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一、制定推销方案1

1．推销是一项“事业”1

2．先进行总体思考2

3．对市场做出评价4

4．细分推销的对象5

5．把推销的资源调动起来7

6．积极地克服障碍8

7．确定推销目标10

8．推销需要信息11

9．信息需要分析13

10．“心中有数”树立信心14

11．推销的任务不仅是推销产品16

12．推销需要后盾17

13．内勤外勤一体化19

14．积极搞好内部协调20

15．出差前要作好准备21

二、分析推销环境24

16．消费品市场及购买24

17．生产资料购买者多是专家25

18．卖方市场购物急迫27

19．供不应求别松心28

20．买方市场时仍须争取29

21．买方市场促进真正的推销30

22．了解购买者的需要层次32

23．建立好消费者对商品的最初印象33

24．购物受感情支配35

25．分析不同类型的购物者36

26．消费者也在学习38

27．家庭影响购买39

28. 利用参照群体促销41

29．注意“大款”的存在42

30．社会文化对消费倾向的影响44

31．周围环境对消费者的作用45

32．时尚潮流对消费心理的影响47

33．不良心理造成购买障碍48

34．别忽视社会认知偏见的存在50

35．注意消费者的态度51

36．商品外在因素对消费者的吸引53

37．真正使消费者受益55

38．促成市场需求的构成57

三、寻找推销时机57

39．找准推销对象58

40．询问为推销开路60

41．从竞争对手那里找到推销对象61

42．用户可以提供新的推销对象63

43．什么是推销机会64

44．机会寓于潜在需求中66

45．找到原因就能把握结果67

46．没有风险就没有机会69

47．反过来想一想70

48．变不利为有利72

49．主动寻找推销对象73

50．机会属于有准备的头脑74

51．学会倾听76

52．“错失良机”的原因78

四、接近推销目标80

53．接近前要分析推销对象80

54．约见要有精神准备81

55．约见要有理由83

56．约见要选恰当时间84

57．电话约见有技巧85

58．要让对方重视你的信函87

59．熟人好办事88

60．感化约见对象89

61．把对方利益说透91

62．利用好奇92

63．打消对方戒备94

64．缩小感情离距离95

65．登门拜访须知97

66．小礼品的作用98

67．靠产品引起推销对象的注意99

68．共同的话题是接近成功的信号101

69．第一印象最重要102

五、面见推销对象105

70．首先将自己“推销”出去105

71．面谈的导入106

72．用情绪感染对方108

73．尊重有回报109

74．恰当的说明最可信111

75．让对方感到可靠112

76．别忽视推销以外的因素114

77．让用户参与推销115

78．引出有利于推销的话题117

79．接过用户的话题去发挥118

80．百闻不如一见120

81．把胜利的桂冠授给用户121

82．面谈中有益推销的语言方式122

83．推销语言的基本要求124

84．面谈的成功在于对人的理解125

85．推销观念127

86．面谈成功的要领亚128

87．面谈失败的原因129

六、克服推销障碍132

88．异议是接受推销的信号132

89．异议的表现形式133

90．面对形形色色的异议134

91．转化异议有规律136

92．转化异议办法多137

93．改变拒绝139

94．对用户的新要求要显示出气度来141

95．用情绪消除异议142

96．帮对方算笔帐143

97．认清谁在影响购买者145

98．满足用户的要求147

99．把异议当作共同的课题148

100．唤醒用户对产品的需求149

101．有比较才有鉴别151

102．帮助用户下决心153

103．别在讨价还价上下功夫154

104．让价要讲技巧155

105．形成成见的异议最难扭转157

106．缓冲进取易获成功159

七、巧用推销技巧159

107．将限期暗示给对方160

108．让现实超越期望162

109．让用户感到产品延伸的价值163

110．渲染紧张气氛164

111．分步说服容易成功166

112．定准市场销售目标167

113．引导消费169

114．让消费者亲自感受产品170

115．关心用户的利益172

116．将特色显示出来173

117．连锁推销的魅力175

118．调动用户帮助推销176

119．让市场保持适当的饥饿状态178

120．以互利求共荣179

121．联合起来力量大181

122．深耕必得回报182

123．绕个圈达到推销目的183

124．保证要建立在推销之后185

125．注意成交的信号187

八、促进推销成交187

126．作好成交准备188

127．简化成交手续190

128．顺势延伸必成功191

129．投石问路寻找成交机会193

130．主动“进攻”提出成交意见194

131．让用户作出选择195

132．“将”用户一“军”196

133．及时肯定用户的意见197

134．有时要借助外力199

135．服务是无形的销售201

九、保持推销成果201

136．真正的销售从售后开始202

137．保持用户关键在服务204

138．产品的纽带作用205

139．重视老用户的价值207

140．不可怠慢老用户209

141．抱怨也是财富210

142．结束是再次推销的开始212

143．称心才能满意214

144．光是腿和嘴远远不够216

十、做合格推销员216

145．推销是高难度的交际217

146．自信乃立身之本219

147．不能没有幽默221

148．门是可以打开的222

149．绝不气馁224

150．知己知彼，财源滚滚225

151．推销自己喜欢的产品227

152．推销员的分类228

153．优秀推销员的启示230