《现代推销技法》

序言1

第一章 购买分析9

第一节 人为什么要购买9

第二节 购买动机的揭示16

1建立联系18

第三节 几点注意事项18

会话类18

2 鼓励交谈20

3 可释问答21

5 搜索定位24

6 迂回战术25

7 承上启下26

8 表示异议30

9 综合归纳31

10 诱导启发32

观察类34

11提高观察质量35

第三节 购买与销售38

第四节 推销四大法则47

第二章 唤起注意52

第一节 购买与注意52

第二节 唤起注意的方法56

形象类57

1 维护声誉58

2 广告招徕58

3 包装装潢60

4 仪表神情60

5 气氛渲染62

6 招牌使用63

7 视觉效用65

技巧类68

8 出奇言69

9 设计谋70

10 博名言70

11 用响器71

12 示样品72

13 赠礼品73

14 引旁证74

15 献殷勤75

16 谈新闻76

17 提建议77

18 开场白78

19防干扰79

第三章 激发兴趣83

第一节 购买与兴趣83

12建立顾客档案87

第二节 激发兴趣的方法87

不常类89

1 对比90

2 体验91

4 善于发问93

3 展示93

4 写画94

5 表演95

6 暗示98

7 参观99

8 反指100

9收场101

情感类104

10 帮出主意104

11 友好相待105

12 体谅买主107

13 肯定语气108

14 学会聆听109

15 投其所好111

16 丰富表情112

17 顺心遂愿114

18主随客变115

第四章 破说事理118

第一节 相信与说理118

第二节 破说事理的方法124

论说类127

1 谈论利益127

2 提供证据129

3 引用例证130

4 实事求是133

5 情愿承诺135

6 精辟证论137

7 因势利导138

8 争取同意140

9 策划对阵142

10 分析论据144

11 寻找理由148

12 谋求优势152

13 比短论长153

14 维系人心156

15辨析原因158

辩解类158

16 伺机而为161

17 以子之矛，攻子之后166

18 系铃解铃167

19 旁敲侧击169

20 挽回影响170

21 使用否定171

22 力避争论173

23 先扬后抑175

24 问为什么178

25 诱吐真情180

27 予以表露180

26 消除成见181

28 视同提问185

29 化强为弱186

30 第三者意见188

31 少说为妙189

32 说明解释191

33 变短为长192

34摊牌艺术195

修辞类198

35 修养语言198

36增添魅力200

附：妙句选例206

第三节 几点参考意见209

第五章 促成交易213

第一节 意志与决心213

第二节 促成交易的方法217

1 捕捉良机217

2 试探摸底220

3 帮助权衡221

4 重利轻弊224

5 给予面子225

6 敦促拍板227

7 利用错失心理229

8 迫使就范230

9 掌握分寸232

10 化整为零233

11 清除暗礁235

13 留下后路238

14求可避否240

第三节 几点忠告241

第六章 销售中的若干重要问题246

第一节 价格246

定价类247

1 薄利多销247

2 薄利快销249

3 优质优价251

4 低价竞争253

5 维持原价256

6 标价心理256

7刺激购买257

讲价类258

8 加码259

9 加法261

10 减法262

1 顾客总是有理的262

11 乘法263

12 除法263

13 施加影响265

14报价策略266

第二节 抱怨269

2 以静克动271

3 谨慎措词272

4 缓兵之计273

5 不妨吃点小亏276

6欢迎批评277

第三节 访销280

1 拟定计划281

2 结交朋友282

3 设法约见283

4 走访单位客户286

5 走访个体客户288

6 提高效率288

7点破谁为谁289

第四节 谈判291

1 积极参加292

2 收集情报293

3 掌握会议294

4 建立同盟296

5讲究策略298

第五节 交往300

1 交往立场300

2 交往方式303

3 交往方法308

4 交往观念311

5交往激励312

后记315

12 让步妥协336