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第一章推销员必备的知识和能力1

第一节推销人门1

1．推销的观念1

2．推销的公式2

3．推销员的工作2

4．推销员精神3

5．推销员的才能6

6．推销员须知8

7．推销员的人品9

8．推销员的荣誉10

第二节推销基本点11

9．商品计划11

10．商品名17

11．销售分析18

12．销售市场20

13．市场调查23

14．推销员的市场调查25

15．销售价格28

16．销售路线31

17．选定经销商店34

18．开发新销路36

19．推广销售37

20．利用广告39

第三节推销基本法44

21．公共关系-PR-44

22．提供记事活动45

23．推销员的工作46

24．探究顾客47

25．调查顾客49

26．顾客的类型53

27．开发新顾客54

28．准顾客的管理55

29．选别顾客58

30．推销地区管理法60

31．时间就是金65

32．访问计划68

33．准备访问70

34．推销用具71

35．购买动机72

36．推销访问的阶段74

37．购买心理的阶段76

38．唤起注意77

39．高谈缔结83

第四节推销的艺术89

40．一般话术89

41．推销话术92

42．应酬话术95

43．获取信任97

44．暗示99

45．排除抵制102

46．如何对待无礼貌的顾客103

47．如何对待拒绝104

48．如何访问重要人物105

49．访问对策接洽107

50．访问对策约定108

51．访问对策反覆109

52．访问对策观察110

53．苦楚处理111

54．服务113

55．请求付款与收受货款114

56．记录·报告116

57．启发自我121

58．精神低潮124

59．访问惧怕症125

60．养成推销能力126

61．独创力128

62．读书131

63．服装133

64．整理135

65．接待138

66．婚丧应酬142

67．馈赠143

68．写信145

69．电话147

第二章实用推销技能152

第一节销售前的准备152

1．成功三要件152

2．看不见的敌人154

3．精诚所至，金石为开155

4．成功的关键不在商品157

5．屈为求全158

6．莫使“资料”成“死料”159

7．从“卖”到“赚”之道161

8．一天当两天用162

9．成功的关键在个性164

10．理论联系实际165

11．不要亵渎了名片167

12．用感情还是用技巧去销售168

13．购买心理的六阶段169

14．西装不是推销员的制服171

15．M、A、N法则172

16．推销员必备“三爱”173

17．了解自己的缺点175

18．勿为金钱所左右176

19．研究对方如何拒绝178

20．创造你的魅力179

第二节推销如上战场180

21．乘车莫忘搜集情报180

22．学会如何解除“紧张”182

23．切勿舍近求远183

24．观察入微，增强感受力184

25．唯蚕能吐绢丝185

26．冬南夏北、晨西午东186

27．动中求静，调剂身心188

28．睦邻有道，广结善缘189

29．一日之计在于晨190

30．挨户推销是基本191

31．不能有第一次逃避193

32．射将先射马194

33．守时才能守信196

34．学习医生：“望、闻、问、切”197

35．名片的递法199

36．如何接受名片200

37．推销是从被拒绝开始202

38．欲速则不达203

39．留下难忘的背影204

40．创造再访的机会206

41．看穿对方的腰包207

42．别忘了幕后操纵者209

43．需要是创造出来的210

44．情论重于理论212

45．不要给对方说“不”的机会214

46．与你的潜意识作战216

47．AIDNA法则217

48．等候中搜集谈话资料219

49．突破障碍的两大法宝221

50．起坐要向对方看齐222

第三节成功推销的技巧224

51．记住顾客的大名224

52．礼轻人意重225

53．一分钟换得一辈子信任227

54．坦白商品的缺点可以赢取信任228

55．相见时难别更难230

56．“标新立异”创造不衰魅力231

57．把上座让给顾客233

58．不使顾客有抵触感的坐法234

59．谨防暗箭236

60．为顾客服务三要诀237

61．“逆来顺受”，以退为进239

62．商品不卖人情在241

63．预防“没钱”的借口242

64．了解并善用顾客的喜好244

65．从走街串巷的小贩得来的启示246

66．瞄准女性弱点，和秘书小姐拉关系247

67．善于运用人际关系249

68．利用顾客的惧怕心理251

69．破釜成舟252

70．莫上“欢迎”的当254

71．推销成绩与访问次数成正比256

72．利剑斩“情丝”257

73．掌握签约时机258

74．性急吃不到热豆腐260

75．把商品的好处画在顾客的脑中261

76．在买卖的最后关头尤其谨慎262

77．商场话题六大忌264

78．顺乎人的本性265

79．借助上级领导的威望266

80．妙用交际手腕268

第四节胜利在握269

81．切忌酒、赌、色269

82．成功不在高智商270

83．伸出“温暖的手”272

84．拘于小节274

85．有功者禄，有能者官275

86．以“二价四率”作为自测标准277

87．妙用数量词279

88．推销员修养十原则280

89．修身至上282

90．不能瞎子摸象284

91．工作便是人生285

92．扬长避短287

93．爽朗幽默结人缘289

94．具备会计知识290

95．买卖皆大欢喜291

96．严格要求自己293

97．现金意识295

98．职责分明，适应提升296

99．瓜田李下谨小慎微298

100．没有目标便没有成功299

后记推销员成功十大原则302