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中文版前言1

导论 了解消费者行为学的重要性1

1．消费者和市场观念1

2．消费者和四要素4

3．消费者和市场细分7

4．消费者和关系销售9

5．消费者和销售计划11

6．本章要点12

一、动力、动机和享乐主义13

1．动机的分类13

2．动力17

3．行动中动机的形成19

4．马斯洛的需求层次论21

5．弗雷德赫·兹伯格和保健／激励因素理论26

6．逃避惩罚27

7．享乐主义28

8．本章要点30

二、目标和激励不确定和购买后的不协调31

1．目标31

2．伴随目标的问题33

3．风险与不确定38

4．启发式应用39

5．干扰41

6．购买后的不协调43

7．本章要点47

三、人格、特质、自我观念、常规和习惯48

1．角色及生活剧场48

2．人格50

3．研究人格的方法52

4．享乐主义消费54

5．分类方法55

6．特质和因素58

7．心理测量59

8．自我意识61

9．本章要点66

四、学习和感知67

1．学习67

2．经典学习理论69

3．操作性条件反射作用73

4．认知学习77

5．感知83

6．本章要点88

五、态度89

1．引言89

2．态度的维度91

3．态度的形成93

4．改变消费者的态度96

5．态度的测量98

6．态度的功能100

7．态度和行为101

8．私下和公开的态度104

9．态度与情景105

10．对广告和品牌的态度106

11．一般的和特殊的态度107

12．本章要点107

六、环境、阶层和文化109

1．环境：情景的影响109

2．文化116

3．阶层120

4．本章要点123

七、同等地位的人和涉及群体以及家庭124

1．同等地位的人和涉及群体124

2．家庭132

3．孩子对购买决定的影响138

4．性别角色141

5．个人影响的机制142

6．本章要点148

八、新的和重复的购买行为149

1．做出决定的模式149

2．购买前活动151

3．影响外部搜索信息的因素154

4．做出选择158

5．决策规则的分类161

6．新产品：革新的推广164

7．新产品的销售方法172

8．本章要点172

1．专注174

九、高度专注的购买行为174

2．购买高技术的消费者耐用品179

3．非寻求商品181

4．本章要发188

十、市场细分190

1．市场细分的原因190

2．选择一个细分197

3．细分市场199

4．战略选择207

5．本章要点209

十一、服务市场中的购买者行为211

1．服务——是产品还是别的东西211

2．消费者收集信息的方法213

3．风险与不确定214

4．复杂的情况218

5．促销219

6．服务水平221

7．处理不协调224

8．本章要点227

十二、销售组合中的消费者行为学228

1．引言228

2．消费者研究242

3．二十一世纪的销售244

4．关注消费者和服务水平245

5．本章要点246