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第一篇 现代市场篇1

第一章 市场基础知识1

一、市场的含义与特征1

二、市场的类型2

三、国内市场的内涵与特征2

四、国际市场的内涵与特征3

五、生活资料市场的内涵与特征3

六、生产资料市场的内涵与特征4

七、旅游市场的内涵与特征4

八、劳动力市场的内涵与特征5

九、资本市场的内涵与特征5

十、技术市场的内涵与特征6

十一、房地产市场的内涵与特征6

十二、产权市场的内涵与特征7

十三、信息市场的内涵与特征7

十四、卖方市场的内涵与特征7

十五、买方市场的内函与特征8

十六、市场体系的建立与完善8

十七、市场机制与市场调节9

十八、市场机制的构成要素9

十九、市场机制的功能9

二十、市场竞争的作用10

二十一、市场需求的特点与结构11

第二章 市场区位论12

一、市场竞争区位论12

二、自由入口理论13

三、赢利边际区位论13

四、贸易区边界理论14

五、中心地理论15

第三章 市场经营概述20

一、市场经营的含义与意义20

二、市场经营的主要内容20

三、树立市场经营新观念21

四、市场经营目标的制定22

五、市场经营方针的制定22

六、市场经营环境的分析23

七、企业增长战略的主要形式24

八、市场经营战略的种类与运用25

九、市场竞争策略的种类与运用26

十、市场经营计划的制定30

十一、市场经营控制的方法31

十二、企业经营方式及其选择31

十三、市场经营绩效评估的主要内容32

十四、市场经营绩效评估的主要方法33

第四章 经营人才知识35

一、经营人才的特征35

二、经营人才应具备的素质35

三、经营人才的超前意识37

四、经营人才的风险意识37

五、经营人才的竞争意识38

六、经营人才的创新意识38

七、经营人才的效益和信息观念39

八、经营人才的政治和道德观念40

九、经营人才的决策、组织能力40

十、经营人才的用人能力41

十一、经营人才的交际能力42

十二、经营人才的表达能力43

十三、经营人才的时间运筹能力44

十四、经营人才的选拔、培训与考核46

第五章 市场信息知识49

一、市场信息的基本要素49

二、市场信息的特征50

三、市场信息的来源51

四、搜集市场信息的要求和方法52

五、市场信息的加工处理方法54

第六章 市场调研知识57

一、市场调研的意义和任务57

二、市场调研的内容57

三、市场调研的准备工作59

四、市场调研设计方案的选择62

五、市场调研计划的制订64

六、市场调研资料的获取65

七、市场调研资料数据的整理66

八、市场调研报告的编写68

九、市场调研的方法68

十、如何进行市场普查71

十一、如何进行典型调查72

十二、如何进行抽样调查73

十三、询问调查法的运用75

十四、调查表的正确设计77

十五、态度测量表的拟定78

第七章 市场预测知识82

一、市场预测的意义与作用82

二、影响市场预测的因素83

三、市场预测的基本方法83

四、相关推断法的运用84

五、集合意见法的运用85

六、专家意见法的运用87

七、移动平均法的运用89

八、指数平滑法的运用93

九、趋势预测法的运用98

十、季节指数预测法的运用102

十一、一元回归分析法的运用105

十二、二元回归分析法的运用110

十三、三元回归分析法的运用113

十四、量本利分析法的运用116

十五、社会商品购买力总额的预测120

十六、消费品购买力投向的预测123

十七、耐用消费品需求预测125

十八、一般日用品需求预测127

十九、商品市场占有率预测131

二十、产品市场寿命周期分析法133

二十一、误差分析和转折点分析134

二十二、预测方法的选择与评价136

第八章 经营决策知识138

一、经营决策的重要作用138

二、经验性决策138

三、科学化决策的基本原理139

四、如何提高经营决策的科学化水平140

五、经营决策的分类140

六、企业内外部条件的分析141

七、决策目标的确定141

八、备选方案的拟定142

九、决策方案的选择143

十、制订实施决策方案的措施145

十一、经营决策的“软”技术145

十二、经营决策的“硬”技术147

十三、决策树方法的运用147

十四、边际分析法的运用149

十五、线性规划方法的运用150

十六、对策论分析法的运用152

十七、网络分析法的运用154

十八、几种常用的决策准则157

十九、决策方案的敏感性分析159

第九章 消费者行为知识161

一、消费者需求的分类161

二、消费者的生理需求162

三、消费者的心理需求163

四、消费者心理需求的特征164

五、消费者需求的变化趋势165

六、经济因素对消费者购买行为的影响167

七、恩格尔法则的运用168

八、家庭成员在购买中的作用170

九、家庭权威中心点的分析173

十、家庭寿命周期各阶段的主要需求174

十一、社会文化对消费者购买行为的影响176

十二、亚文化对消费者购买行为的影响177

十三、社会风俗对消费者购买行为的影响179

十四、相关群体对消费者购买行为的影响181

十五、社会阶层对消费者购买行为的影响182

十六、时尚对消费者购买行为的影响184

十七、从众心理对消费者购买行为的影响185

十八、感觉对消费者购买行为的影响187

十九、马斯洛的需求层次论分析188

二十、消费者的购买动机190

二十一、感情动机的内容与特点191

二十二、理智动机的内容与特点193

二十三、惠顾动机的内容与特点194

二十四、购买决策过程分析195

二十五、消费者购买行为的分类196

第十章 市场细分知识199

一、市场细分的含义与作用199

二、市场细分的客观依据200

三、市场细分应遵循的原则200

四、市场细分的基本标准201

五、按地理因素细分市场201

六、按人口因素细分市场202

七、按心理因素细分市场204

八、按购买行为因素细分市场205

九、生产者市场细分标准207

十、目标市场的选择208

十一、无差异性市场策略的运用211

十二、差异性市场策略的运用212

十三、密集性市场策略的运用213

十四、选择目标市场策略应考虑的因素214

第十一章 外贸业务知识217

一、进出口商品品质的要求217

二、表示商品品质的方法217

三、制定商品品质条款应注意的问题219

四、进出口商品数量的计量单位219

五、进出口商品计算重量的方法222

六、进出口商品数量的掌握及数量条款的订立222

七、贸易术语的含义及有关的国际贸易惯例223

八、国际贸易中最常用的贸易术语224

九、价格条款的主要内容226

十、佣金与折扣226

十一、装运条款的基本内容227

十二、货物运输保险及海上风险、损失的类别228

十三、海运货物保险条款的内容228

十四、海运货物保险与合同中的保险条款230

十五、合同中支付条款的主要内容231

十六、汇付结算方式232

十七、托收结算方式232

十八、信用证结算方式233

十九、各种支付方式的选用235

二十、商品检验条款的订立及应注意的问题235

二十一、索赔、理赔及应注意的问题236

二十二、仲裁与仲裁条款237

二十三、不可抗力与不可抗力条款237

二十四、客户的调查与选用238

二十五、出口商品商标注册238

二十六、出口商品经营方案238

二十七、出口交易洽谈的内容239

二十八、出口交易洽谈的一般程序239

二十九、出口合同的形式与内容241

三十、出口合同的履行程序241

三十一、出口业务核算的主要内容242

三十二、进口商品经营方案243

三十三、进口商品交易的洽商程序243

三十四、进口合同的签订及其履行程序244

三十五、进口业务核算的主要内容245

三十六、包销、包销协议及采用包销应注意的问题246

三十七、代理及其种类246

三十八、补偿贸易及其应注意的问题247

三十九、加工贸易及其应注意的问题247

第二篇 商品经营篇249

第一章 新产品开发知识249

一、开发新产品的重要性249

二、新产品的类型250

三、新产品开发的基本要求251

四、新产品开发的趋向252

五、新产品开发的一般程序252

六、新产品的构思254

七、新产品构思的筛选254

八、新产品开发的经营分析256

九、新产品的实体开发256

十、新产品试销257

十一、新产品开发的商品化258

十二、影响新产品采用者变化的因素259

十三、新产品开发的主要方式260

十四、新产品开发失败的原因260

十五、新产品开发中的ABCD评价261

第二章 产品经营知识262

一、产品整体概念的理解262

二、质量是市场的通行证263

三、提高产品质量的途径264

四、产品组合及其形式266

五、产品市场生命周期的模式267

六、产品导入期的特点与对策269

七、产品成长期的特点与对策270

八、产品成熟期的特点与对策271

九、产品衰退期的特点与对策271

十、延长产品市场生命周期的方法272

十一、产品定位化策略的运用272

十二、波士顿矩阵在产品经营中的运用273

十三、产品差异化策略的运用275

十四、产品多角化策略的运用276

十五、产品系列化策略的运用276

十六、产品专门化策略的运用277

十七、长线产品与短线产品的处理277

十八、价值分析法的应用277

第三章 商品包装知识280

一、商品包装的作用280

二、商品包装的分类281

三、运输包装的基本要求282

四、运输包装应注意的问题283

五、销售包装的基本要求284

六、销售包装应注意的问题285

七、包装材料的种类286

八、包装材料的选用287

九、包装容器的种类287

十、包装容器的选用288

十一、包装装潢设计的基本内容289

十二、包装装潢设计应注意的问题290

十三、商品包装标志的使用292

十四、商品包装的策略293

十五、包装策略的选用294

十六、商品包装的标准化295

十七、商品包装的管理296

第四章 商标知识298

一、什么是商标298

二、商标的构成要素298

三、商标的作用299

四、商标的功能300

五、商标的显著性特征301

六、增强商标信誉的途径302

七、商标与商品装潢的区别与处理303

八、注册商标的涵义304

九、商标为什么要注册304

十、注册商标的专用权305

十一、商标注册的原则305

十二、法律禁止作为商标的一些标志306

十三、地理名称可否作为商标307

十四、获得注册商标的绝对条件与相对条件308

十五、对相同商标、近似商标、相同商品、类似商品的理解308

十六、商标注册的程序309

十七、商标注册的收费标准310

十八、对注册商标的无效宣告310

十九、商标使用许可制度310

二十、商标使用许可合同的主要条款311

二十一、注册商标的转让312

二十二、谨防商标的商品名称化312

二十三、商标侵权行为的表现形式314

二十四、对商标侵权行为的处理315

二十五、怎样计算商标侵权损失赔偿额和侵权时间315

二十六、假冒商标罪315

二十七、对注册商标使用的管理316

二十八、对未注册商标使用的管理317

二十九、我国对商标印制的管理317

三十、向外申请商标注册有哪些渠道318

三十一、申请注册商标国别的选择319

三十二、在外办理商标注册所需要的各种文件319

三十三、向外申请注册商标应注意的事项320

三十四、有关商标法规目录321

第五章 商品定价知识322

一、商品价格的含义322

二、价格体系的内容322

三、成本对定价的影响323

四、竞争对定价的影响324

五、需求对定价的影响325

六、国家政策对定价的影响325

七、计划价格的制定326

八、非计划价格的制定327

九、工业品比价与农产品比价328

十、工业品出厂价格的计算328

十一、工业品批发价格的计算329

十二、工业品调拨价格的计算332

十三、工业品零售价格的计算334

十四、农产品收购价格的计算335

十五、农产品销售价格的计算337

十六、商品购销差价的计算339

十七、商品批零差价的计算341

十八、商品地区差价的计算342

十九、商品质量、规格差价的计算343

二十、商品季节差价的计算344

二十一、企业定价目标的选定345

二十二、反向定价法的运用346

二十三、完全成本定价法的运用348

二十四、变动成本定价法的运用349

二十五、行情定价法的运用350

二十六、招标定价法的运用351

二十七、分级定价法的运用352

二十八、差别定价法的运用352

二十九、习惯定价法的运用353

三十、理解价值定价法的运用353

三十一、取脂定价法的运用354

三十二、渗透定价法的运用355

三十三、尾数定价法的运用355

三十四、整数定价法的运用356

三十五、声望定价法的运用356

三十六、招徕定价法的运用357

三十七、哲扣定价法的运用357

第六章 商品购进知识359

一、商品购进的原则359

二、商品购进方式的选择361

三、商品购进方法的选择362

四、商品购进渠道的选择362

五、商品购进策略363

六、最佳进货量的选择364

七、采购报价策略366

八、商品购进的组织与管理369

第七章 商品储运知识370

一、商品储存的必要性370

二、商品储存的基本要求371

三、商品储存量的合理确定371

四、周转性商品储存量的计算373

五、季节性商品储存量的计算373

六、专用商品储存量的计算374

七、定量库存法的运用374

八、分存库存法的运用374

九、定期库存法的运用375

十、选择补充库存法的运用375

十一、ABC分类分析法的运用375

十二、商品入库的验收377

十三、商品编码定位方法378

十四、仓库保管定额制度的制定378

十五、商品出库管理379

十六、商品运输的作用与要求380

十七、运输路线的合理选择381

十八、运输方式的合理选择382

十九、运输工具的合理选择383

二十、商品运输业务管理384

二十一、分区产销平衡法的应用386

二十二、循环运输法的应用388

二十三、图上作业法的应用389

二十四、表上作业法的应用392

二十五、图表作业法的应用394

二十六、距离差比较法的应用395

二十七、成对比较法的应用396

二十八、综合比算法的运用397

二十九、国内货物运输保险397

三十、国内货物运输保险的责任范围398

三十一、投保和索赔手续399

三十二、国内货物运输被保险人的义务400

第八章 商品销售知识401

一、商品销售的重要性401

二、商品销售的基本要求401

三、商品销售的主要类型402

四、“蜘蛛”销售法的运用402

五、“蜜蜂”销售法的运用403

六、展示销售法的运用403

七、试验销售法的运用404

八、预付销售法的运用404

九、赊帐销售法的运用405

十、邮寄销售法的运用405

十一、示范销售法的运用406

十二、试用销售法的运用406

十三、配套销售法的运用407

十四、有奖销售法的运用407

十五、系列销售法的运用408

十六、柜台销售的程序与要求408

十七、柜台销售的若干纪律409

十八、柜台矛盾的处理方法410

十九、接待不同顾客的技巧411

二十、销售服务的主要类型413

二十一、销售服务的主要方法413

二十二、改善服务态度的基本要求414

二十三、提高服务质量的主要途径414

第九章 人员推销知识416

一、人员推销的地位与功能416

二、人员推销的主要特点416

三、推销人员应具备的素质417

四、推销人员的职业道德418

五、推销人员的业务能力418

六、推销人员的甄选419

七、推销人员的培训420

八、推销人员的分派420

九、推销人员的激励421

十、推销人员的考核422

十一、推销心态与能力的检测423

十二、人员推销的推销要领425

十三、做好推销前的准备工作426

十四、做好推销中的说服工作427

十五、做好推销后的结束工作427

十六、接近顾客的主要方法428

十七、推销面谈的主要方法429

十八、正确处理顾客的异议429

十九、达成交易的主要方法430

第十章 商业谈判知识432

一、商业谈判的重要性432

二、商业谈判的目的与基本程序432

三、商业谈判的准备工作433

四、谈判成功的基础433

五、开局在谈判全过程中的意义434

六、讲好开场白的方法434

七、开局过程中开谈技巧435

八、探测策略的设计435

九、速决谈判的技巧436

十、揣度对方内心活动的技巧437

十一、谈判中提问的原则438

十二、谈判中提问的技巧438

十三、谈判中答话的原则439

十四、谈判中答话的技巧440

十五、说服对手的方法441

十六、安排谈判议程的技巧441

十七、制定谈判战略需考察的基本问题442

十八、控制谈判进程的策略443

十九、打破僵局的对策443

二十、休会策略的运用444

二十一、规定最后期限策略444

二十二、先苦后甜策略445

二十三、价格陷阱策略446

二十四、声东击西策略446

二十五、谈判中的让步原则与策略447

二十六、谈判者应具备的素养447

二十七、谈判成员的选择与组成448

第十一章 公共关系知识449

一、公共关系的基本特征449

二、公共关系的主要职能450

三、改善企业与顾客的关系452

四、改善企业与社区的关系452

五、改善企业与政府的关系453

六、改善企业与新闻界的关系454

七、新闻稿的撰写455

八、记者招待会的举办456

九、专题活动的基本形式与要求457

十、几项重要的专题活动457

十一、接待公众的要求与方法459

十二、公关广告的类型与要求460

十三、公共关系机构的作用461

十四、公共关系机构的组织特点及设置原则462

十五、公共关系机构的组织类型463

十六、公共关系调查的特点与作用465

十七、公共关系调查的内容466

十八、公共关系人员的行为准则467

十九、公共关系人员应具备的素质468

二十、公共关系费用预算469

第十二章 商业广告知识471

一、广告的含义471

二、广告的功能与作用472

三、商业广告的种类473

四、怎样制定商业广告计划474

五、商业广告的创作原则475

六、广告与销售环境因素475

七、商标与广告476

八、包装与广告477

九、广告与产品寿命周期478

十、广告的心理战术478

十一、广告公司的选择479

十二、广告费用的预算方法480

十三、广告文稿撰写技巧481

十四、如何使广告标题更具吸引力482

十五、广告图案的设计482

十六、广告媒体的选择483

十七、报纸广告的制作与选择484

十八、杂志广告的制作和选择485

十九、广播广告的制作与选择486

二十、电视广告的制作与选择487

二十一、销售现场广告的制作487

二十二、户外广告的选择和制作488

二十三、橱窗广告的设计489

二十四、霓虹灯广告的制作490

二十五、交通广告的制作490

二十六、邮政广告的选择490

二十七、广告效果的测定491

第十三章 经营设施知识493

一、批发企业经营地点的选择493

二、零售企业经营地点的选择494

三、橱窗设计的类型494

四、橱窗设计的过程495

五、橱窗设计要求496

六、商品橱窗的布置技巧497

七、店面设计技巧499

八、商店营业场所的设计与布局499

九、经营设施的磨损500

十、经营设备的维护与检修501

十一、经营设备的改造更新501

十二、最佳设备更新周期的计算方法502

十三、更新设备的选择与评价504

十四、经营设施现代化504

第三篇 经济法规篇507

第一章 一般的经济法律知识507

一、法人的含义507

二、企业法人代表508

三、法人设立的程序与变更形式509

四、法人的权利能力和行为能力510

五、企业联营的法律形式511

六、全民所有制工业企业的权利与义务512

七、关贸总协定的产生及作用513

八、关贸总协定的宗旨与基本内容513

九、关贸总协定的主要原则513

十、关贸总协定给发展中国家的优惠待遇514

十一、中国与关贸总协定515

第二章 经济合同知识516

一、经济合同的概念和特点516

二、我国的经济合同立法516

三、经济合同的种类517

四、签订经济合同的程序518

五、经济合同的基本内容519

六、经济合同的形式521

七、签订经济合同的基本原则521

八、代订经济合同522

九、经济合同的担保523

十、经济合同的履行524

十一、经济合同变更和解除的条件526

十二、经济合同变更和解除的程序526

十三、无效经济合同的种类527

十四、无效经济合同的确认528

十五、无效经济合同的处理529

十六、违反经济合同责任的确定530

十七、违反经济合同的责任形式531

十八、违反经济合同责任的免除533

十九、经济合同的鉴证与公证534

二十、涉外经济合同的订立与履行534

第三章 公司法有关知识536

一、公司法的发展历史536

二、公司的基本制度536

三、公司的设立与变更537

四、公司的种类538

五、《中华人民共和国公司法》的基本内容539

六、《中外合资经营企业法》的基本内容544

七、中外合作经营企业法的特征548

第四章 破产法有关知识550

一、破产法的主要内容及适用范围550

二、企业破产的法定原因551

三、宣告企业破产的法定条件551

四、企业破产财产的构成特征552

五、对破产企业享有的剔除权和抵销权552

六、破产债权的构成553

七、债权人会议的组成和职权554

八、对破产企业的和解与整顿554

九、解决企业破产案件的主要程序555

十、对造成企业破产的有关责任人员的处罚556

第五章 其他重要法规知识557

一、产品质量法简述557

二、商标法的基本内容559

三、税法知识560

四、消费者权益保护法简介561

五、反不正当竞争法简介563

六、我国专利权的客体和授予专利权的条件564

七、环境保护法的基本内容564

八、《企业财务通则》和《企业会计准则》简介565

附录一 有关市场经营的重要法规567

一、中华人民共和国民法通则567

二、中华人民共和国经济合同法582

三、中华人民共和国公司法590

四、中华人民共和国全民所有制工业企业法615

五、中华人民共和国中外合资经营企业法621

六、中华人民共和国中外合作经营企业法623

七、中华人民共和国企业破产法(试行)625

八、中华人民共和国产品质量法630

九、中华人民共和国反不正当竞争法635

十、中华人民共和国消费者权益保护法638

十一、中华人民共和国商标法644

十二、中华人民共和国商标法实施细则648

十三、中华人民共和国企业所得税暂行条例655

十四、中华人民共和国增值税暂行条例657

十五、中华人民共和国土地增值税暂行条例660

十六、中华人民共和国营业税暂行条例661

十七、中华人民共和国消费税暂行条例664

十八、中华人民共和国环境保护法666

十九、企业财务通则671

二十、企业会计准则675

附录二、主要生活资料商品知识682

一、粮食的基本知识682

二、油脂的基本知识685

三、肉类的基本知识687

四、鱼类的基本知识689

五、蛋类的基本知识691

六、蔬菜的基本知识693

七、果品的基本知识695

八、卷烟的基本知识698

九、酒类的基本知识700

十、玻璃制品的基本知识703

十一、搪瓷制品的基本知识706

十二、肥皂的基本知识707

十三、化妆品的基本知识709

十四、家用冰箱的基本知识711

十五、彩色电视机的基本知识713

十六、盒式录音机的基本知识715

十七、纺织品的基本知识716

十八、针织品的基本知识719

十九、棉织品的基本知识721

二十、服装的基本知识722

二十一、鞋的基本知识724

二十二、帽的基本知识726