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目录1

第一章　工业销售体系1

第一节　销售的定义1

第二节　工业销售的定义2

第三节　工业顾客3

第四节　工业产品分类8

第五节　工业销售体系10

第六节　工业销售和消费品销售的基本区别14

本章小结18

第二章　对工业产品的需求20

第一节　对工业产品的总需求20

第二节　有关衍生需求的特点21

第三节　有关连带需求的特点25

第四节　有关产品类型的特点27

第五节　有关市场性质的特点31

第六节　有关工业买主性质的特点32

第七节　有关顾客集中区域的特点33

本章小结35

第一节　行业标准分类（SIC）37

第三章　工业顾客37

第二节　顾客对象的确定39

第三节　具体顾客位置的确定43

第四节　组织机构的特点48

第五节　有关工业公司采购行为的资料收集54

本章小结55

第四章　工业采购57

第一节　工业采购过程58

第二节　采购过程中的当事人63

第三节　采购行家67

第四节　买主的采购动机71

本章小结79

第五章　工业销售策略的制定81

第一节　销售策略81

第二节　销售规划87

第三节　销售规划中的矩阵模式90

本章小结98

第六章　工业销售情报100

第一节　销售情报100

第二节　销售情报系统102

第三节　工业销售调研111

本章小结120

第一节　工业产品策略122

第七章　工业销售中的产品策略122

第二节　产品规划的重要性124

第三节　工业产品失败的费用127

第四节　产品寿命周期128

第五节　新产品134

第六节　工业产品失败的原因143

第七节　工业市场上的产品经理147

本章小结148

第一节　工业分销渠道策略150

第八章　工业销售中的销售渠道策略150

第二节　工业分销渠道策略的制定155

第三节　工业中间人162

第四节　工业市场上的实物分配179

本章小结182

第九章　工业销售中的促销策略——人员推销184

第一节　工业促销策略185

第二节　工业市场上的人员推销187

第三节　工业市场上的推销管理196

第四节　工业推销策略的制定207

本章小结209

第十章　工业销售中的促销策略——广告和营业促销211

第一节　工业市场上的广告211

第二节　工业市场上的营业促销231

第三节　工业促销策略的制定241

本章小结244

第十一章　工业销售中的订价策略246

第一节　工业市场上的订价248

第二节　订价决定的影响因素251

第三节　价格表价格和净价266

第四节　投资回收订价法270

第五节　订价中的递价模式274

第六节　工业市场的租赁业务279

本章小结282

第十二章　工业销售学的前景284

第一节　工业销售学在学术界的前景284

第二节　工业销售学在工业实践中的前景286

第三节　工业销售学的发展趋势289

本章小结293

附录：工业销售管理方案295