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第一编促销管理1

第一章 概论1

第一节 商业和销售的产生1

第二节 销售学概述2

第三节 销售学的三个时期4

第四节 销售学的研究方法及其应用6

第五节 销售学的现实意义8

第一节 市场的概念及分类10

第二章 市场10

第二节 消费品市场12

第三节 生产资料市场14

第四节 我国市场的基本特点及作用18

第五节 市场的发展趋势21

第三章 商品销售25

第一节 商品销售的概念、销售活动的分析及作用25

第二节 商品销售的原则及基本要求30

第三节 商品销售的形式和任务34

第四节 商品销售中的供需矛盾38

第五节 商品销售中的价格与供需关系及运用39

第六节 影响商品销售的直接因素和环节42

第四章 商品销售的调查和预测47

第一节 销售调查概述、基本内容47

第二节 销售调查类型及一般方法49

第三节 销售预测的概念、种类和原理52

第四节 销售预测的原则、内容和方法55

第五章 销售人员60

第一节 智力投资的作用60

第二节 销售人员及素质62

第三节 销售人员的性格65

第四节 销售人员的培训67

第六章 市场信息69

第一节 市场信息的概念和作用69

第二节 市场信息的特征及分类71

第三节 获取信息的原则、要求及途径74

第四节 市场信息的加工、验证和利用80

第七章 促销思想84

第一节 以商品为中心的思想84

第二节 以顾客为中心的思想84

第三节 给顾客以享受的思想86

第四节 创立组合因素的实例88

第二编促销技术95

第八章 概述95

第一节 销售的能动因素95

第二节 销售也有诀窍96

第三节 销售员的职能98

第四节 销售的三要素99

第五节 树立“三个信心”100

第一节 顾客购买心理及其分析102

第九章 顾客及其分类102

第二节 顾客的分类107

第十章 语言艺术114

第一节 第一句话的语言艺术114

第二节 销售全过程的语言艺术117

第三节 语言艺术的范例126

第十一章 柜台销售129

第一节 巧授知识129

第二节 忙而不乱131

第三节 会“参谋”132

第四节 巧示范134

第五节 快136

第六节 新法销售138

第七节 招徕常客142

第十二章 定价技巧146

第一节 商品价格及构成146

第二节 商品价格形式148

第三节 商品定价原则150

第四节 价格的作用152

第五节 商品定价策略153

第六节 定价促销156

第七节 削价售卖160

第十三章 采购促销163

第一节 采购的作用163

第二节 采购人员和采购前的准备164

第三节 采购的依据、原则和方法168

第十四章 供货展销169

第一节 供货展销的概念和作用169

第二节 供货展销的形式、特点和要求171

第三节 零售展销和批发展销174