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第一章　概论1

第一节　市场销售部的地位和作用1

一、市场销售部的概念1

二、市场销售部的地位和作用2

三、市场销售部工作的特点3

四、市场销售部的机构设置5

第二节　市场销售部经理的岗位职责和权限11

一、外联部经理的主要职责11

二、部门经理的权限14

三、部门经理的素质要求16

第二章　市场调查与预测18

第一节　市场调查18

一、市场调查的目的18

二、市场调查是产品质量的保证19

三、如何开展市场调查20

第二节　市场分析23

一、客源市场的分析24

二、对客源结构的分析26

第三节　市场预测30

一、市场预测的内容31

二、市场预测的方法33

第三章　产品的设计和开发40

第一节　旅游产品40

一、什么是旅游产品？40

二、旅游产品的分类42

三、旅游产品的特点46

四、产品周期48

五、旅游价格51

第二节　旅游产品的开发56

一、开发旅游产品的意义56

二、旅游产品的设计原则60

三、旅游新产品的推出67

第三节　旅游产品的发展趋势69

一、散客旅游69

二、特殊兴趣旅游71

三、参预性旅游73

四、“回归大自然”74

五、探险旅游75

第四章 销售77

第一节　销售工作的意义、特点和基本工作内容77

一、销售工作的意义77

二、销售工作的特点78

三、销售工作的基本工作内容80

第二节　销售计划92

一、销售计划应包括的主要内容93

二、制订销售计划应注意的问题94

第三节　销售渠道97

一、常见的海外旅游销售渠道98

二、客户的发现101

三、现有客户和潜在客户106

四、客户的筛选和培养108

第一节　计划操作111

一、计划操作工作的重要性和工作人员的条件111

第五章　计划操作和促销111

二、工作人员的条件113

第二节　计划与更改116

一、计划的制作116

二、计划的内容118

三、变更121

四、团队结算122

第三节　费用结算124

一、付款方式124

二、领队减免与儿童收费125

三、拖欠款的处理126

四、建档127

第四节　促销129

一、旅游宣传品129

二、代理商、报刊记者邀请团140

第六章 市场销售部的管理146

第一节　产品质量管理146

一、信誉至上147

二、产品服务148

第二节　客户的管理154

一、客户的选择154

二、客户的管理156

三、客户的巩固158

第三节　部门内部管理162

一、业务员的管理163

二、激励与批评166

三、管理制度和条件169

四、创造良好的工作条件170

第四节　市场销售与其他部门的联系172

一、市场销售部与总经理室的关系173

二、市场销售部与接待、财务部门的关系174

三、与各地接待社、饭店的关系177

四、市场销售部与各地饭店的关系178