《推销员的诀窍》求取 ⇩

第一章推销前如何考虑与行动2

第一节 推销的成功就是人生的成功——事业、人际、书本三大磨练则为必由之路2

第二节 无形的敌人就是你自己——要时刻抑制贪图安逸享受的心理3

第三节 要倾心追求成功——成功的实现就在我们周围的方寸之地4

第四节 推销的成败并不完全取决于商品——推销员气质、风度与魅力的作用6

第五节 推销员要具备灵活的技巧——如何掌握推销方法8

第六节 莫把资料当包袱——应向推销广泛投资10

第七节 推销员的数字观念——由利润第一向全局利益转变11

第八节 时间并未流逝——变一小时为两小时的方法13

第九节 推销员的形象——两种性格的优缺点15

第十节 把握、分析、运用信息——与知识相比，更重要的是抓住信息17

第二章取得胜利的精神准备与物质准备20

第一节 名片的运用——运用自我延长心理方法20

第二节 推销气氛与推销技术——正确区分生理需要的商品与感情需要的商品21

第三节 50％可与99％相匹敌——购物心理上的六个重点阶段23

第四节 身穿油渍斑斑的礼服——T·P·O服装战术24

第五节 首要的是要有钱购买——M·A·N法则26

第六节 三个“热爱”是推销员的必备条件——启用敏感的五官28

第七节 要有自己独特的风格——为了博得顾容的好感29

第八节 金钱并非万能——切忌被金钱毁灭31

第九节 要观察对方的拒绝方式——面对99％的拒绝，如何对待33

第十节 如何造就自己的魅力——如何使话题广泛中肯34

第三章怎样在旅途中推销37

第一节 旅途是收集信息的好时机——充分发挥眼、耳、手的作用37

第二节 一张一弛的节奏——变换生理节奏以消除紧张感38

第三节 切忌跑到远处去贩卖——弱犬远吠40

第四节 来往门前而不深入是得不到信息的——如何发现新的信息42

第五节 道听途说也要追根寻源——情报搜集方法43

第六节 冬南夏北的原则——创造自我的环境45

第七节 动中取静的养身之道——切断恶性循环46

第八节 旅行要有伴处世要互助——友谊是成功的种子48

第四章如何取得初次推销成功51

第一节 战胜起跑线上的软弱——战胜软弱的办法51

第二节 要逐门逐户地推销——推销成绩与推销次数成正比52

第三节 一次躲闪会引起再次躲闪——要克服畏惧心理54

第四节 射人先射马——首先要射中心腹之人56

第五节 务必准点到达——要信守约定的时间57

第六节 请用医生询问法——从用耳听开始59

第七节 如何递上名片——“圆月呈上法”的作用60

第八节 如何接受名片——提高对方自我意识的作用62

第九节 拒绝是推销的开始——勿要轻信对方的许诺63

第十节 慌慌张张要不得——切忌急于求成65

第十一节 有礼貌地告辞——要给顾客留下深刻的印象66

第十二节 铺平下次登门的路——不要忘记留下后路68

第十三节 巧妇难为无米之炊——首先要准确地抓住购买力69

第十四节 要盯住幕后人——能做出决定的老板是谁71

第十五节 不是寻找需要而是激发需要——激发隐藏的购买欲望72

第十六节 与理性相比，更要重视感情——初次推销要交心74

第十七节 寻找共同语言——要使对方肯定回答76

第十八节 切断逃跑退路，创造洽谈气氛——造就一箭双雕的销售环境79

第十九节 AIDMA推销方法——牢记推销的基本公式79

第二十节 等待过程中准备话题——了解顾客挑选商品的重点81

第二十一节 突破对方两大障碍——解放思想独树一帜82

第二十二节 要坐在同一高度上洽谈——精通座位者精于推销84

第一节 要能叫出客人的姓名——叫出名字可密切双方关系87

第五章再度推销成功的窍门87

第二节 礼品的效用——使用感情的表达方式88

第三节 用一分钟取得一生的信用——定时汇报的效用89

第四节 指出缺点赢得信任——光讲优点并非都可取得成功90

第五节 分别更是交友时——分手时要比初访问时更加热情92

第六节 新鲜感产生魅力——改变形象可以改变顾客的心理93

第七节 座位上的礼仪——下手座位在哪里？95

第八节 空间位置与推销的关系——要使顾客心情舒畅地坐下96

第九节 谨防伏兵——隐藏在周围的批评者97

第十节 服务的三个要点——学习三成的献茶法99

第六章如何绝处逢生103

第一节 谁笑到最后，谁就笑得最好——充分体验和研究“拒绝”103

第二节 感情重于物质——切勿被假拒绝所迷惑104

第三节 防止拒绝的劝说法——避免以没钱为理由的拒绝106

第四节 尊重顾客的感情——及时称赞顾客的孩子107

第五节 诱导与暗示作用——向走街串巷的老大娘学习108

第六节 攻其不备——抓住女性保守的弱点110

第七节 加强外围力量——加深感情的方法111

第八节 制造紧张心理的效果——保药健S与眼药V113

第九节 制定破釜沉舟的计划——铁的意志是成功的保证114

第十节 勿要落入欢迎的陷井——拒绝心理与欢迎心理116

第七章如何使洽谈成功120

第一节 推销成绩与推销户数成正比——越是高档商品，越需多次推销120

第二节 割断对金钱的难舍之情——备好各种成交用具121

第三节 机不可失——利用诱导法促进合同的签定123

第四节 匆忙乞食布施少——成交中的原则124

第五节 把抽象利益具体化——要使顾客看到结果125

第六节 签定合同的七点体会——提高销售质量127

第七节 销售中的六条避讳——不可践踏顾客的心灵128

第八节 切勿忘记人的本能——一种事半功倍的推销方法130

第九节 要取得领导的协助——促使顾客做出购买决断的方法131

第十节 加强社交活动的作用——酒作为润滑剂的作用133

第八章谁笑到最后，谁就笑得最好136

第一节 严格要求自己——勿要断送一生136

第二节 成功也要靠性格——要了解自己的性格137

第三节 博士的手——以极大的热忱换取顾客的信赖139

第四节 满足顾客微小的愿望——人不会被山绊倒却会被蚁冢绊倒141

第五节 分清功劳与能力——从西郎隆盛的遗训所想到的142

第六节 用数字评价工作——以“二价四率法”衡量自己144

第七节 请运用数字差异感——数字的变换方法146

第八节 推销员的自我管理——务必须会内在含意147

第九节 饮食与健康——制定自己的饮食法149

第十节 抓线不抓点——切忌犯近视150

第九章成功之路154

第一节 人生的地狱与乐园——从任务观点中解脱出来154

第二节 创造自我——提倡个性化155

第三节 开朗的个性与幽默——勿要虚度光阴157

第四节 要善于计算——真正看懂数据的含义158

第五节 要时刻不忘销售——服务与利润的平衡160

第六节 自我启发是成功之本——向自己挑战161

第七节 向小酒馆学习——加强资金的回收管理163

第八节 销售管理之路（1）——从单纯推销到推销管理165

第九节 销售管理之路（2）——部下时时刻刻都在观察你166

第十节 没有目标就没有成功——向一切可能挑战168

第十一节 成功之路——胜利在召唤169