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第一章 推销员的地位、作用、职责和素质1

一、推销员的地位1

二、推销员的作用3

三、推销员的职责5

四、推销员的素质6

第二章 推销商品的秘诀8

一、推销的基本含义8

二、推销的类别划分9

三、推销的主要方式10

四、推销的环境创造14

五、推销的准备事项17

六、推销的基本工夫19

七、推销的程序方法20

八、推销的主要秘诀21

九、推销的主要战术24

十、推销的缓兵之计26

十一、推销的“伏笔”之经27

十二、推销的“纵横”之策28

十三、推销的“三早”之术29

十四、推销的“八二”规律30

十五、谁是拍板定案者31

十六、推销的正确“定位”32

十七、推销的客户意见33

十八、推销的联系工具34

第三章 市场的秘诀36

一、认识市场36

二、熟悉市场37

三、调查市场40

四、分析市场45

五、预测市场48

六、市场竞争54

七、占领市场表略56

八、开拓市场策略58

九、创造市场策略60

第四章 经济信息的秘诀62

一、信息含义62

二、信息传递63

三、信息反馈64

五、信息获取66

六、信息积累68

七、信息分类70

八、信息思维71

九、信息分析73

十、信息预测74

第五章 人际关系的秘诀77

一、人际关系的意义范围77

二、人际关系的变化78

三、人际关系的运行79

四、建立正当的关系80

五、开拓人际关系81

六、克己奉公82

七、商务交情83

八、了解别人85

九、观察步骤86

十、创造印象88

十一、出乎预料89

十二、说话算数90

十一、实说实道91

十四、网开一面92

十五、保守秘密92

十六、控制情绪93

十七、耐心等待94

十八、讲究效率95

十九、互相帮助96

二十、认错改错97

二十一、取得信任98

二十二、善处同事99

二十三、上下融洽100

第六章 推销环境与机会102

一、推销环境的含义102

二、研究推销环境的意义104

三、推销环境的主要内容105

四、推销机会的含义111

五、推销机会的特征112

六、推销机会的种类113

七、推销机会的捕捉114

八、捕捉推销时机的诀窍115

九、推销风险的种类120

十、正确对待推销风险121

第七章 推销战略和策略123

一、销售观念演变123

二、树立正确观点126

三、推销战略含义128

四、推销战略特征129

五、推销战略内容130

六、推销战略制订程序132

七、推销战略内涵134

八、推销策略分类135

第八章 推销商品的决策140

一、推销决策含义140

二、推销决策种类141

三、推销决策系统142

四、推销决策方法143

五、推销决策实例147

第九章 推销商品竞争151

一、竞争内涵151

二、竞争的基本原则152

三、竞争中的不法行为153

四、竞争作用155

五、竞争特点157

八、竞争内容158

七、竞争条件160

八、竞争对手识别163

九、竞争策略164

十、竞争策略制订169

十一、竞争策略选择169

十二、竞争技巧171

十三、运用竞争策略实例172

第十章 推销洽谈的秘诀175

一、洽谈的含义和作用175

二、推销洽谈的含义和特点176

三、推销洽谈的指导思想177

四、推销洽谈的主要形式179

五、推销洽谈的基本内容180

六、推销洽谈的基本原则182

七、推销洽谈必须统揽全局183

八、推销洽谈的必备要点185

九、推销洽谈的程序方法187

十、推销洽谈地点的选择191

十一、推销洽谈语言的运用192

十二、推销洽谈的重要策略194

十三、推销洽谈的巧妙沉默197

十四、推销洽谈的策略的实例198

十五、推销洽谈情绪的运用200

十六、推销洽谈的优劣之势201

十七、推销洽谈的适时直率203

十八、推销洽谈的技能技巧203

第十一章 创造推销勇气205

一、勇气来自热忱205

二、调整勇气秘诀206

三、恢复勇气要诀207

四、克服“三怕”思想208

五、树立必胜信心209

六、但心、毅力、效果210

七、正确对待经验教训211

八、缺乏勇气的危害211

九、自卑的十种表现212

十、铲除自卑方法213

第十二章 塑造魅力216

一、塑造魅力的意义216

二、洞悉自己217

三、准顾客卡219

四、拆除陈腐观念219

五、热忱出魅力220

六、实现梦想的捷径221

七、自我控制221

八、保持身体健康222

九、控制情绪223

十、整理外表223

十一、力戒怪癖224

第十三章 受欢迎的秘诀225

一、取信于人225

二、终生交往226

三、令人高兴226

四、寒暄之秘227

五、善于交谈227

六、善于辞令228

七、思维敏捷229

八、善解人意231

四、信息程序65