．企业进行市场营销决策应具备的条件52

30．对某超级市场调查的组织与实施53

31．对某旅游市场调查的组织与实施55

第四章促销策略56

1．促销策略56

2．基本促销手段及其作用56

3．产品寿命周期与促销手段的关系57

4．如何根据产品的性质与用途确定促销手段57

5．营业推广58

6．营业推广的主要类型58

7．营业推广的常用方式59

8．组织营业推广的过程60

9．广告61

10．广告的功能61

11．广告的分类62

12．报纸广告64

13．杂志广告65

14．广播广告66

15．电视广告67

16．购物场所广告的类型及其特点68

17．如何选择广告形式69

18．制订广告预算的方法72

19．怎样使广告符合消费者的心理73

20．工商企业公共关系76

21．工商企业公共关系的职能76

22．工商企业如何搞好与顾客的关系77

23．工商企业如何搞好与新闻界的关系78

24．工商企业如何搞好与社区的关系78

25．人员促销79

26．推销人员应具备的条件79

27．如何根据不同的推销对象选用推销员80

28．推销员促成交易成功的七条技巧80

29．推销员应注意的礼仪81

30．如何将推销员的收入与推销效果挂钩81

第五章促销技巧83

1．消费者的购买决策过程83

2．顾客如何做出购物决定84

3．六种常见的顾客购买动机85

4．如何掌握顾客的购买动机86

5．顾客购买行为的若干模式87

6．顾客购买商品的时间规律88

7．顾客购买商品的空间规律88

8．分析购买商品的决策者执行者及使用者的意义89

9．销售人员应掌握的商品知识89

10．掌握商品知识和信息的途径90

11．怎样与顾客打招呼91

12．接近顾客的常用方法92

13．怎样介绍商品93

14．如何根据顾客的需要介绍商品的特点95

15．如何保持顾客对商品的注意力96

16．出示商品的主要技巧97

17．怎样用观察法了解顾客的需求98

18．怎样用推荐商品法了解顾客的需求99

19．怎样以询问法了解顾客的需求100

20．怎样倾听顾客的意见101

21．怎样识别顾客的购买信号102

22．促使顾客做出购买决定的方法102

23．如何区别对待不同类型的顾客104

24．启发顾客购买某种商品的相关商品的技巧105

25．引导顾客通过购买五阶段的技巧106

26．回答顾客提问的程序107

27．回答顾客意见的若干方法108

第六章营销谈判111

1．何谓谈判111

2．促使人们进行谈判的动力111

3．谈判的目的及应遵循的原则112

4．如何在营销谈判前做到知己知彼113

5．营销谈判人员应具备的素质114

6．成功的谈判人员应具备的特征115

7．营销谈判中应创造的气氛118

8．谈判人员应采取的态度119

9．如何制定谈判方案120

10．谈判方案的提出方式和应注意的问题121

11．营销谈判中如何听取对方的意见123

12．营销谈判中如何提问和叙述124

13．如何从非语言行为中揣摩谈判“对手”125

14．如何把握营销谈判的时机126

15．什么是原则性谈判方法128

16．营销谈判双方建立和谐关系有何意义130

17．影响谈判双方交流的原因130

18．如何在营销谈判中打破僵局131

19．从对方立场上看问题有何好处132

20．如何在谈判中认定共同利益133

21．营销谈判中常用的技巧134

22．营销谈判中说服对方的关键是什么135

23．遇到非正当谈判行为怎么办135

第七章营销岗位核算基础138

1．常用货款结算方式138

2．现金收付范围144

3．坐支现金145

4．现金管理规定的七不准145

5．空头支票146

6．借用支票146

7．专控商品146

8．柜组使用发货票时应注意的问题146

9．柜组核算员的主要工作147

10．库存商品清查盘点的主要工作147

11．商品调价147

12．商品削价147

13．批发企业商品交接方式148

14．经营贵重商品应注意的问题148

15．门市商品销售与仓库商品销售149

16．收款员每日营业前及营业终了应做的工作149

17．营销过程中收款员应注意的事项149

18．对集体购买的专控商品应注意审核的有关凭证150

19．零售商业企业商品购进的主要渠道及进货应具备的原始凭证150

20．商业企业的财务成果与营业收入150

21．商品经营利润与纯利润151

22．商业企业按规定应交纳的税金151

23．商业企业税后留利的主要用途151

24．分析评价商业企业经济效益的财务指标152

25．发出商品与在途资金的增减变化及其原因152

26．影响销货款回笼速度的原因153

27．拖欠、延付、拒付货款的原因153

第八章商品价格154

1．价格形成的基础154

2．影响价格形成的因素154

3．价值构成与价格构成的关系156

4．成本与价格的关系157

5．商品价格体系158

6．商品价格分类158

7．比价体系159

8．工农业产品比价159

9．工业品比价160

10．差价体系163

11．购销差价163

12．地区差价163

13．批零差价164

14．季节差价165

15．质量差价166

16．价格预测常用方法168

17．企业定价目标168

18．影响产品定价的主要因素169

19．产品定价的常用方法170

20．工资利润率定价法171

21．资金利润率定价法172

22．综合利润率定价法173

23．产品定价策略174

24．低价投放策略174

25．系列产品定价策略176

26．博弈定价策略177

27．价格监督178

第九章商业地理180

1．我国商业中心是怎样形成的180

2．我国商业中心的分布有哪些特点180

3．我国粮食作物主要有哪些181

4．稻谷的产销分布181

5．小麦的产销分布181

6．玉米的产销分布182

7．大豆的产销分布182

8．棉花的用途及其分布状况183

9．麻的种类及其分布状况183

10．蚕茧的种类及其分布状况183

11．甘蔗的产销分布184

12．甜菜的产销分布184

13．茶叶的品种及其分布状况184

14．烟草的生产分布185

15．果品的生产分布185

16．苹果的产销分布186

17．梨的产销分布187

18．柑桔的产销分布187

19．葡萄的产销分布188

20．龙眼的产销分布188

21．荔枝的产销分布189

22．菠萝的产销分布189

23．香蕉的产销分布190

24．干果的生产分布190

25．红枣的产销分布191

26．核桃与核桃仁的产销分布191

27．柿饼的产销分布192

28．板栗的产销分布192

29．蔬菜的种类有哪些193

30．白菜类蔬菜的产销分布193

31．根菜类蔬菜的产销分布194

32．葱蒜类蔬菜的产销分布194

33．绿叶菜类蔬菜的产销分布195

34．薯芋类蔬菜的产销分布196

35．茄果类蔬菜的产销分布196

36．瓜菜类蔬菜的产销分布197

37．豆菜类与水生菜类蔬菜的产销分布197

38．多年生菜类蔬菜的产销分布198

39．牛的生产和分布198

40．猪的生产和分布199

41．羊的生产和分布199

42．家禽的生产和分布200

43．蛋品的生产和分布200

44．海洋水产品的生产和分布201

45．淡水水产品的生产和分布201

46．我国有哪些重要渔港和渔区202

47．食用土特产有哪些种类203

48．榨菜的产销分布203

49．金针菜与冬菜的产销分布203

50．黑木耳与猴头蘑的产销分布204

51．香菇、蘑菇、草菇的产销分布204

52．笋干与玉兰片的产销分布205

53．笋衣与发菜的产销分布206

54．腐竹与腐衣的产销分布206

55．八角茴香的产销分布206

56．花椒的产销分布207

57．胡椒与桂皮的产销分布207

58．药材的种类及部分药材的产销分布208

59．畜产品的产销分布209

60．其他类土特产的产销分布210

61．油漆的产销分布210

62．棉纺织品的产销分布211

63．麻纺织品的产销分布211

64．毛织品的产销分布212

65．丝织品的产销分布212

66．化纤织品的产销分布213

67．粮食复制品的产销分布213

68．食用植物油的产销分布214

69．酒的种类和用途215

70．白酒的产销分布215

71．黄酒的产销分布216

72．啤酒的产销分布217

73．果露酒的产销分布217

74．食糖的产销分布218

75．罐头的产销分布219

76．卷烟的产销分布219

77．茶叶的产销分布220

78．食盐的产销分布221

79．糕点的产销分布221

80．糖果的产销分布222

81．果脯蜜饯的产销分布223

82．饮料的产销分布223

83．乳品的产销分布224

84．水产加工品的产销分布224

85．调味品的产销分布225

86．淀粉的产销分布226

87．儿童食品的产销分布226

88．搪瓷品和铝制品的产销分布227

89．鞋靴的产销分布227

90．日用塑料制品的产销分布228

91．自行车的产销分布228

92．缝纫机的产销分布228

93．照相器材的产销分布229

94．钟表的产销分布229

95．家用电器的产销状况230

96．电视机的产销分布231

97．收音机和录音机的产销分布231

98．电风扇和洗衣机的产销分布232

99．电冰箱的产销分布232

100．纸张的产销分布232

101．笔墨的产销分布233

102．测绘仪器和乐器的产销分布233

103．陶瓷品的产销分布234

104．雕塑工艺品的产销分布235

105．漆器工艺品的产销分布235

106．织绣工艺品的产销分布235

107．金属工艺品的产销分布236

108．京广铁路干线236

109．津沪铁路干线237

110．北同蒲线、太焦线、焦枝线、枝柳线237

111．宝成—成昆线、成渝—川黔、黔桂线238

112．哈大线238

113．京沈—京包—京兰—兰青—青藏线238

114．陇海—兰新线、石太—石德—胶济线239

115．沪杭线、浙赣线、湘黔线、贵昆线及台湾铁路239

116．公路运输主要干线239

117．内河航运线240

118．沿海航线241

119．远洋国际航线241

120．航空运输242

121．北京商业中心242

122．上海商业中心243

123．天津商业中心243

124．沈阳商业中心244

125．武汉商业中心244

126．广州商业中心245

127．重庆商业中心245

128．其他商业中心的分布245

129．经济特区和沿海开放城市246

130．沿海的主要港口246

第十章特殊条件下的市场营销248

1．供应短缺及其种类248

2．提高产品价格——缓解供应短缺与市场需求状况249

3．供应短缺使价格上升，企业所面临的消费要求250

4．供应短缺与产品市场潜量分析250

5．短缺商品与搭配销售251

6．国际营销环境及其特点252

7．国际目标市场的选择程序254

8．对外贸易254

9．自由贸易254

10．保护贸易254

11．间接出口254

12．直接出口255

13．补偿贸易255

第十一章营销法规256

1．营销人员应掌握的主要法律、法规256

2．经济合同法规及其适用范围256

3．订立经济合同的原则257

4．无效经济合同及其处理257

5．违反经济合同应负的责任258

6．经济合同的变更和解除259

7．经济合同中的主要违法行为260

8．经济合同的调解和仲裁260

9．价格法规261

10．制定价格的原则261

11．价格管理的形式262

12．价格监督检查的主要内容263

13．哪些行为属于价格违法行为263

14．商品和收费为什么要明码标价264

15．明码标价规定的主要内容265

16．价格处罚规定的主要内容266

17．计量法规267

18．计量器具的管理267

19．计量违法行为应负的法律责任268

20．商标法268

21．商标标识必须符合的规定269

22．商标禁用条款269

23．商标侵权行为及其处罚270

24．《广告管理条例》管理的范围270

25．广告申请的注意事项271

26．确定和审查广告内容的基本原则和要求271

27．广告违法行为及其处罚272

28．税收法规273

29．我国税法主要的表现形式273

30．我国税率的形式274

31．目前我国开设了多少种税274

32．营业税及其征收275

33．产品税及其征收275

34．集体企业所得税及其征收276

35．印花税及其征收276

36．如何处罚漏税、欠税、偷税、抗税行为277

37．食品卫生法277

38．食品卫生的要求和规定278

39．禁止经营和生产的食品279

40．食品添加剂的卫生要求和规定280

41．食品容器、包装材料和工具、设备的卫生要求280

42．食品卫生管理的要求280

43．违反食品卫生法的处罚282

44．须持有“健康合格证”方能上岗的人员282

45．产品经销企业的质量责任283

46．违反质量法规应承担的法律责任283

47．标准化法284

48．强制性标准和推荐性标准284

49．商业运输的基本原则和条件285

50．商品运输交接的规定286

51．商品进、出库的规定286

52．投机倒把行为的特点和表现287

53．对投机倒把行为的行政处罚288

54．商业工作保密的具体范围288

55．绝密级事项的种类289

56．机密级事项的种类290

57．秘密级事项的种类290

附录291

主要参考书目361

后记363