《谈判作风 中国人的商业谈判作风 CHINESE COMMERCIAL NEGOTIATING STYLE》求取 ⇩

第一章困难的来源10

第一节 商业谈判变动的来龙去脉13

第二节 对不同类型购买者和销售者的不同待遇22

第三节 困难的一般来源24

第四节 文化的因素39

第二章谈判的气氛46

第一节 首先介绍主要人物的代价和好处46

第二节 在本国谈判的优势51

第三节 友谊的精神与求精欲望的冲突58

第三章下第一着棋子64

第一节 你先摊牌64

第二节 先谈一般原则，然后谈具体细节73

第三节 意向书的模棱两可81

第四节 漫长的等待87

第四章实质性谈判会议90

第一节 对谈判班子的估价93

第二节 关于资本主义的价格、利润和神话101

第三节 探索并钻研别人的兴趣111

第四节 固执与灵活118

第五节 在商业交易中必有一方遭到损失122

第六节 研究对方的过错124

第七节 使对方所不能接受的要求成为打开期待对方让步的门126

第八节 建设性地利用时间127

第九节 用重复的办法来迫使你让出自己所没有的东西129

第十节 在体谅对方方面双方不一样131

第十一节 共同兴趣，而不是妥协133

第十二节 没有最终的协议135

第十三节 个人的习气137

第五章中国谈判作风的感情基础140

第一节 对外国人的憎恨和爱好的混合141

第二节 把科学和技术作为仪式145

第三节 结成一个依赖的网148

第四节 面子和关系153

第六章几条谈判原则158

译后记170