《谈判技巧 利益、选择与标准》

一、谈判问题分析1

1．不要在立场上讨价还价1

立场上的讨价还价会产生不明智的协议2

立场上的讨价还价会产生无效率的协议3

立场上的讨价还价易损害双方的关系4

立场上的讨价还价不适宜多边谈判5

态度好并不是解决的办法5

2．第三种选择——原则性谈判7

二、原则性谈判的方法13

1．把人与问题分开13

谈判者首先是人15

每个谈判者都有双重利益：实质利益与关系利益16

把关系利益与实质利益分开：直接与人和问题交涉17

认识18

感情25

交流28

最好的办法是做预防工作32

2．着眼于利益，而不是立场34

明智的协议所协调的是利益，而不是立场35

利益认定38

利益讨论44

3．提出互利的选择49

不和谐50

解决办法53

扩大你的选择58

寻求共同利益63

使对方易于决定69

4．坚持使用客观标准73

以意愿为基础的决定代价是昂贵的73

提出客观标准77

用客观的标准来谈判80

保护自己88

1．如果对方实力雄厚怎么办？（对谈判协议进行最佳选择）88

三、谈判中若干问题的解决88

尽量利用自己的优势93

2．如果对方不合作怎么办？（使用谈判柔道）97

谈判柔道98

主题调解程序103

使对方合作107

3．如果对方搞阴谋诡计怎么办？（戳穿对手的伎俩）116

如何协商谈判规则？117

一些常见的诡计119

不要做受骗者129

结论130