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第一篇素质与能力2

第一章社会主义企业营业员的地位与作用2

第一节 营业员地位的历史与现状2

第二节 社会主义企业营业员的地位与作用6

第三节 营业员的职责与职权9

第二章营业员的素质、能力与修养12

第一节 营业员的政治素质12

第二节 营业员的知识结构、业务素质和技术能力18

第三节 营业员的品质修养26

第三章营业员的语言、仪表与举止35

第一节 营业员的语言艺术35

第二节 营业员的仪表与举止43

第二篇基础理论50

第四章商品销售的基本理论50

第一节 市场供求与市场竞争50

第二节 目标市场选择与商品市场寿命周期理论60

第三节 商品销售理论70

第五章顾客购买心理80

第一节 顾客购买心理的基本属性与基本原理80

第二节 顾客购买心理的各种类型83

第三节 顾客购买过程的发展阶段及其对策91

第四节 各类型顾客购买心理特征研究97

第六章商品陈列艺术105

第一节 商品陈列意义、原则和基本要求105

第二节 商品柜台陈列技巧111

第三节 商品橱窗陈列技巧118

第七章消费者的权益及其保护128

第一节 消费者的权益128

第二节 消费者权益的保护131

第三篇接待艺术140

第八章接待顾客技巧140

第一节 接待顾客工作的重要意义与基本原则140

第二节 分析判断顾客意图，正确接待各类顾客143

第三节 掌握接待艺术、正确处理接待中与顾客的关系150

第四节 接待顾客中常见问题的处理155

第九章处理与顾客矛盾的技巧161

第一节 产生柜台矛盾的原因及其发展形式161

第二节 柜台矛盾的处理原则和处理方法168

第四篇销售技巧178

第十章商品促销知识与技巧178

第一节 商品促销和促销组合178

第二节 人员推销181

第三节 广告宣传促销187

第四节 营业推广促销194

第五节 公共关系促销196

第十一章布料的销售技巧201

第一节 衣料颜色的选择知识201

第二节 不同年龄、性别、体型选择衣料的技巧207

第三节 根据服装的款式、功能选择衣料的技巧212

第四节 布料的推介、展示技巧222

第十二章服装的销售技巧238

第一节 不同年龄的顾客对服装的心理效应238

第二节 服装与体型的搭配技巧243

第三节 服装造型、色彩与环境、季节及消费习惯的关系246

第四节 消费者气质与服装风格、穿戴的搭配技巧251

第五节 几种主要时装的选购技巧254

第十三章家具、室内用品、装潢的销售技巧266

第一节 家具、室内用品及装潢的配置266

第二节 室内家具、用具的选择与推介276

第十四章其他商品的销售技巧289

第一节 副食品的销售技巧289

第二节 钟表的销售技巧301

第五篇核算技术312

第十五章价格核算技术312

第一节 柜组定价范围、原则和基本要求312

第二节 柜组定价的目标、方法和策略318

第十六章定额指标核算技术328

第一节 柜组定额核算的特点内容与原则328

第二节 柜组定额指标的确定334

第三节 柜组主要定额指标的核算345

第十七章柜组经营保本、保利核算技术354

第一节 柜组保本、保利销售额的核算技术354

第二节 柜组商品保本、保利期核算技术361

第三节 保本、保利原理在库存限额及价格决策上的运用367

第六篇商品简易鉴别技术374

第十八章商品鉴别概述374

第一节 商品鉴别的基本内容与方法374

第二节 商品鉴别的主要依据379

第三节 假冒伪劣商品鉴别要点391

第十九章食品商品简易鉴别399

第一节 植物性食品的鉴别399

第二节 动物性食品的鉴别414

第二十章日用商品的简易鉴别431

第一节 穿戴用品的鉴别431

第二节 百货商品的鉴别442

第三节 日用杂品的鉴别454