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第一篇：与推销建立心理上的接近3

1推销才能促进销售3

竭力了解推销4

把你的产品介绍给你的潜在顾客6

抓住时机7

专业卖者与专业买者8

要诀：尽力完成每一笔交易9

管理好你自己与你的工作10

超凡魅力重要，但表现更重要11

坚持不懈的价值12

不要使自己太放松13

推销这一强烈愿望的建立14

不要把目标定得太低15

2 通过执行经理的眼睛透视推销17

当大公司的执行经理既是推销员又是顾客时18

公司内具有管理意识的推销员与日俱增20

当中型公司的执行经理找到销路时22

弗兰克·彼斯特：西尔罗斯推销巨头24

小小的商业机密：不要轻易交货25

劳依德·阿莱尔的一次性拜访成交27

达成服务交易的隐蔽技巧28

好莱坞的传销经验29

塔格特的图片顶1000字31

作大笔交易时要划清界线33

3 建立起强烈的推销意识36

坚持循环推销36

怎样培养推销意识38

因果语句的惊人力量40

培养你的推销意识40

怎样主动地进行自我调节41

编制你的推销进程42

怎样创造契机43

要及早、尽量多地达成交易44

使收益超过价格的12种方法44

开发推销契机的冲力45

假的推销意识46

如何在成功基础上塑造自己47

揭示客户的隐蔽需求48

20个具有超级销售力的日常词语49

4 怎样首先在你自己的意识里推销：至关重要的自我销售51

怎样首先向自己推销52

甩开包袱，就在现在54

怎样避开消极悲观的人55

为什么知识就是力量55

防止顾客作茧自缚56

玛丽·凯的积极思想58

怎样检讨自己60

伯特的成功之道：不着急理论61

5 利用顾客弱点，出奇制胜63

赐与你推销力量的三种情结64

利用公众心理64

理解九种顾客类型66

怎样处理态度转移69

发挥重复保证的力量70

开辟邮售领域，满足顾客需求72

揭开潜在顾客的隐蔽需求73

克服三种基本的顾客恐惧75

用讥讽推销76

推销“帝王大厦”77

消除对空白订单的恐惧78

给顾客以保证的承诺79

6 顾客怎样告诉你：成交时机已到81

试推销是如何带来购买信号的82

阅读“无声信息”84

推销刚起步的服务85

与表现出极大兴趣的潜在顾客达成交易86

科伦坡式成交法87

塞特的相反推销策略90

从聪明的零售商那里学到的91

七种出色的质疑推销93

消极的讲话，积极的结果93

要永远灵敏、警惕95

7 调节好你的推销趋势96

多才多艺：你的推销王牌97

四种基本顾客的思想方法98

分析你的潜在顾客的类型99

利用类型屈曲推销100

怎样进行有效的品质质疑102

额外服务105

通过迷住你的顾客达成交易106

怎样尽早听得信号108

知道何时不宜讲话109

知道什么时候以退为进111

热情的力量111

避免不愉快推销113

8 发挥移情作用，达成更多交易114

使交易达成的移情词语116

极度移情的策略116

首先要把人搞定117

让顾客有自我满足感119

使交易达成的六类移情问题120

怎样开启缄默顾客的嘴121

重要的人类因素122

怎样对付“话匣子”122

片刻沉默：为交易的达成增添新的动力124

为何简短的拜访导致大量交易的达成124

推销实验室Ⅰ125

推销实验室Ⅱ126

第二篇利用自身的技能133

9 带你走向成功的法则：七种成交技巧133

七种成交技巧137

如何根据需要来选择推销方法139

这些技巧要适合作自己的性格140

10 用“成功无疑”的技巧成交142

对成功无疑，才能达成交易143

如何引导你的潜在顾客145

我们已经去做了147

通过其他渠道更多地索取148

更多索取，然后达成交易149

九个达成交易的推销法150

麦德成功的故事151

不要问“是否”，问“哪一个”155

11 “小问题”的成交技巧155

敲定细节／完成销售157

假定成交的技巧158

使用能够获得成功的选项159

如何激发犹豫不决的顾客160

给顾客一个次要的选择161

12 “实际行动”的成交技巧162

诀窍：言行一致163

销售安全开关165

使购买变得容易166

干酪成交167

戏剧性的暂停168

克服买主的恐惧心理169

一种“归还订单”的成交方法169

为什么引起别人注意的技巧能完成销售170

13 以“即将发生的事情”的技巧成交171

避免失去尚未得到的东西172

强迫需求：防止丢失173

怎样战胜买者的拖延174

六种试验性的“即将发生”的成交方法175

以戏剧性的姿态完成推销176

即将发生的不可能的事177

预测顾客的未来需求178

通过某些安排来转变顾客思想180

有力的突发事件180

14 “第三者的认可”的成交技巧182

使用商用故事来制造购买氛围183

凯尼和泰德曼的试验184

用证明书证实185

难以抵御的顾客名单186

富兰克的“讲故事成交”187

与有权威倾向的潜在顾客成交190

15 “不劳而获”的成交技巧192

保留好“免费”这一最后的诱导物193

最后一轮的“沙袋”术194

运用“添头”战略195

给顾客一个签单理由195

极大的价值！额外的！额外的196

不要害怕“给而得”198

像馅饼一样容易．像狐狸一样狡猾198

五种成功的假设提问200

男厕所交际手段201

免费可以．但不是整个商店202

劝诱：现在买，否则就会失去203

16 “问而得”的成交技巧205

着重于要点——“问”206

问，然后你才会得到207

谨慎的家伙直接要订单208

当其他技巧都失败时该怎么办？208

当机会隐现时：抓住它210

何时可以省略介绍步骤210

问客户：您还想要其他的吗？211

不要忘记鞋油和袜子213

五种促动意外拜访的方法213

人的本性与专业推销员214

推销实验室Ⅰ215

什么时候使用“问而得”215

推销实验室Ⅱ217

第三篇推销技巧的运用223

17 二十九种排除疑难的特殊技巧223

18 如何转败为胜236

扭转乾坤的手段：问“为什么？”236

问“我做错了什么？”237

适当地冒风险239

与女性角力者成交240

连续的叙述241

克服“我将仔细考虑”242

单纯的重复的价值243

当所有事情都出错时244

应用“投手假装投球”的技巧245

保留辅助计划245

承认不可以想象的247

何时使用金钱：最一般的语言248

19 与“棘手的对方”成交249

排除异议的基础250

如何治愈普通的拖延251

没有损失，就采取激烈的行动252

暴露竞争对手的弱点254

克服异议的五步骤255

再打一轮256

永远不要表现得太焦虑256

同情／同意／同享257

毅力付出258

揭示异议的荒谬259

不要责备买主260

用双方获利的提问帮助买主261

它也许便宜，但质量好吗？262

六种避开采购部的方法263

遇到“你的价格太高”264

返回基本点265

20 一流推销员的商业演员角色267

推销商也是演说家268

海斯顿、赫伯鲁克和斯科特关于推销的建议269

你的语言表现你自己271

顺畅表达的指导原则272

热情洋溢，风度翩翩274

角色转换：势在必行275

积累妙趣横生的故事276

与众不同话销售277

销售如同上演一出好戏278

记者风范的言辞279

商业表演中的常识281

轻松随意：你的秘密武器281

兴趣的缺乏是致命的缺乏282

用范例协助推销284

王者推销术285

表演助推销286

什么不该说（何时不该说）287

何时夸张，何时压抑288

简洁，简洁，再简洁289

作一个“守词奴”290

你是你所说的那个人292

21 有力的语言促成生意292

说什么293

如何说294

激励人心的词语是影响他人的关键296

如何从语言技巧中受益297

不要重复谣传299

构建肯定回答框架301

永远问“为什么”302

字面意义还是隐含意义303

让我们常用“让我们”303

复述潜在顾客名字的力量305

消除疑虑的用词306

掌握语言的实用原则308

适度吹捧310

避开须摒弃的词311

有约束力的词语如何推进购买过程312

换掉煽动性的词语313

22 如何保持生意联系315

如何阻止买主反悔316

祝贺你的买主所作的选择318

转祸为福318

强调买主的需要，而非你的需要320

从容不迫，推销有术321

帮助买主推销自己323

不要忘记你的顾客——永远不324

23 顾问与交谈式推销326

关系融洽的关键：“我们紧密相联”330

买主欲仔细考虑时该怎么办？331

平息买主的紧张情绪332

打破推销僵局的三种方法334

如何使用温和的回答335

何时（为何）要提供免费咨询服务337

协商三原则338

商议性推销的基本点339

交谈式推销有何不同340

倾听技巧的指导原则342

何时与潜在顾客联系343

四种经过验证的交谈式推销技巧344

将语言作为武器345

多姿多彩、陈述明晰的一句话综述346

24 谈判：策略性推销350

凭经验进行谈判让步351

如何面对买主的欺骗企图352

谈判时：斟酌你的语言353

反传统推销：赢得了1000名愤怒的雇员353

运用“如果就会”的谈判句式355

谈判中的三种基本工具358

利用“反馈意见”赢得利益359

谈判过程的长与短361

与你的知名对手竞争362

建立在购买信号基础上的谈判363

跨越价格障碍的八种途径365

如何通过严密的谈判取得胜利367

步步谈判368

手里保留一份替换的价目单369

25 向集团推销371

打入内部，出奇制胜373

请潜在顾客作介绍373

向团体推销时的风度375

保持锐利的眼光接触376

向团体作介绍的原则377

大吃一惊！原来是团体介绍380

怎样在团体谈判中游刃有余381

团体与团体间的推销382

传销中的团体推销383

在团体接见时如何向个人推销385

预先安排更多的演示会386

26 巅峰上的推销大师387

冻结你的资产388

推销中的求学与进取态度389

戴夫·鲍尔的看得见的推销技巧390

鲍尔是如何完善推销过程的393

适合你的“推销军火库”394

推销实验室Ⅰ395

推销实验室Ⅱ397

参考文献400