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第一章商务谈判概述1

一、商务谈判的概念及要素1

1．谈判的涵义1

2．商务谈判的概念与特点4

3．商务谈判的要素7

二、商务谈判的观念、模式和原则15

1．谈判观念15

2．商务谈判的价值评判标准16

3．商务谈判的成功之路——PRAM模式18

4．商务谈判的原则22

三、商务谈判的种类24

1．按参加谈判的人数规模划分24

2．按参加谈判的利益主体的数量划分24

3．按谈判双方接触的方式划分25

4．按谈判进行的地点划分26

5．按谈判中双方所采取的态度与方针划分26

思考题30

第二章商务谈判组织31

一、商务谈判人员组织31

1．谈判人员的配备31

2．谈判人员的分工及相互配合36

3．对谈判人员的素质要求39

4．谈判人员的个性特征41

二、谈判人员的调研工作43

1．谈判环境因素调研43

2．对谈判对手的调研48

3．信息和资料的收集、整理与分析52

三、谈判方案的拟定54

1．确定谈判的目标54

2．拟定具体谈判方案56

3．评价和选择谈判方案57

4．谈判现场的布置和安排58

思考题59

第三章商务谈判的内容60

一、主要交易条件60

1．品质条件60

2．数量条件62

3．包装条件65

4．价格条件66

5．装运条件72

6．保险条件76

7．支付条件82

二、一般交易条件86

1．商检条件86

2．索赔条件89

3．仲裁条件92

4．不可抗力条件94

思考题97

第四章商务谈判的程序98

一、交易前的准备98

1．市场调研98

二、交易磋商与签订合同103

1．询盘104

2．发盘105

3．还盘108

4．接受109

5．合同111

三、履行合同阶段113

1．申请出口许可证113

2．催证、审证、改证114

3．备货和报验116

4．租船订舱、保险、报关和装运118

5．制单结汇120

6．争议处理124

思考题127

第五章商务谈判心理129

一、需要理论在谈判中的运用129

1．生理需要在谈判中的具体体现与满足129

2．安全和寻求保障的需要在谈判中的具体体现与满足131

3．爱与归属的需要在谈判中的具体体现与满足131

4．获得尊重的需要在谈判中的具体体现与满足134

5．自我实现的需要在谈判中的具体体现与满足136

二、谈判中的个体心理137

1．知觉138

2．第一印象140

3．情绪141

4．个性142

5．态度143

三、商务谈判中的群体心理149

1．谈判群体的特点149

2．谈判群体的效能150

3．如何争取谈判群体效能的最大化154

思考题155

第六章商务谈判的思维艺术156

一、商务谈判的思维方法156

1．正确理解和把握各种概念156

2．注意思维的程序158

3．注意正确、灵活地运用各种思维方法159

4．注意思维的艺术和技巧164

二、商务谈判中的诡辩术及其对策167

1．平行论证167

2．以现象代替本质168

3．以相对为绝对169

4．攻其一点，不及其余170

5．泛用折衷170

三、商务谈判中思维艺术的表现形式171

1．散射思维172

2．快速思维173

3．逆向思维174

思考题175

第七章商务谈判语言176

一、商务谈判语言的种类176

1．外交语言176

2．商业法律语言177

3．文学语言179

4．军事语言180

5．逻辑语言181

二、商务谈判语言的运用要点184

1．对象184

2．话题189

3．目的190

4．时间191

思考题192

第八章商务谈判的价格交锋193

一、出口商品的价格构成193

1．出口商品国内进价193

2．出口商品流通费194

3．出口税金194

4．国外费用195

5．卖方利润（亏损）195

二、商务谈判的价格策略195

1．定价策略195

2．报价策略198

3．讨价还价策略203

三、价格谈判的攻防谋略209

1．奇货可居吊起来卖209

2．抬高价格以求硕获210

3．步步为营以退为进210

4．胸有成竹预防出假213

5．仔细询核巧破陷阱213

思考题214

第九章商务谈判礼仪215

一、谈判人员的礼仪215

1．服装215

2．举止218

3．谈吐223

4．日常礼貌226

二、商务谈判中的礼节228

1．见面礼节228

2．会谈及交谈礼节230

3．接待礼节230

4．馈赠和宴请礼节232

三、外商的习俗和禁忌236

1．美国人236

2．英国人237

3．法国人238

4．德国人239

5．意大利人240

6．日本人240

7．阿拉伯人241

思考题243

第十章商务谈判案例分析244

一、商务谈判案例概述244

二、商务谈判案例分析246

案例一把握筹码欲需则达246

案例二稳操信息悉心诱导248

案例三讲究时效后发制人249

案例四软硬兼施乘隙取利251

案例五扮猪吃虎以静制动252

案例六以情感人心理相容253

案例七融洽气氛打破僵局255

案例八掌握主动牵制方向259

案例九选择时机用兵神速261

案例十专家开路巧用权威262

案例十一有理有据步步进逼263

案例十二造势夺声扩大实力264