《顶尖推销员的成功法则》

前言3

第一章抛弃卖不出去的「常识」18

1打破陈规，商品一样能大卖18

2成功的推销是集中力与魄力的升华21

3与其寻找「失败的理由」，不如建立「可行的方法」24

4研究「心的法则」26

5开发独立作业的新市场29

6顶尖推销员之必成术33

7卖「萝」而不是卖商品36

8青出于蓝的方法38

9目标愈高，成果愈好40

10学习名人技艺43

11成为情报丰富的推销员45

12营造独特的气氛48

13把推销游戏化50

14以地毯式作战方式赢过对手52

15进行计划性的、定期的、持续的访问活动54

16一家成交，就要进一步网罗其粼56

17建立人脈的第一步58

18封谢函决定你的将来61

第二章熟悉基本要理则推销不难64

19决定行程顺序做挨家访问64

20胜负决定于起步66

21速战速决68

22适可而止也是推销方法之一71

23有效使用移动时间73

24清楚写下备忘录75

25推销工具犹如侠士之剑77

26光明正大地推销80

27用生动的语言打动顾客82

28向生面孔客人寒暄的方法85

29顾客会以貌取人87

30开朗的笑容是吸引顾客最有力的武器90

31方言不足以坏大局92

32亲手制作推销用具箱94

33日程表应采取提前估算方式96

34让电话成为好帮手98

35做好计划，强化自己100

第三章成功销售的展开方法104

36抬头挺胸，进入大门104

37接近顾客是成功的基本条件106

38争取柜台小姐的方法108

39顾客拒绝的辞令大同小异110

40当顾客有「意愿」时113

41成交的五种方法115

42适时说出「谢谢」二字118

43对于任何反论都要感谢120

44将孩子视为感情诉求法的重心122

45利用推定承诺法促成签约125

46将二选一法与诉诸行动法合并使用127

47促使当场购买的决定性因素129

48首度出击就成功的统一话术131

49任何顾客皆适用的推销话术134

50与顾客保持一点「距离」139

51推销员也要当顾客的听众141

第四章维持高业绩的秘诀144

52当家的，出来144

53婚丧喜庆都是推销的良机146

54将不好的日子转为最好的日子148

55推销最好的情报来自顾客本身150

56田中先生不振的原因何在152

57替客户整理鞋架，以了解其家庭状况154

58二人同心，其力断金156

59款项结清，推销才算结束158

60让顾客拥有萝想与希望160

61掌握竞争对手的弱点162

62客户卡是推销员的财产164

63满招损，谦受益166

64平时如战时168

65当心女朋友170

66拒绝与坏朋友交往173

67不要怕碰钉子176

68磨炼推销感性179

69没有久攻不下的顾客182

70买书不读也无妨184

71当场分析失败的原因186

72售后服务是开发新客户的法宝188

73签约是推销的动力190

74不进则退192

75不高兴时，就和对方大吵架195

76为谁辛苦为谁忙197

第五章女性客户攻略法200

77先撤除女性的警戒心200

78转换男性角色，化做温柔的绵羊202

79卖出梦想与喜悦205

80愈不喜欢的女性，愈容易推销成功208

81说些与众不同的赞美词212

82不卑躬屈膝，又能让女性产生优越感的方法215

83长舌妇是最理想的情报站218

84擒贼先擒王221

85找出对方欣赏的男性类型224

86厌恶厚脸皮的女性，反而禁不起强销227

87女人关心的事，应以「感动的心情」来听231

88对女性采取触碰战略234

89以男性的温柔触动女性的感情237

90趁女性陶醉时纵恿她购买240

91抓住社区妇女「较劲」的心理243

92应把婆婆视为大客户246

93以热闹的气氛攻下女性上班族248

94协助开店251

95确实攻下阔太太254

96以农村妇女为主的攻略法257

97赢取教育妈妈的信赖261

98抓住职业妇女的心理264

99说服母亲不如先说服小孩267

100愈讨厌推销，愈容易成为准顾客271

101今天的努力，将创造明天的幸福274