《商品销售策略》求取 ⇩

出版者序3

前言5

第一章　商品21

1．生产资料23

2．中间资料24

3．消费资料25

4．耐用消费品和消耗消费品26

5．挑选性商品与非挑选性商品27

6．主要商品29

7．商品概念30

8．商品的名称31

9．商品结构32

10．定价方法34

11．进货与货源35

12．备货的原则36

13．开发拳头商品37

14．畅销商品38

15．季节商品40

16．战略商品41

17．限定市场商品42

18．商品开发的程序44

19．商品力的测定45

第二章顾客与市场47

1．顾客的购买心理49

2．进货负责人与销售负责人50

3．商场的商品部经理51

4．百货商店51

5．零售店52

6．全家经营53

7．家庭54

8．下单位推销55

9．具有广告宣传机会的企业和团体57

10．卖方市场和买方市场58

11．独占市场和垄断市场59

12．服装市场61

13．业余市场62

14．青年市场63

15．女性市场64

16．新家庭市场65

17．健康市场67

18．中、老年市场68

19．顾客层次69

20．日本的商圈70

第三章推销员73

1．推销能力75

2．推销术76

3．门路推销员77

4．直接推销员78

5．推销工程师79

6．编外推销员80

7．老推销与新推销82

8．女推销员83

9．商品知识85

10．理解顾客的能力86

11．搜集信息87

12．丰富的话题89

13．销售手册90

14．集体训练91

15．模拟演练92

16．讨论会94

17．推销伙伴95

18．拜访恐惧症96

19．克服消沉的方法97

20．自我启发与自我管理99

第四章销售活动101

1．销售指标的意义103

2．制定销售计划104

3．心理准备105

4．工具准备106

5．对特约批发店的销售活动108

6．对商场的销售活动109

7．对生产资料企业的销售活动110

8．深入家庭走访推销112

9．对零售店的销售活动113

10．新开销路与增加份额114

11．接近116

12．洽谈的方法117

13．应酬话的技巧118

14．成交120

15．摆摊121

16．新产品的推销123

17．关於年度合同的谈判124

18．提高回收率126

19．处理索赔127

20．参加会议129

第五章　销售管理者131

1．组队133

2．制定销售计划134

3．对推销员的管理135

4．总体销售活动136

5．对客户的管理138

6．上下、左右间的交流139

7．对後勤部门的管理141

8．推销员的录用和培训142

9．刺激推销员的积极性143

10．销售指标和利润指标145

11．保持商品销售平衡146

12．推销员的配额与客户的配额147

13．长期计划与短期计划148

14．定额与协作149

15．上班讨论会151

16．核对日报、作出指示152

17．把握进展情况153

18．率先垂范和评价155

19．为商品计划提建议156

20．为销售战略出谋划策157

第六章　销售组织159

1．如何建立销售组织161

2．不同机能的销售组织162

3．不同商品的销售组织164

4．不同地区、不同对象的销售组织166

5．销售组织是流动变化的168

6．总店、分店、营业所、办事处170

7．利润管理171

8．不要看上司，要看市场172

9．销售计划机能173

10．商品管理、数字管理175

11．专门负责销售新产品的队伍176

12．大商圈战略178

13．重点商品的巡回销售179

14．派驻人员制度180

15．商品组织、用户组织的利用181

16．报告的作用183

17．销售会议的作用184

18．组织的变更186

19．领导者的更换187

20．对组织的评价188

第七章　销售形式191

1．是直接销售，还是间接销售193

2．销售形式的灵活性194

3．渠道销售的长处195

4．建立渠道的关键196

5．运用渠道的措施197

6．直接售给零售店的优点199

7．零售网状化的要点200

8．展销会202

9．分期付款销售203

10．委托销售204

11．联营制206

12．自愿连锁商店207

13．利用其他渠道销售209

14．走访销售的长处210

15．运用走访销售活动211

16．区域销售制213

17．通信销售的好处214

18．商品说明书和广告215

19．两种租赁方式的区别217

20．自动贩卖机217

第八章　销售计划221

1．关於销售计划223

2．经营计划与销售计划224

3．竞争中弱者的销售计划225

4．支出计划226

5．各商品的结构227

6．赚钱的商品与需扶植的商品229

7．强地区与弱地区230

8．新商品的比重231

9．总成本232

10．按手段分配销售成本234

11．销售活动计划表236

12．重点商品战略237

13．据点商圈战略239

14．重点对象战略240

15．计划的制定者241

16．计划的推进者242

17．检查进展情况244

18．分析、评价效率245

19．计划的修改246

20．促使其他部门合作247

第九章　促进销售（一）249

1．公司内开展推销员竞赛251

2．全公司人员都参与销售252

3．召开誓师大会253

4．干部巡回254

5．发布会、展览会255

6．特价销售256

7．销售竞赛258

8．让人们公开参观259

9．提供酬金260

10．机动推销队261

11．提供免费旅游262

12．提供奖品263

13．散发样品265

14．商业赠券式销售266

15．抽签方式267

16．超级市场中的特价销售268

17．示范表演270

18．参观工厂271

19．开放设施272

20．赞助盛大活动273

第十章　促进销售（二）275

1．商店的外装潢277

2．店内布局与客流线278

3．货架的布置280

4．广告281

5．布置出丰富感282

6．如何给人以价格便宜的感觉283

7．反映季节的变化284

8．电视商业广告的作用285

9．收音机的特点286

10．如何利用报纸做广告287

11．用杂志做广告288

12．利用广告单289

13．车内张贴广告海报290

14．立式广告牌291

15．邮寄广告292

16．商品说明书293

17．顾客卡片295

18．优惠券296

19．货样卡与标价卡297

20．名片298

第十一章连续销售的技巧301

1．评价销售活动303

2．推销员的训练304

3．获取销售情报信息305

4．索赔的种类306

5．处理索赔的责任者307

7．检查回收309

6．处理索赔的原则309

8．怎样设定信用限额311

9．促进零售店销售的措施312

10．客户管理313

11．担保权与抵押权314

12．票据的种类315

13．票掾的处理316

14．拒付的处理317

15．销售与产品流通318

16．销售包装、运输包装319

17．商品管理与接受订货管理320

18．发送的效率与系统化321

19．定期、定量与不定期、不定量322

20．卡车发送货的效率323