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市场经营战略组成1

企业经营战略特征1

企业经营战略作用1

一、市场经营1

企业经营战略类型2

企业经营战略要素2

企业经营战略模式2

多种经营战略方式3

制定市场经营战略的步骤3

日本企业占领市场的战略3

重视经营综合力4

经营决策的特点和原则4

经营决策的模式与程序5

企业经营目标与经营计划5

企业经营创新精神5

“活性化”经营策略6

多角化经营策略6

风险企业经营策略6

专业化经营策略7

边角经营策略7

“WH”经营术8

“超常识”经营8

企业负债经营8

“先市场后生产”经营思想9

日本企业的经营革命9

经营观念的发展变化9

日本商店的经营革新10

市场经营组织结构10

市场经理的职能11

市场竞争及内容11

市场竞争策略12

市场竞争分析12

企业的竞争对策12

“七求”竞争法12

中小企业竞争术13

市场竞争的应变策略13

规模效应——企业集团的竞争优势13

不正当竞争表现14

信息竞争三原则14

S．Q．C．经营方针14

市场经营新招15

“七·十一”便利商店的经营术15

现代市场的“负需求”15

下功夫了解顾客的需求16

了解自己产品的市场16

市场经营不能随波逐流16

美国优秀公司的经营诀窍17

成功的“苹果准则”17

佳速克集团的“联邦经营”17

“候鸟企业”的经营诀窍18

IBM公司的成功之道18

英国最大零售商的成功秘诀18

标新立异走自己的路19

成功企业的八大优势19

美国六十家杰出企业的成功之道19

日本店铺经营新招20

松下经营诀窍30条20

日本“拉链大王”的经营诀窍20

“服务单上”七准则21

“宅急便”的成功之道21

“牛仔大王”的三件宝21

把满意卖给顾客21

二、消费心理23

消费心理研究的意义23

消费心理研究的内容23

消费心理研究方法24

需要层次理论25

消费需求的基本特征25

影响消费行为的因素26

消费者购买行为27

消费者购买动机28

消费者购买决策29

气质、性格和消费行为30

少年儿童消费心理31

青年消费心理32

中老年消费心理32

女性消费心理33

商品命名的心理策略33

包装设计的心理策略34

商标设计、使用的心理策略35

消费者的价格心理36

商品定价的心理策略37

商品调价的心理策略38

“流行”与消费心理38

消费者对新产品的接受过程40

营业员销售工作的心理要求41

为什么要进行市场调查42

市场调查的含义42

三、市场调查与预测42

市场调查类型43

市场调查内容43

新产品上市之前的调查44

可行性调查44

产品价格调查45

销售调查卡45

产品生命周期调查45

市场调查的具体步骤46

怎样编写市场调查报告46

探测性调查与描述性调查·因果关系调查46

市场普查与典型调查重点调查47

抽样调查法47

询问法48

观察法49

实验法49

市场调查表组成与类型50

市场调查询问技术50

市场调查表设计51

获取市场信息的技巧51

正确掌握市场信息51

商情预测的含义52

商情预测的作用52

商情预测类型53

商情预测主要内容53

商情预测的步骤54

商情预测的基本原理54

直观判断法的分类与特点55

统计、数学方法的分类与特点55

集体经验判断法56

购买意向调查推断法56

专家调查法的特点57

广告与产品生命周期58

广告功能58

四、广告与商标58

广告58

广告媒介59

报纸广告59

杂志广告59

广播广告59

传单广告60

橱窗广告60

包装广告60

邮政广告60

电视广告60

霓虹灯广告61

招贴广告61

路牌广告61

车船广告61

电影广告61

空中广告61

展销会广告61

护栏广告62

模特儿广告62

电磁感应广告62

广告分类62

广告图画62

光导纤维广告62

站亭广告62

电话号簿广告62

画册广告62

其他广告媒介62

广告摄影63

广告标题63

广告主题63

社会主义广告原则64

广告经营者64

广告管理64

广告媒介的选择65

广告设计65

广告语言65

广告稿的制作66

色彩在广告中的作用66

如何制订广告计划66

商标与商号67

商标与商品装潢67

商标67

广告费用预算67

商标与服务标记68

商标的作用68

商标专用权68

商标分类68

商标设计构成要素68

注册标记69

商标注册69

商标禁用条款69

商标牌名选择69

商标标识69

商标图样69

商标注册申请70

商标审查70

商标公告70

商标法70

商标代理71

商标使用许可71

商标禁止权71

商标续展71

商标管理71

商标转让71

商标纠纷72

假冒商标罪72

商标侵权72

五、商品包装与运输73

商品包装及作用73

包装与推销73

运输包装的种类与特点74

商品包装策略74

销售包装的种类与特点75

商品包装种类75

特殊要求的包装76

包装容器种类76

包装材料与包装容器的选择76

商品包装材料的类别77

商品包装标志77

包装条款与包装费用78

常用的商品包装方法78

销售包装附件种类78

包装标准化及要求78

商品包装的拼装与分装79

包装标记与运输标记79

商品的裸装与散装80

包装设计要求80

包装设计技巧81

商品包装的发展趋向81

商品运输81

商品合理运输内容和要求82

不合理运输82

运输工具与运输方式的选择82

商品运输的基本方式83

直达、直线运输83

集装箱运输84

集装箱的类型与特点84

商品的中转运输85

联合运输的特点与方式85

商品运送方式86

交货方式与交货地点86

商品的装卸与搬运86

商品的托运与承运87

商品的发运与接收87

运输业务组织87

商品运价及种类88

商品运费计算方法88

商品运输事故及运输索赔89

商品运输的计量单位89

运输业务名词90

六、推销技巧91

推销“三原则”与“三要素”91

三大销售策略91

推销会议的类型92

提高推销效率的方法92

推销过程与推销公式92

强化销售策略93

特许权——独特的销售策略93

“两面出击”的销售策略94

韩国中小企业的外销策略94

美国企业家的营销策略94

强化销售的技巧95

促销秘诀五则95

促销的新花样95

现代促销术95

乡镇企业销售技巧96

克服倾力推销的方法与技巧96

IBM公司的推销艺术96

方便销售法97

信誉销售法97

引导销售法98

访问销售法98

示范推销法98

系列销售法99

削价销售法99

声誉扩展推销法99

传递销售法99

退款销售法100

拍卖销售法100

无店铺销售法100

贸易展览推销法100

海外厂商销售推广术101

美国企业常用推销手段101

贝特杰的推销技巧101

成功销售的六个技巧102

销售新产品需要指导102

“日本”式行销特点102

“松下”的零售服务新招102

推销顾客满意的产品103

建立自己的推销队伍103

耐克公司的销售攻势104

“销售之神”的诀窍104

经销2万辆的诀窍105

利用时尚热促进销售105

智能卡消费热的启发105

优良服务——市场竞争的利器106

无缺陷服务106

为用户提供“价值”106

认准服务对象106

在服务上下功夫107

售前服务作用与技巧107

售中服务内容和技巧108

售后服务内容和技巧108

对顾客的分类与评估109

接近顾客的技巧与方法109

吸引顾客的新招109

开拓新顾客的技巧与方法110

说服顾客技巧110

激发顾客购买欲的技巧110

吸引顾客注意力的方法111

处理顾客抱怨的原则与方法111

处理反对意见的技巧112

处理顾客认为产品价格贵的方法112

逾越价格障碍的技巧113

商品推销被拒绝时的对策114

商务谈判的准备115

技术贸易中的商务谈判115

谈判与商务谈判115

七、商务谈判115

谈判的计划过程116

提出谈判方案与交易条件的形式116

举止，传递什么信息117

怎样听取对手的谈话117

谈判中时间的影响与作用117

谈判中的方法和方位性策略118

讨价还价策略118

谈判中怎样使用与对待时间压力118

谈判中的时机性策略119

商务谈判中的攻势策略要点119

商务谈判中的防御策略要点120

处理反对意见的技巧120

处理反对意见的方法121

以退为进的技巧121

谈判中的心理作用122

价格谈判中的技巧122

外贸谈判中的技巧122

谈判中如何提问123

让步与妥协的技巧123

最后让步的时机与分寸124

达成交易的条件与时机124

促使顾客达成交易的方法124

推销员的素质126

推销员的职责126

八、推销员训练126

推销员的任务与类型127

促销方式的选择和组合127

推销员的自我管理128

推销员的自我开发129

推销员的训练方式130

乡镇企业推销员130

推销员待客要诀131

推销职业道德131

推销礼仪132

“约会”的艺术133

克服“畏惧感”133

推销员的声调训练134

学会倾听135

记住人名135

体语与推销136

推销员的说话内容和技巧136

温和推销的十八原则137

褒贬是买主喝采是闲人139

顾客总是有理的139

推销员的自我检查140

和售货员谈推销141

推销方格理论——推销人员的自我测定142

企业与名优精品名录145

（一）钢铁动力145

北京冶金设备研究院145

辽宁省凌源特钢制件厂145

通化钢铁公司磐石无缝钢管厂145

阿坝州林业铁合金厂146

广州镀锌铁丝厂146

湖北省十堰市钢砂厂146

江西新余钢铁总厂金属制品厂146

无锡太湖锅炉集团公司147

江苏泗洪油嘴油泵厂147

杭州汽轮动力（集团）公司147

国营七四二二厂147

汕头市吉祥减速机厂148

榆次液压件厂148

顺德华贵燃烧机厂有限公司148

湖北省麻城汽缸套厂148

福建省光泽轴瓦厂148

沈阳市轻机液压件厂149

泰兴市液压元件厂149

重庆液压件厂149

甘肃省临夏液压件厂150

鞍山无油空压机厂150

内蒙古乌海市电机厂150

广东省鹤山电机厂150

开封柴油机厂151

南宁发电设备总厂151

上海柴油机厂151

广州柴油机厂152

武汉市特种电源厂152

国营五二四厂（西安核设备制造厂）152

株洲电炉厂153

沈阳第五机床厂154

扬州锻压机床厂154

沈阳第三机床厂154

（二）机床机器车船制造154

重庆机床厂155

重庆第二机床厂155

铁道部昌平机车车辆机械工厂155

东北机器制造总厂155

国营长江机器制造厂156

杭州武林机器厂156

江西长征机器厂156

湖北鄂城重型机器厂156

金杯汽车股份有限公司157

北京市汽车半轴厂157

铁道部唐山机车车辆工厂157

东风汽车集团常熟专用汽车制造厂158

浙江省平阳汽车配件一厂158

福建省福州汽车附件厂158

贵阳战友摩托车厂159

山东省德州市汽车附件总厂159

重庆三铃机械厂159

新疆汽车改装厂159

上海船厂造机分厂160

（三）泵·阀门·各种机械161

南京金石机械制造有限公司161

浙江省东阳市螺杆泵厂161

浙江义乌石油油泵厂161

福建省晋江水泵厂161

大连庄河明阳阀门厂162

常州市阀门驱动装置厂162

上海气体阀门总厂162

河北省新河钻机厂163

广东省佛山市标准件公司163

上海气体阀门二厂163

上海同济齿轮厂163

浙江衢州凿岩机厂164

交通部秦皇岛港务局防污设备厂164

秦皇岛市轴承厂164

沈阳铁路局沈阳工务器材厂164

山东省章丘鼓风机厂165

江苏省国营淮海农机修造厂165

上海港口机械制造厂常州分厂165

辽阳制药机械股份有限公司165

山东省荣成市建筑安装工程公司166

上海宝达工程机械有限公司166

中国建筑二局建筑机械总厂166

山东省文登市草庙子木工机械厂166

山东省鱼台县机械制造厂167

杭州拉丝机制造厂167

中国石化第三建设公司机械制造厂167

湖北水泥机械厂168

中国人民解放军第三六○四工厂168

浙江省东阳市五金机械总厂五金制品分厂168

浙江余姚轻工机械厂168

武汉鼓风机厂英山分厂169

河南省漯河冶金机械总厂169

交通部广州港口机械制造厂169

广东省茂名市矿山机械厂170

广东省大沥塑料机械厂170

靖远矿务局机械制修厂170

常州纺织器材厂常州大成纺织机械器材有限公司170

河南第二纺织器材厂171

河北省大城县榨油机械厂171

浙江省诸暨粮食机械厂171

浙江省嵊县粮食机械厂171

浙江食品机械厂172

广东省湛江市吴川糖酒机械工业集团公司172

上海华明机械厂172

华南理工大学机械厂173

浙江长广公司机械厂173

上海市奉贤机械厂173

青峰机械厂（八八○厂）173

广西钟山机械厂174

四川清平机械厂174

四川省资中粮机厂·资中风机厂174

浙江省永嘉无线电器材厂175

广东省高要无线电厂175

罗定市无线电厂175

石家庄市无线电三厂175

（四）电子·电器·仪表175

厦门半导体器件厂176

泉州中侨（集团）股份有限公司半导体器件厂176

邮电部株洲通信元件厂176

华南计算机公司微型机厂177

北京变压器二厂177

永嘉航空电气设备厂177

舟山电讯电机总厂177

嘉华电力电容器厂178

焦作矿务局电子设备厂178

福州市电气节能器材厂178

乐清县耀华电讯器材有限公司乐清电讯设备厂178

西安电器设备制造厂179

北京机床电器厂179

无锡市机床电器厂179

江苏省无锡新安电器厂180

安徽宿州市煤矿电器厂180

浙江省温州电器厂180

江门电子技术设备厂180

山东省鱼台华鲁开关厂181

浙江省三门县开关厂181

上海云川五金电器总厂181

保定开关厂181

浙江电工器材厂（浙江开关厂）182

邮电部侯马电缆厂182

航天工业总公司二院第二总体设计部182

南京华东光学仪器厂·南京华东焊接设备厂182

厦门市分析仪器厂183

江苏曙光光学电子仪器厂183

椒江市自动化仪表厂183

广州试验仪器厂184

蛇口四达电子有限公司184

四川江陵仪器厂（国营第454厂）184

（五）纺织·轻工·金属制品185

山西省临汾纺织厂185

富拉尔基纺织印染厂185

潍坊第二印染厂185

天津市麻纺织厂186

上海华丰毛纺厂上虞分厂186

宁波万信纱厂186

中国人民解放军第三五○九工厂186

南京化纤股份有限公司187

新乡化学纤维厂187

深圳华丝企业股份有限公司187

福州九星包装机械集团公司福州市包装机械厂188

上海市洁美手帕厂188

中外合资沈阳富丽工业用带有限公司·沈阳富丽涂板带厂188

上海沪翔特种线带厂188

澄海县二轻东里塑料绳缆厂189

山东省泗水县造纸厂189

福建省青州造纸厂189

河南省五一造纸厂189

湖南省醴陵群力瓷厂190

张家港市第三人造革厂190

北京料器制品厂190

西泠印社190

舟山市定海第一玩具厂191

上海钻石厂191

河南省通许县长智乡贝雕厂191

上海金运特种螺钉有限公司192

沈阳造币厂192

无锡市环宇金属制品公司192

梅州铝制品厂192

上海风雷水暖器材厂192

佛山市飞鹿燃气用具公司193

上海通海工索具厂193

广西平南水暖器材厂193

宏峰工具厂194

（六）化工·塑料·橡胶·建材195

太原化学工业集团公司有机化工厂195

北京燕山石油化工公司大修厂195

辽宁省鞍钢附属企业公司焊管轧钢厂195

上海五四助剂厂195

山东鸢都化工集团潍坊硝铵厂196

南京化学工业（集团）公司196

张家港市助剂厂196

上海市南翔试剂厂196

天津大学化工实验厂197

浙江黄岩市精细化学品厂197

温州电化厂197

中国石化广州石油化工总厂198

汕头海洋（集团）第二销售公司198

新疆吐鲁番地区七泉湖化工总厂198

贵州赤水天然气化肥厂199

湖北省枣阳市化肥厂199

安庆石油化工总厂化肥厂199

江苏新亚化工集团公司（武进化肥厂）199

上海开林造漆厂200

上海新华树脂厂200

湖南造漆厂200

北京市粘合剂二厂200

北京市房山区燕山星火塑料厂201

浙江东阳市塑料工业公司201

兴利塑胶制品厂有限公司201

峰峰矿务局607厂201

浙江省嵊县塑料一厂202

四川省犍为县罗城塑料厂202

南京橡胶厂202

湖北省孝感市轮胎翻修厂202

深圳太平洋绝缘材料公司203

中国民航成都飞机维修工程公司密封件厂203

江苏省宜兴陶瓷公司丁山耐火器材厂203

大同市铸石厂203

江苏省宜兴均陶工艺厂204

山东省文登市陶瓷工业（集团）公司204

上海泰柏建材有限公司204

杭州大理石厂205

福建武平白水泥有限公司205

广东省佛山市南海水泥厂205

陕西省耀县水泥厂205

江苏昆山制药总厂207

广西玉林市保宁化工药业有限公司207

山西省榆社阿胶厂207

苏州第四制药厂207

（七）医药食品207

大同市星火制药厂208

浙江省诸暨市街亭医药模具厂208

上海医疗器械研究所208

青岛国箭公司208

上海松江油脂化工厂209

天津狗不理包子饮食集团公司209

广州喜乐食品有限公司209

四川省凉山州盐源盐厂209

保山地区怒江糖厂210

广西横县石塘糖厂210

嘉兴味精厂210

建德市严东关五加皮酒厂210

郑州卷烟厂211

河南省烟草公司新郑卷烟厂211

闽东第二制药厂（柘荣县饮料厂）211

云南省凤庆茶厂212

四川省凉山州益门煤矿213

湖南省陶瓷研究所213

中国石化物资装备公司213

北京天民高科技开发公司213

中航总公司北京测控技术研究所213

（八）其他213

北京市通利达工贸公司214

公安部第一研究所214

上海市机电设备研究所214

浦东高分子（上海）有限公司215

上海克劳安装饰有限公司215

上海交通大学出版社音像部215