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目录1

第一章 现代金融企业营销管理概述1

现代金融企业与营销1

一、现代市场经济中的金融企业1

二、金融企业服务的基本特征2

三、金融企业营销管理的重要性4

四、我国金融企业营销管理的现状7

现代金融企业营销基本概念9

一、现代金融营销的核心9

二、金融营销的基本概念11

市场营销观念及其演变17

二、产品观念18

一、生产观念18

三、推销观念19

四、营销观念20

五、社会营销观念21

金融企业营销的基本任务22

一、营销循环22

二、金融营销的基本任务23

第二章 金融市场27

金融市场细分及其作用27

一、金融市场细分的意义28

二、市场细分的方法29

商品市场和金融市场31

一、商品市场的一般慨念31

二、金融市场34

金融市场的分类和金融产品37

根据金融产品提供者划分的金融市场及产品40

一、银行类金融市场及产品40

二、证券类金融市场及产品43

三、保险类金融市场及产品44

四、信托基金类金融市场及产品45

五、租赁类金融市场及产品45

六、财务类金融市场及产品46

第三章 金融客户的心理与行为47

金融客户的类型47

一、按参与金融交易的主体成分划分48

二、按金融交易中不同的需求划分50

三、按交易业务量大小划分52

金融客户行为分析模式53

影响金融客户行为的因素54

一、金融客户的需求与动机54

二、知觉57

三、职业59

四、年龄和生命周期60

五、文化与亚文化60

六、社会阶层61

七、参照群体62

八、角色与地位63

九、家庭64

一、客户金融事务决策及其参与者65

金融客户事务行为过程65

二、客户金融事务决策过程67

第四章 金融企业营销环境分析73

政治、法律环境74

一、国内政治法律环境75

二、国际政治法律环境77

经济环境80

一、经济结构、经济发展速度和水平80

二、市场状况81

社会文化环境87

一、社会阶层和相关群体87

二、文化背景90

技术环境91

人口和自然环境93

一、人口环境93

二、自然环境94

金融企业内部环境95

正确认识和对待环境、机会与威胁96

第五章 金融企业市场调研99

金融企业市场调研的意义99

一、金融企业市场调研的概念99

二、金融企业市场调研的作用和意义101

三、金融企业市场调研的任务104

一、客户调研106

二、金融产品与服务调研106

金融企业市场调研的主要内容106

三、市场需求调研107

四、竞争策略调研108

五、广告调研108

六、价格调研109

七、权力调研110

八、公共关系调研110

金融企业市场调研的程序和方法111

一、金融企业市场调研的一般程序111

二、金融企业市场调研的方法115

第六章 金融企业营销战略120

金融企业市场定位策略120

二、市场定位的一般原则与方法121

一、目标市场121

三、金融企业市场定位的层次123

四、金融企业市场定位的程序124

五、金融企业目标市场营销战略124

金融企业竞争战略127

一、市场占有率127

二、市场竞争与竞争者定位128

三、市场主导者竞争策略130

四、市场挑战者竞争策略135

五、市场追随者竞争策略137

六、市场利基者竞争策略138

营销组合策略139

一、营销组合策略139

二、营销组合策略的作用140

三、大市场营销141

市场进入战略143

一、影响金融企业市场进入的因素143

二、市场定时策略144

三、市场进入方式策略146

营销发展战略146

一、密集型发展战略146

二、一体化发展战略147

三、多角化发展战略147

金融企业营销计划148

一、营销计划的组成149

二、营销计划的作用150

三、营销计划的编制程序151

第七章 金融企业产品与开发策略154

金融产品概念154

一、金融产品154

二、金融产品的整体概念156

三、金融产品族及层级158

金融产品的类型159

金融产品品牌与信誉159

金融产品组合策略161

一、产品线、产品品目与产品组合161

二、产品组合策略162

三、产品组合的评价与调整163

一、金融产品生命周期165

金融产品生命周期与营销策略165

二、金融产品生命周期各阶段的特点与营销策略166

金融新产品开发169

一、金融新产品169

二、金融新产品开发的途径与过程170

第八章 金融企业产品价格策略173

金融产品定价目标174

一、价格的多重属性174

二、对金融产品定价的角度176

三、金融产品定价目标178

金融产品定价的内容181

一、金融产品价格水平181

二、金融产品价格弹性184

三、金融产品价格的折扣和补贴185

金融产品的定价方法188

第九章 金融企业产品分销策略192

金融产品的营销渠道：概念、环境和种类193

一、一般产品营销渠道和金融产品营销渠道的异同193

二、影响金融产品营销渠道的因素196

三、金融产品营销渠道种类207

金融企业营销渠道策略210

一、金融营销渠道选择的标准211

二、金融市场营销渠道策略220

三、金融市场中间商选择228

一、渠道成员之间的矛盾和冲突235

金融企业营销渠道管理235

二、渠道成员之间的合作238

三、营销渠道成员的领导239

第十章 金融企业促销策略242

促销方式243

一、人员促销243

二、广告促销246

三、营业推广249

四、公共关系252

促销策略255

一、金融产品策略255

二、期限策略256

三、利息策略259

四、利率策略261

第十一章 金融企业营销中的风险管理264

金融产品风险与金融企业风险264

一、金融产品风险及其特征265

二、金融企业风险及其主要类型267

金融企业营销风险管理的目标与内容270

一、风险管理的目标与任务270

二、金融营销风险管理决策的主要内容272

金融产品风险的危害、估计及处理275

一、金融产品风险的危害275

二、金融产品风险的测量276

三、金融产品风险的预防、控制和财务处理工具278

一、国内金融产品及其国际影响因素279

金融产品风险的国际环境279

二、国际金融产品及其国际影响因素281

典型案例分析284

案例一 巴林银行倒闭的惨痛教训284

案例二 野村证券舞弊丑闻288

案例三 阿尔巴尼亚的高息集资风潮290

案例四 俄罗斯MMM股票欺诈事件292

案例五 “RAROC”的风险补偿作用294

第十二章 金融企业营销的国际化296

金融企业国际化营销的动因296

一、金融产品国际化市场营销的概念和发展296

二、金融产品国际化营销的动因300

三、金融产品国际化营销的国际环境304

一、影响国际金融产品定价的国际环境308

国际金融产品的定价308

二、国际金融产品定价的原则和方法311

三、国际货币市场上的金融工具及其定价313

四、国际资本市场上的金融工具及其定价318

国际金融产品营销渠道及战略321

一、国际金融产品营销渠道及其影响因素321

二、国际金融产品营销网络的建设323

三、国际金融产品营销渠道战略326

附录一 有效银行监管的核心原则328

附录二 巴塞尔银行业条例和监管委员会关于统一国际银行资本衡量和资本标准的协议361

附录三 穆迪公司关于全部信用级别的定义384

附录四 穆迪公司关于风险预测的标准比率389