《消费者行为学》求取 ⇩

第一篇　导言1

第一章　消费者行为：前言1

第一节　引言1

译者的话1

一、什么是消费者行为？2

二、我们为什么要研究消费者行为5

三、商业公司怎样运用消费者行为5

一、消费者行为研究的范围6

二、市场观念的冲突6

第二节　消费者行为是一门跨学科的科学7

第三节　消费者行为的研究8

三、采用新产品的步伐加快10

四、产品生命周期更加缩短11

五、细分市场作为一种市场策略的发展11

六、对于保护消费者的兴趣日益增长12

七、制定公共政策12

八、对环境的关注12

九、非盈利性市场的增长13

十、电子计算机与统计方法13

第四节　市场细分13

一、有效市场细分的必备条件13

三、细分的依据15

二、市场细分的好处15

第五节　小结21

第二篇　作为个体的消费者23

第二章　消费者的需要和动机23

第一节　引言23

一、什么是动机？24

二、积极动机与消极动机26

三、目标的选择27

四、理智动机与情绪动机28

五、需要与目标的相互依存性29

一、需要与目标是不断变化的30

第二节　动机的动态性质30

二、挫折32

三、需要的多重性36

四、个人的需要和目标各不相同36

五、动机的激发37

第三节　需要的类型与系统39

一、需要的多样性39

二、需要的层次42

三、对需要层次论的评价46

四、需要的三分法48

一、观察与推论50

第四节　动机的测量50

二、自我报告52

三、投射技术53

第五节　动机的研究54

一、方法论与分析54

二、动机研究的发展55

三、动机研究的缺点55

四、现今动机之研究56

第六节　小结57

第三章　作为觉察者的消费者59

第一节　引言59

二、感觉60

一、什么是知觉？60

三、绝对阈限61

四、差别阈限62

差别阈限在市场中的应用64

五、意识水平65

第二节　知觉动力学67

一、知觉选择68

二、知觉的组织73

三、知觉的解释77

影响歪曲知觉的因素78

一、自我意象80

第三节　消费者的意象80

二、产品意象81

三、对风险的知觉87

第四节　小结93

第四章　作为学习者的消费者95

第一节　导言95

一、引言95

二、什么是学习96

第一节　学习是如何起作用的97

一、动机、强化和学习97

三、重复和学习98

二、体验和学习98

第三节　条件反射100

一、经典的条件反射100

二、工具性条件反射101

第四节　学习的详细特点101

一、消退与遗忘102

二、刺激的泛化104

三、刺激的分化105

四、强化的程序107

五、习惯108

六、个别差异108

第五节　学习的四种类型109

七、学习的测量109

一、早期基本的学习110

二、认知的学习111

三、态度和鉴赏的学习114

四、行为和决策的学习116

第六节　对商标的信赖118

一、什么是“对商标的信赖”119

二、如何习得“对商标的信赖”120

三、发展“对商标的信赖”之策略120

第七节　小结122

一、引言124

二、什么是个性？124

第一节　导言124

第五章　个性和消费者行为124

三、个性的本质125

第二节　个性理论126

一、弗洛伊德理论127

二、新弗洛伊德理论130

三、特征理论131

第三节　个性和市场细分137

一、个性和使用商标137

个性和啤酒消费139

二、革新的消费者141

三、接受外国货145

四、个性和选择商店146

五、关心生态的消费者146

第四节　心理描述法细分148

一、编制一个心理描述调查表152

一般的陈述和有关产品的特殊陈述153

二、心理描述分析法的应用154

第五节　小结159

二、什么是态度？161

一、引言161

第一节　导言161

第六章　消费者行为中的态度161

第二节　态度的结构及其测量164

三因素模型164

一、态度的学习167

第三节　态度的发展和保持168

二、人际影响171

三、个性影响171

四、一致性172

认知失调172

第四节　如何改变态度173

一、改变基本动机174

二、在产品和群体或事件之间产生联想175

三、改变有关信念176

四、把矛盾的态度联系起来179

五、改变消费者的行为模式181

第五节　市场中的应用183

一、发展新产品184

二、设定沟通目标184

三、评价结果184

四、决定该采取什么样的广告号召184

第六节　小结185

什么是沟通？187

第七章　沟通和消费者行为187

第一节　引言187

第二节　沟通的结构和过程188

沟通的类型189

第三节　沟通对象192

一、沟通的障碍192

二、作为个体接收者的群众对象195

三、复合对象196

第四节　沟通源199

一、消费者沟通源的分类199

二、沟通源的可靠性203

第五节　媒介209

媒介影响信息接收209

第六节　信息212

一、呈现的方法213

二、复制品的探讨215

第七节　小结219

第三篇　消费者行为的社会和文化方面221

第八章　团体动力学和消费者参照团体221

第一节　引言221

二、团体的种类222

一、什么是团体？222

三、有关团体动力学的术语224

第二节　与消费者有关的团体227

一、家庭228

二、朋友团体228

三、正式的社会团体228

四、购买团体229

五、消费者行为团体231

六、工作团体231

第三节　参照团体232

一、什么是参照团体？232

二、影响参照团体影响力的因素235

三、参照团体与消费者遵从238

第四节　参照团体概念在推销上的应用241

一、名人242

二、专家245

三、“普通人”245

四、参照团体影响的收益247

五、政府对使用鉴定书和签名的方针248

第五节　小结249

第一节　引言252

一、什么是家庭？252

第九章　家庭252

二、家庭的功能254

第二节　家庭决策256

一、家庭成员的角色建立257

六个关键的消费活动角色258

二、家庭决策和产品使用259

家庭决策的决定因素259

三、“丈夫／妻子”决策的地位260

“丈夫／妻子”决策的动态261

四、丈夫／妻子决策研究的信度263

五、儿童264

一、家庭生活周期（FLC）的阶段268

第三节　家庭生活周期268

二、FLC的局限274

三、FLC分析在各类产品中的应用276

四、家庭生活周期的市场效用281

第四节　家庭的未来281

第五节　小结283

第十章　个人影响和舆论指导过程285

第一节　引言285

什么是舆论指导？285

第二节　舆论指导过程的动态286

一、信誉286

三、信息和建议287

二、正反两方面的产品信息287

四、舆论指导是双向的288

五、舆论指导是有特定范畴的288

六、舆论指导的动机288

第三节　舆论指导的测量291

一、自我评定法291

二、社会测量法294

三、关键信息人物法296

四、客观法297

第四节　舆论指导者的特征300

一、知识和兴趣300

二、消费创新者301

三、个性特征302

四、媒介习惯302

五、社会特征303

六、人口特征304

第五节　舆论指导的频率和重叠305

舆论指导的重叠306

第六节　舆论指导环境307

舆论指导者是朋友和邻居308

第七节　人际信息沟通流向的理论309

二、信息沟通的多阶段流向理论310

一、信息沟通的两阶段流向理论310

三、多阶段论的市场意义311

第八节　舆论指导和公司的销售策略312

一、激励舆论指导的广告313

二、模拟舆论指导的广告313

三、口头交流可能会不可控制314

四、舆论指导论的创造314

第九节　小结315

第十一章　社会阶级与消费者行为317

第一节　引言317

一、什么是社会阶级317

二、社会阶级的分类319

第二节　对社会阶级的测量321

一、主观测量法322

二、声望测量法323

三、客观测量法323

四、社会阶级测量中的几个问题335

第三节　社会各阶级基本概貌339

一、上上层阶级339

二、下上层阶级340

三、上中层阶级341

四、下中层阶级342

五、上下层阶级343

六、下下层阶级344

第四节　社会阶级分析在消费者行为研究的应用345

一、服饰与时髦345

二、家庭装饰346

三、业余消遣349

四、储蓄、花费和信用350

五、社会阶级和信息沟通351

六、社会阶级的变动353

七、零购行为355

八、用户至上主义356

第五节　小结357

文化的定义359

第十二章　文化对消费者行为的影响359

第一节　引言359

第二节　文化的特征361

一、文化的影响是无形的361

二、文化满足需要362

三、文化是习得的363

四、文化是共有的366

五、文化是动态的368

第二节　文化的测量370

一、现场观察研究370

二、内容分析371

三、价值测量调查工具372

第三节　美国的核心价值374

一、成就和成功375

二、活动性376

空闲消遣377

三、效率和实用性378

四、进取379

五、物质享受380

美国对于产品短缺的反应381

六、个人主义383

七、自由384

八、外在的顺从385

十、青春活力386

九、博爱主义386

第四节　小结389

第十三章　消费者行为中的亚文化和跨文化方面391

第一节　引言391

第二节　亚文化群392

何谓亚文化群？392

第三节　作为市场部分的亚文化群393

一、民族亚文化群394

西班牙裔亚文化群395

三、地理位置或地区亚文化群397

二、宗教亚文化群397

四、种族亚文化群399

黑人消费者399

五、年龄亚文化群403

六、性别亚文化群411

七、亚文化群的相互作用418

第四节　跨文化消费者分析418

一、何谓跨文化消费者分析418

二、销售上的错误：忘了了解各种差异421

三、进行系统的跨文化消费者研究的需要424

第五节　小结425

美国和法国消费者的比较425

第四篇　消费者决策427

第十四章　新产品的推广427

第一节　引言427

第二节　推广过程429

一、产品革新429

影响推广的产品特征431

二、沟通渠道434

三、社会系统435

四、时间436

一、采用过程的阶段442

第三节　采用过程442

二、对采用过程的批评444

三、对新产品的决策过程444

第四节　革新的消费者的概貌446

一、革新的消费者的定义446

二、对产品种类的兴趣447

三、革新的消费者是舆论指导者447

四、个性特征448

五、冒险性449

六、危险知觉450

七、购买和消费特点450

八、是否有普遍化的革新的消费者？451

九、媒介习惯452

十、社会特征453

十一、人口学方面的特点454

第五节　小结456

第十五　章消费者决策458

第一节　引言458

什么是决策？458

第二节　消费者决策的三种观点459

一、经济人460

二、被动人460

三、解决问题的人462

第三节　一个简单的消费者决策模式463

一、输入463

二、加工466

三、输出471

四、消费者决策的一些其他观点473

第四节　消费者行为的整合模式476

一、尼科西里模式476

二、霍华德——谢斯模式479

三、恩奇尔——考莱特——布莱克韦尔的模式482

四、家庭决策的一个整合模式484

第五节　小结486