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上篇 推销原理与策略2

第一章 推销的基本理论2

第一节 推销的定义及观念变化2

一、推销的定义3

二、推销观念的变化4

三、现代推销学的核心7

第二节 推销与营销8

一、推销与营销的联系与区别9

二、直接推销与间接推销10

第三节 推销与推销环境12

一、人口环境13

二、经济环境14

三、地理环境15

四、文化环境16

五、政治法律环境17

第四节 “方格理论”18

一、推销方格19

二、顾客方格22

三、推销方格与顾客方格的配合25

第二章 推销的“三要素”28

第一节 推销人员的素质28

一、心理素质28

二、身体素质31

三、业务素质32

四、礼仪修养34

第二节 推销对象的界定37

一、引子理论38

二、“MAN”法则39

三、“ABC”分类法42

第三节 推销品的含义45

一、有形商品46

二、无形商品48

第三章 推销策略的制定51

第一节 产品与价格51

一、产品组合策略51

二、产品品牌策略52

三、产品价格策略54

四、价格控制策略56

五、降价跟进策略58

第二节 市场调查与预测60

一、市场调查的程序61

二、商品供求动态预测63

三、市场占有率预测64

第三节 销售渠道65

一、中间商66

二、渠道选择68

三、影响渠道选择的因素70

第四章 推销策略的实施74

第一节 推销与公共关系74

一、组织形象74

二、顾客关系76

三、媒介关系77

第二节 推销与广告79

一、广告媒介策略80

二、广告产品策略82

三、广告市场策略84

四、广告实施策略86

第三节 销售促进与促销组合89

一、销售促进的特点和作用90

二、“推”的策略92

三、“拉”的策略94

下篇 推销方法与技巧100

第五章 人员推销的基本理论100

第一节 推销过程100

一、爱达公式101

二、迪伯达公式103

三、埃德帕公式106

四、程序化理论107

第二节 推销形式108

一、上门推销109

二、柜台推销111

三、会议推销115

四、小组推销116

五、电话推销118

第三节 购买活动122

一、购买动机123

二、购买行为125

三、购买心理127

四、购买与推销129

第六章 推销准备136

第一节 寻找顾客136

一、个人观察法136

二、地毯式访问法137

三、连锁介绍法138

四、权威介绍法140

五、广告开拓法142

六、资料查阅法143

七、市场咨询法145

第二节 个人顾客的接近准备146

一、个人顾客资料卡147

二、姓名、职务、职称与职业147

三、年龄情况149

四、性别、民族及家庭151

五、籍贯、住所、学历及爱好152

第三节 团体顾客的接近准备154

一、团体顾客资料卡155

二、组织简况156

三、组织人事156

四、经营情况157

五、购买习惯158

第四节 约见准备与约见159

一、顾客资料的核实与订正159

二、拟定拜访计划162

三、约见的方法163

四、约见要则167

五、意外拜访169

第七章 业务洽谈174

第一节 洽谈的开局与气氛174

一、开局阶段的重要性174

二、顺利开局的方法177

三、开局气氛的创造180

四、无声信息的感染力182

第二节 报价与还价策略183

一、报价的原则与起点185

二、报价的表达方式186

三、报价次序187

四、先苦后甜策略188

五、价格引诱策略189

六、最后期限策略192

七、提问与反问策略192

八、让步的原则与策略195

九、打破僵局的策略197

第三节 洽谈中的演示策略198

一、产品演示策略199

二、图片演示策略202

三、影视演示策略203

第八章 顾客异议与成交206

第一节 顾客异议分析206

一、顾客主观原因207

二、顾客客观原因209

三、推销主观原因211

四、推销客观原因213

第二节 顾客异议的处理214

一、直接否定法215

二、间接否定法217

三、直接肯定法218

四、肯定补偿法220

第三节 成交策略与方法221

一、成交信号与时机222

二、成交态度与心理223

三、常见的成交方法226

第九章 推销服务231

第一节 推销服务的基本理论231

一、推销服务的意义231

二、推销服务的原则232

三、推销服务的分类233

第二节 售前服务234

一、发挥广告的作用235

二、重视环境气氛的创造236

三、尽量提供各种方便238

第三节 售中服务239

一、推销知识、当好参谋240

二、满足顾客的要求241

三、提供迅速准确的服务243

第四节 售后服务245

一、时刻想着顾客245

二、兑现自己的诺言246

三、与顾客建立长期关系248

后记251