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第一章商务促销的运作观1

第一节 商务促销的实质1

一、商务促销的实质2

二、商务促销的类型5

三、商务促销策划的理论基础11

四、商务促销策划的价值使命17

第二节商务促销策划的运作19

一、开展促销市场调查20

二、进行促销目标决策22

三、制定促销定位策略26

四、制定整体促销方案29

五、制定促销工具策略30

六、拟定促销宣传策略30

七、确定促销预算方案31

八、撰写《商务促销策划书》31

九、开展促销培训教育36

十、进行商务促销管理36

第二章商务促销的策划观40

第一节 商务促销策划的市场观41

一、商务促销策划的环境观41

二、商务促销策划的法制观44

三、商务促销策划的顾客观45

四、商务促销策划的竞争观47

第二节商务促销的策划观49

一、商务促销策划的CI观49

二、商务促销策划的战略观52

三、商务促销策划的谋略观54

四、商务促销策划的战术观54

五、商务促销策划的利益观55

六、商务促销策划的质量观57

第三章商务促销活动的策划技巧64

第一节 商务促销活动的策划意识64

一、鲜明主题意识65

二、游戏娱乐意识68

三、品位格调意识71

四、情节设计意识74

五、新奇刺激意识76

六、公正诚实意识78

七、规模效应意识78

八、喜庆欢快意识80

九、科学时机意识80

十、程序简化意识80

第二节商务促销活动的策略80

一、品牌导向策略81

二、连续滚动策略82

三、联合运作策略83

四、公益包装策略84

五、投资先行策略85

第三节商务促销活动的策划艺术85

一、商务促销活动的策划程序85

二、商务促销活动的策划艺术88

第四节商务促销活动的策划技巧91

一、知识营销活动的策划技巧91

二、竞赛促销活动的策划技巧94

三、抽奖促销活动的策划技巧97

四、附加赠送促销活动的策划技巧99

五、退款促销活动的策划技巧102

六、价格折扣促销活动的策划技巧104

七、分期付款促销活动的策划技巧106

八、现场演示促销活动的策划技巧107

九、以旧换新促销活动的策划技巧109

十、公益服务促销活动的策划技巧114

十一、贸易展览促销活动的策划技巧117

十二、销售竞赛活动的策划技巧120

第四章商务促销工具的设计技巧123

第一节 商务促销工具的策划艺术123

一、内容活动化艺术124

二、商品本位化艺术126

三、公众主体化艺术128

四、诉求特色化艺术131

五、承诺合理化艺术133

六、语言鼓动性艺术135

七、风格VI化艺术137

八、布局清新化艺术139

九、态势规模化艺术140

十、形式活泼化艺术142

十一、作品功能化艺术144

第二节商务促销工具的设计技巧145

一、招牌标志与POP广告的设计技巧145

二、赠送样品与DM的设计技巧148

三、免费赠品与纪念礼品的设计技巧151

四、折扣卡与贵宾卡的设计技巧154

五、优惠券与印花券的设计技巧157

六、包装袋与购物袋的设计技巧160

七、广告影片与影碟的设计技巧162

八、宣传单与海报的设计技巧164

第五章商务推销的技巧166

第一节 商务推销的策略166

一、情感交流策略167

二、顾客满意策略169

三、形体美感策略172

四、语言感化策略179

五、微笑服务策略183

六、赞美顾客策略185

七、礼仪化推销策略187

八、规范化推销策略188

九、煽情式推销策略188

第二节商务推销的技巧188

一、寻找顾客的技巧189

二、接近顾客的技巧197

三、陈述商品利益的技巧199

四、说服顾客的技巧2

五、消除顾客异议的技巧205

六、妥协让步的技巧206

七、攻克障碍的技巧2

八、推销成交的技巧209

九、开展关系营销的技巧209

十、创造顾客需求的技巧211

第六章商务促销的服务策略214

第一节 商务促销服务的策划规范214

一、商务促销服务的实质215

二、商务促销服务的特点217

三、商务促销服务的策划原则220

四、加强促销服务的管理工作223

第二节商务促销的服务策略225

一、顾客至上策略225

二、主题包装策略226

三、品牌标志策略228

四、组合编排策略230

五、新颖导向策略231

六、规范运作策略233

七、巧用时机策略236

八、适度展示策略236

第三节商务促销服务文化的策划艺术237

一、服务理念的策划艺术237

二、服务行为的策划艺术238

三、服务制度的策划艺术240

四、服务活动的策划艺术242

五、服务素养的设计艺术242

六、服务环境的设计艺术243

第四节商务促销服务方式的策划艺术244

一、渗透式服务方式的策划艺术244

二、单纯式服务方式的策划艺术248

第七章商务促销的文化策略250

第一节 文化的商务促销效用250

一、商务促销中的文化环境250

二、文化在商务促销中的价值效应254

第二节文化型商务促销活动的结构262

一、文化型商务促销活动的主题商品262

二、文化型商务促销活动的主题吉祥物263

三、文化型商务促销活动的主题典故与趣闻263

四、文化型商务促销活动的主题仪式264

五、文化型商务促销活动的主题氛围265

第三节文化型商务促销活动的策划艺术266

一、文化型商务促销活动的策划程序266

二、文化型商务促销活动的策划艺术269

第四节商务促销活动文化品位的提升技巧273

一、商务促销活动文化品位的提升策略273

二、商务促销活动文化品位的提升技巧276

第八章商务促销的危机管理策略279

第一节 商务促销危机管理的价值观279

一、危机事件与商务促销280

二、危机事件与企业形象282

三、商务促销人员对待危机事件的基本观念286

第二节商务促销危机的处理程序290

一、调查危机事件信息291

二、拟定危机处理对策292

三、实施危机处理方案294

四、改进企业管理工作296

第三节商务促销危机的处理方式296

一、单枪匹马快速处理方式296

二、协商处理方式298

三、依托处理方式299

第四节不同祸因的危机处理艺术300

一、误解型危机的处理艺术300

二、事故型危机的处理艺术301

三、受害型危机的处理艺术302

第五节商务促销危机的处理策略305

一、利益倾斜策略3

二、情谊联络策略306

三、如实宣传策略309

四、亡羊补牢策略311

第九章商务促销策划书实录318

第一节 YB商店第二届家具节策划书318

第二节 YB商店第三届儿童音乐节暨儿童用品系列展销活动策划书322

第三节 YB商店第十届衬衫文化节策划书329

第四节 国际休闲食品博览会策划书334

第五节 长城卡宣传咨询活动策划书341

第六节 JL超市新春酬宾活动策划书348

第七节 “JS护齿新概念”产品宣传活动策划书360

第八节 BS购物中心爱心助学活动策划书363

附录 商务促销法规选编371