《推销秘诀》求取 ⇩

——应用于你的具体情况：“1902”销售法1

——这本书你永远也读不完1

——重要、非常重要1

——这幢房子所不具备的三件东西1

——对你的主顾要有所了解1

——她的目标明确1

——“买得起”销售法1

——佯作未闻1

第一章　成交心理学1

——她使我“落入圈套”1

——“窘迫”销售法1

——“所有权”销售法1

——“引诱”销售法1

——不要上顾客的当1

——价钱多少？1

我们应该投下多少钱？1

第一节　“家务主管”——女销售员1

——人们会犹豫徘徊9

——“新娘”销售法9

——人们买他们想要的东西9

——“非此即彼”销售法9

——如果他们真想要：他们就买9

——“机不可失”销售法*9++——从信任到购买9

——他们不会买（或不买）的原因9

——顾客：“皇帝”“常胜冠军”9

——“说服”销售法9

先信服后说服9

第二节　使顾客“皇帝”成为获胜者9

——“想望”销售法9

——心理学的作用18

——“公平合理”销售法18

——该在什么时候成交？18

——“小”事情决定成败18

——比成交更重要的事18

——佣金是多少？18

——信任是关键18

——“下一个”销售法18

“平均规律”18

第三节　信任：销售事业成败的关键18

第四节　凭生活常识进行推销22

“新决策”销售法22

——拒绝往往意味着他们不知道实情22

——“代价”销售法29

——我也如此29

——眼见为实29

——这是便宜货吗？29

——等待—它们并非已无价值—然而29

——“害怕损失”销售法29

——你来辩解还是他来答辩29

——“廉价”的代价更高29

——价钱太贵29

——顾客常忘却价格—但牢记质量29

——“质量”销售法29

——“万能答案”销售法29

——你要满足虚荣心还是要达成交易？29

——不要隐瞒实情让顾客上当29

——心理分析家提出的若干心理学常识29

——你付出多少钱29

——顾客为什么说“不”29

——别兜售过火29

——达成交易的技能不是天生的29

——销售不成双方都蒙受损失29

——如何应付“太贵了”之类的说法29

——辛迪采纳了忠告29

第五节　训练达成交易的声调29

使用卡式录放机29

——你会向你自己买东西吗？29

——声调起伏改变含意29

——改变现状38

——“忧郁的格斯”销售法38

——“再来一个”销售法38

——送货上门38

——夸奖促进才干的提高38

——“额外”销售法38

——先推销后送货38

——推销擦皮鞋38

——“欲擒故纵”销售法38

我的第一笔销售38

第六节　专业性的推销和发运38

——“难为情”销售法38

第二章　你的销售事业的核心46

第七节　推销的关键手段46

——“所有权”销售法续谈49

第八节　推销工作中至关重要的自负心49

第八节　推销工作中至关重要的自负心49

——你得自信49

——“信任者”销售法49

——你买它，然后才能卖它49

推销是一种感情的转移49

——此君的问题59

——“理解”销售法59

——“实际行动”销售法59

——理解会带来好处59

——“买不起”销售法*59++第九节　正确的思维态度59

持积极态度，可能令人沮丧59

——你能做成的原因在下59

——谁说服谁59

——不要把不同的情况混淆起来59

同感与理解59

——听话听音59

——同情要付出代价59

——他没有恻隐之心59

——欲速则不达59

——“给予”销售法62

第十节　你对自己的态度62

在于精神状态不同62

——区别就62

是销售人员还是职业性的访问者64

——摘自我的推销笔记64

——“他们”不可能使你自卑，除非获得你的许可64

第十一节　对待别人的态度64

——马上就能得到新的工作69

——区别在于所持态度不同69

——想一想69

——当你达成销售时发生的事69

——是销售人员使他发生的69

——做销售人员有保障69

——销售人员是好人69

——安全、长寿和成就69

——你可以很早就投身此业69

——我是个销售人员69

——好消息69

——告诉顾客们，你爱他们69

——区别在于有了销售人员69

——销售人员举足轻重69

——华盛顿是个销售员69

——如今情况变了69

——“求爱”销售法69

——服务，销售事业前途的关键69

——“哥伦布”销售法69

为推销而骄傲69

第十二节　对待销售行业的态度69

销售使双方感受其益——顾客“皇帝”是如何看待销售人员的69

——鸡尾酒能否使人精神振作起来？84

——与顾客一道喝一杯，如何？84

——出路在此84

——增加精神储备84

——时间：主宰它—还是浪费它84

体育运动能增加体力储备84

第十三节　在销售工作中增加储备力量84

——切忌在访问时吸烟，切忌！84

第十四节　在销售工作中增加脑力储备90

你将遭到拒绝90

——克服消极境遇的积极步骤90

——“表扬信”销售法98

第十五节　你得有爱98

——如何利用表扬信98

——如何获取表扬信98

——为什么要利用表扬信？98

——有了脑力和体力的储备，就能得分98

——建立顾客储备98

——还有许许多多附带的好处98

非备有卡式录音机不可98

——专业销售人员98

——成绩杰出者还是成绩一般者102

外向性格还是内向性格102

第十六节　职业销售人员的特色102

第三章　职业销售人员102

——“爱心”销售法102

——猎“鸟”者102

——我的儿子是个销售员102

——一则爱的故事102

你必须坚强102

——沾有污点的胜利，实际上是个失败102

——不成其为职业销售人员113

——提出哪些问题113

——“恭维”推销法113

故事易被人们记住113

第十七节　有这样一位销售员113

——最后的话113

——近期—频繁—潜力—推荐113

——职业销售人员赶上时代113

——职业销售人员的外表和行为都要113

——职业销售人员督促自己上进113

——职业销售人员要不断成长113

——职业销售人员以事业为重113

——职业销售人员能适应环境113

——职业销售人员把销售工作做活113

——职业销售人员是个学生113

——职业销售人员的认识113

——职业销售人员113

——“小狗”销售法126

——室内设计师也是销售员126

——他是怎么干的？126

——此法也适用于成百万元的交易126

——侍者是个销售员126

——职业营造商也在做销售工作126

——教师是销售员126

——“备用件”销售法126

——“雨天”销售法126

——一个加油服务站的工作人员126

——“轻松服务”销售法126

——三岁的职业销售员126

——获胜者和绝对冠军126

——她是个“心理学家”126

——她是聪明伶俐的女子126

——顾客各有不同126

——“全面发展”的销售员126

——她获得成功的“部分”原因126

——“附件”销售法126

——早知如此就好了126

牙科医师是个职业销售员126

——使顾客感到满意126

——要作为一个买主、又作为一个卖主来思考126

——表达出那些没说出来的反对意见126

——再讲贝洛斯126

——从高到低，从低到高126

——我几乎心脏病突发126

——那是一大笔钱呀！126

——他问我的是什么126

——“亚伯拉罕·林肯”销售法126

——“前次购货”销售法126

——哦！126

——同一个球场，玩同一种球126

——他是认真的126

——晕场126

——信任感重于技巧126

——“感到愉快”销售法126

——“敲定”销售法126

——妥协导致—妥协126

第十八节　任何人都是销售人员，任何东西都是销售之物126

——用词不同效果不同126

——“图解”成交法143

——学好这课你能成功143

——“20/20”成交法143

——帮助他离开困境143

——他已相信，现在说服他143

——让他想几个问题143

——另一种情况143

——任何书库中所不能得到的143

——“现在行动”成交法143

——“不要手腕”销售法143

第四章　想象，并用语言描绘143

——让他们看到并感受到你的启示143

——锲而不舍143

——你的邻居对你不清楚143

——“守财奴”销售法143

——集中，建立信用143

——提问，引导他们作出决定143

——把费用劈成小块143

重温“1902”销售法143

第十九节　销售中的想象力143

——“机会”销售法155

——走到哪里就销售到那里155

——“成对”销售法155

——“前线”销售法155

——想象力与常识155

——“二十九天”销售法155

——“细心人”销售法155

——“可口可乐及香烟”销售法155

——顾客不愿改变他的意愿155

——“困境”成交法155

——时间使用上的想象155

——为什么他会和你结婚—同样适用于零售商店155

——“挑战”销售法155

——夫人，终究是你选中了他155

——“特殊机遇”成交法155

——“嗒嗒声”成交法155

——“设想”销售法155

——现在应用此法155

——这合法吗，齐格先生155

——“结婚”成交术155

我们必须向他人购买155

第二十节　想象销售法与接近销售法155

——注意这些字174

经销中的廿四个词汇174

第二十一节　用生动的语言去经销174

——用九十个字就把“描述”结束179

——你出售它的作为179

——“邮购”销售法179

第二十二节　更大、更持久的销售来自产品描绘179

每个好的售货员要做好描绘工作179

——“菜单子”的描述179

——在“喔唷！啊呀！”声中成交179

——你可以这样利用它179

——幽默是无价之宝183

——价钱太贵了183

——价格不是决定的因素183

——“尝试”销售法183

——你可能找错了人183

——如果反对意见是始终如一的183

——销售成交的关键183

——“假定”销售法183

——要使他相信183

抢先作答183

第二十三节　反对意见183

第五章　销售上的螺栓与螺母183

——要出售的是产品能做些什么183

——安逸的买主190

——毫无主见的买主190

买主们想说“好的”190

第二十四节　异议一致与否190

——逻辑性地开始，激动人心地结束194

——“四问”销售法194

——这样解决它194

——其实他根本不会“考虑一下”194

——当你举行攻势时要有风度194

——重新解释来削弱异议194

——你不必压服所有的异议194

有关措辞194

第二十五节　推销员之友194

——形形色色的可能买主194

——最难对付的买主194

——匆忙的买主194

他有利可图194

第二十五节　推销员之友194

——形形色色的可能买主194

——最难对付的买主194

——匆忙的买主194

——让他有利可图194

第二十六节　利用异议，商定交易200

“留言簿”销售法200

——个个击破200

——标榜你的实力200

第二十七节　购买的原因和理由211

销售有形产品，商谈无形产品211

——“应该值得”销售法211

——谈论你的阅历，当场商定交易211

——记住，他吓得要死211

——记住，买主们购买的是未来的享受211

——给可能的买主一个理由和一个原因211

——“责任义务”销售法211

——问题：你有什么经验吗？211

——“类似产品”销售法211

——比尔之言211

——我“再努力一下”211

——特殊异议211

——“多重选择”销售法211

——安全措施和应急办法211

第二十八节　用问题来商谈交易213

推销员并不是陈述，而是提问213

——这些问题商定了交易213

——“支柱”销售法218

——这种方法也同样可以说服其家属218

——恰当的词语增强了声音的效果，并达成交易218

——你负责销售218

——你何以要这么干218

——“毕恭毕敬”销售法218

——假如买主缄默不语218

——小时候，我母亲告诉我218

——“压服”销售法218

——邱克·阿德金的经历218

知所为事，为所知事218

——“选择”销售法218

——再谈“约束”销售法218

——“老主顾”销售法218

第二十九节　为直接销售人员而写218

——“本·富兰克林”销售法218

——“透露”销售法218

——有关定货单218

——再谈“声音效果”218

——“网球拍”销售法218

第六章　成交的关键231

第三十节　推销与求爱231

在推销和求爱时你要作大量的设想和想象231

——原因231

——问而后有所得239

——“总统”的成功239

——“三次提问”的交易239

——销售服务239

——准备热情地失去239

——制造融洽的气氛，然后提问239

——你必须学会提问239

——最伟大的销售员的交易239

——“晚餐外”的成交239

——“牧师”也能销售239

“热情”销售法239

第三十一节　“看与听”的成交239

——“得当衣着”销售法239

——没有洗澡，更没有销售239

——记住：为什么买主进行购买或恋人会吻你239

——再论“假设”销售法239

——坚持下去239

——你们女孩子就是如此239

——付之实现与设想239

——这是众多的牛239

——用眼睛去倾听251

——不要忘了你的目标251

——对购买信号作出反应251

——关于解决“即将发生的事情”的钥匙251

——“帮助他们获得”的秘诀251

倾听，记住一切东西251

第三十二节　倾听——真正地倾听251

——精明的推销员帮助顾客去购买251

第三十三节　打开成功之门的钥匙256

“施于人信任”的秘诀256

——相信自己能经受检验256

——最重要的一把钥匙267

第三十四节　“叙述”的诀窍267

——一切都没有发生—直到人们签下了名字267

——“最后”之诀窍267

——和马路对面那个小男孩骑的那种一样267

——了解作者267

——我买了一套衣服，霍耶做了一笔最好的生意267

——“至少如此，又远不止此”的秘诀267

——“我会公正地待你”的诀窍267

——“我可以帮助你搞到”的诀窍267

——“引导”的钥匙267

——现在你要面对两个问题267