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序言1

编者序1

第一章如果知道成功的法则，就不会失败3

你只要这么做，就一定会成功3

使自己积极勇敢为成功的第一步3

找出业绩不振的原因，以逃出暂时的低潮6

五百名推销高手的成功秘诀8

剖析落魄业务员的十五个迷失原因9

想成为推销高手、应遵从“六大阶段”14

经过证明的新成功法则19

根据成功法则，成为真正的推销高手19

根据成功法则，使销售业绩迅速提高21

成功法则使全公司充满活力22

由你自己改变人生24

透过本书能使你改变24

一本笔记簿，决定你的人生25

改变的那一天要下五个决心26

第二章知道拟定目标的方法，就会变得认真29

这样的推销目标将成为成功的原动力29

区分成功与失败的唯一关键29

使乔·吉拉德成为世界第一的原因在于“拥有目标”30

使这位年轻人成为大公司总经理的也是“目标”32

首先要展开拟定“目标”的行动33

为什么要重拟你的推销目标34

推销员拟定“目标”的二十七项法则36

推销员应从人生找出“生命价值”40

你能否认真的把人生赌注在推销上40

推销人生充满“生命价值”41

支持推销使命感的三个因素42

推销员为拟定自标的高手44

拟定中期、短期目标的秘诀44

目标的水准要有可能达成45

拟定具体的目标46

拟定目标要有体系48

鲜明地画出自己为顶尖推销员的形象50

目标的驱动力＝必要性×可能性×魅力50

我靠这种迫切感而获得成功51

逃离温情的实践法53

第三章这些方法能够使自己“信心大振”59

使自己不再懦弱的方法59

以正面思考法使自己产生“信心”61

这种想法可以使自己信心大增61

这种想法可以不必担心知识不够或经验不足65

具有这种想法，就能产生成功感67

正面思考较易改变销售环境70

这种方法可使对商品具有信心70

这种想法可以一扫郁闷的心情71

使工作场所变得愉悦的方法74

这种想法可使大家成为伙伴75

相信“这是最好的计划”77

第四章拟定行动计划，才能成为推销高手81

没有行动计划的推销员将陷入危机81

拟定计划时的“九加一”原则83

思考行动的核心（KFS）85

细分完成的手段87

应对推销时的起跑冲刺下功夫89

使垃圾车驾驶感动的推销员89

会见陌生人，尝试陌生的事例以增加新经验90

想成为推销高手，就要会见推销高手92

将行动量加以明确化93

这样就可轻松的学到推销知识95

推销员学习的五个原则95

学习三种实用知识的方法97

制作自我改善的日程表99

架构PDCA的七项原则101

增加干劲的回馈方法103

进度表具有卓越效果103

为自己制作奖励制度105

应拥有发表中间成果的场所106

将每天的日课计划化109

立刻写入自己的记事本109

重视“这样一定可以成功的实际感”111

第五章贯注热诚在今天的日课中115

反覆实践日课到习惯为止115

应该以“今天一定”的决心展开新的一天115

每天早上以“意识”来扩大“干劲”117

推销员应学习小林一三的成功法119

矫正拖延实施的五种处方120

下决心向偷懒之心说“不”122

一日不“整理”，一日就会白白浪费124

推销是由“个别的目标达成”所串成126

不属于“运气”，而是“货真价实”的三项原则126

能够发挥集中力的①——艾比·李的优先顺序法128

能够发挥集中力的②——罗斯柴尔德的一时一事法129

能够发挥集中力的③——十分准备，八成成功的方法131

不管多认真，都比不上顾客的认真133

激起热诚的方法①——所有访问都要有目的135

激起热诚的方法②——把面谈当作游戏137

激起热诚的方法③——把所有的顾客都视为VIP138

应用具有不可思议效果的“S·F原理”140

推销员利用一天二十四小时的情况143

学习“顶尖推销员”的时间意识143

抽出时间的“三种方法”145

有效利用空间的“三种方法”146

缩短事务处理时间的“三种方法”148

第六章冲破障碍，永远地持续下去成功的方法131

知道此三原则，不怕任何障碍155

克服失败的九种心态157

心态①——认为最初不顺利是理所当然的157

心态②——想起传人、先人的忍耐158

心态③——需知百尺竿头更进一步并不辛苦160

心态④——把困难、失败付诸一笑161

心态⑤——要了解没有人会在意别人的失败162

心态⑥——回想以前最难过的经验163

心态⑦——因为被拒绝而烦恼时，应想起里163

布斯的“理论二十一”163

心态⑧——不要一开始就期待同意164

心态⑨——学习突破拒绝的“十项秘诀”165

以IBM式的思考模式突破障碍167

只要展开行动，一切障碍都会消失169

好好服务顾客，就可以重获生机171

设计“自我鼓励”的方法173

竟然有如此简单的鼓励方法173

向打○打了二十八年的前辈学习174

写一篇自我鼓励的文章175

重复阅读亲笔写的“笔记本”176

拟定家人鼓励的方法178

恶妻会使公司倒闭178

接受鼓励的三种建议179

你的工作单位充满“鼓励”181

应用皮格马利翁效果181

顶尖推销员对期待的感受都很强烈182

第七章累积小成功187

完成的感觉为“成功之母”187

你已经学到“成功之树”的规则187

现在你已经成为万中选一188

随时赞美自己189

把一切成交都当作第一次签约192

每个商谈过程都要力求成功192

感动得和顾客握手193

成交记录将成为你的财产194

从推销高手到顶尖推销员196

使自己发挥到最高境界196

你也要收下“买西亚的信函”197

成功是属于你的199

第八章让我们以推销专业为傲203

“推销”，一个不高级的字眼？203

为什么要做推销员？208

推销工作具有科学性212

跨出第一步216

训练组织力225

设定可及的目标，努力完成！229

第九章全力以赴向前走237

克服第一步的恐惧237

友善亲切的态度240

穿着应得体而具个人风格245

善用直觉250

握手的奥妙253

面对面接触258

打破僵局264

第十章拿下业绩271

深入了解顾客271

眼见为凭277

学会倾听281

学会表达热诚和展示技巧285

第十一章卖出去！不要只是报价293

做个“推销”员，而不是销售员293

渐进式推销302

主动助人，创造销售306

站在顾客的立场做推销311

第十二章必须成交，才有收入317

如何做成交易？317

保持沉默324

不要争辩，顾客永远是对的328

利用顾客的“异见”完成交易331

起死回生推销术339

永远记得向顾客要相关名单344

二度拜访顾客349

后语：向前走，不要回头352

附录：想成为推销高手的作业355