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第一章 开宗明义话推销——概述1

第一节 众说纷纭的推销概念1

第二节 五花八门的推销方式6

第三节 举足轻重的推销人员10

第四节 成败攸关的推销原理与技巧14

第二章 打铁先需本身硬——拔尖推销员的素质22

第一节 稳定成熟的心理品质22

第二节 出类拔萃的推销能力33

第三节 广博精深的推销知识40

第四节 高尚纯真的职业道德42

第五节 良好健康的身体状况45

第六节 文明典雅的仪表风度47

第三章 取得成功的法宝——推销的基本原则60

第一节 互利互惠的原则60

第二节 推销使用价值观念的原则65

第三节 人际关系开路的原则70

第四节 尊重顾客的原则76

第四章 开启顾客的心灵之窗——说服的原理与技巧85

第一节 说服是推销的核心85

第二节 说服的要点85

第三节 说服的方法与技巧88

第五章 善听、巧问、妙说——沟通原理与技巧101

第一节 倾听的原理与技巧101

第二节 询问的原理与技巧110

第三节 论说的原理与技巧116

第六章 专业推销技术——特殊的推销方式与技巧127

第一节 寒暄127

第二节 产品示范132

第三节 电话推销136

第七章 向谁推销——目标顾客选择的原理与技巧147

第一节 不容忽视的顾客选择147

第二节 寻找潜在顾客151

第三节 顾客资格审查163

第四节 建立起自己的情报系统168

第八章 让推销有一个良好的开端——接近顾客的原理与技巧175

第一节 接近顾客的准备工作175

第二节 约见顾客180

第三节 正式接近189

第九章 点燃顾客的购买欲望之火——面谈的原理与技巧203

第一节 面谈的作用与任务203

第二节 面谈的原则与步骤205

第三节 面谈的方法与技巧210

第十章 推销从来就不是一帆风顺的——处理异议的原理与技巧219

第一节 顾客异议219

第二节 异议处理的原则和技巧224

第三节 常见顾客异议的处理234

第十一章 最后的冲刺——成交的策略与技巧247

第一节 成交的基本策略247

第二节 成交的方法254

第三节 成交后的工作262

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