《业务代表推销技巧指引 技巧篇》

第一章成为专业推销人才9

第一节 1 您的目标——成为专业推销人才10

1-1 专业推销人才是训练出来的12

1-2 您够专业吗16

1-3 您能学到这些专业推销技巧20

第二章专业推销技巧29

第二节 2 推销准备技巧30

2-1 准备①——专业推销人的基础准备32

2-2 准备②——销售区域43

2-3 准备③——准客户47

2-4 准备④——推销计划50

第三节 3 接近客户的技巧56

3-1 什么是接近56

·接近注意点59

3-2 什么是接近话语59

·接近的含意59

·接近话语步骤65

·接近话语范例65

3-3 电话接近客户的技巧65

·电话接近的五个步骤70

·电话接近技巧范例70

3-4 直接拜访客户的技巧70

·购买欲望的五个检查要点75

·购买能力的三个检查要点75

·面对接待员的技巧75

·面对秘书的技巧75

·会见关键人士75

3-5 使用信函接近客户的技巧75

第四节 4 进入推销主题的技巧83

4-1 进入推销主题的时机85

·开场白范例87

第五节 5 事实调查的技巧87

·进入推销主题的技巧87

·进入推销主题的时机87

5-1 事实调查93

·什么是事实调查96

·要调查什么96

5-2 向谁做事实调查96

5-3 如何做事实调查100

·采购单位100

·使用单位100

·关键人士100

·事前的调查101

·观察法101

·直接询问法101

·问卷调查法101

第六节 6 “询问”与“倾听”的技巧101

6-1 开放式的询问103

6-2 闭锁式的询问106

·开放式询问范例106

·什么是开放式的询问106

·什么是闭锁式询问108

·闭锁式询问范例108

6-3 什么是积极的倾听108

6-4 倾听的技巧111

第七节 7 将特性转换成利益的技巧112

·掌握客户真正的想法112

·对客户所说的话不要表现防卫的态度112

·秉持客观开拓的胸怀112

·让客户把话说完并记下重点112

·培养积极倾听的技巧112

7-1 特性及利益116

·特性118

·优点118

·特殊利益118

7-2 将特性转成利益的技巧118

第八节 8 产品说明技巧120

·产品特性转换成特殊利益的推销话语范例120

8-1 什么是产品说明125

·产品说明的目的127

·成功的产品说明的特征127

8-2 产品说明的技巧127

（2）维持良好的商谈气氛129

第九节 9 异议处理技巧129

（5）运用推销辅助物129

（4）预做推销商谈129

（3）时机129

（1）不要顶撞客户129

·其他注意点129

·产品说明范例129

·产品说明的步骤及指引129

·产品说明的两个原则129

9-1 异议的含议138

9-2 了解异议产生的基本原因140

·专业推销人对异议应有的基本态度140

·异议的种类140

·异议是什么140

·原因在客户144

·原因在业务代表本人144

9-3 异议处理技巧①忽视法144

9-4 异议处理技巧②补偿法147

9-5 异议处理技巧③太极法149

9-6 异议处理技巧④询问法151

9-7 异议处理技巧⑤是的（yes）……如果（if）153

9-8 异议处理技巧⑥直接反驳法156

第十节 10 展示的技巧158

10-1 展示的含意161

·展示类型163

·展示前的准备163

10-2 展示说明的注意点163

10-3 准备您的展示讲稿166

·掌握客户关心点，证明您能满足他166

·让客户看到、触摸到、用到166

·引用动人实例166

·使用客户听得懂的语言166

·展示话语的撰写准备步骤168

·展示讲稿范例175

第十一节 11 建议书写作技巧175

11-1 建议书的准备技巧177

11-2 建议书的撰写技巧179

11-3 建议书的构成及范例182

·成本效益分析201

第十二节 12 缔结的技巧201

·建议书范例201

·结论201

·添付资料201

·比较使用前及使用后之差异201

·建议改善对策201

·现状分析201

·目次201

·封面及标题201

12-1 缔结的含意203

12-2 缔结的时机与准则206

·试验缔结206

·中途缔结206

·最终缔结206

·什么是缔结206

12-3 缔结的技巧①利益汇总法208

12-4 缔结的技巧②“T”字法210

12-5 缔结的技巧③前题条件法213

12-6 缔结的技巧④价值成本法215

12-7 缔结的技巧⑤询问法218

12-8 缔结的技巧⑥“yes”…“yes”…“yes”220

12-9 缔结的技巧⑦哀兵策略法222